Le commerce associé huile ses transmissions

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Avec pratiquement zéro défaillances suite aux cessions de magasins entre commerçants, le commerce associé a su mettre en place les outils pour sécuriser les entreprises et les emplois qui vont avec. LSA a réuni, entre autres, Leclerc, Atol et JouéClub, qui exposent leurs modèles de transmission.

Éric Plat

Après avoir créé, puis exploité souvent avec succès, un ou plusieurs magasins indépendants au sein d'une enseigne adhérente au commerce associé, la question de la revente du point de vente devient cruciale. Elle l'est à la fois pour le vendeur - pour des raisons de valorisation et de pérennisation de l'entreprise et des salariés -, pour l'enseigne - parce que le réseau et l'étendue de son « parc » compte pour une grande part dans son succès et ses gains de parts de marché -, et pour le repreneur - parce qu'il doit être sûr d'avoir fait la bonne acquisition et, surtout, d'avoir été bien accompagné pour y parvenir. Cette thématique de la transmission figurera donc au centre des débats des Rencontres du commerce associé, qui se tiendront le 28 mai, à Paris, en présence de Jean-Christophe Rufin, auteur, notamment, d'Immortelle randonnée. Tout un programme.

Car, pour que la randonnée des commerçants associés se perpétue, la transmission des sociétés d'exploitation des magasins est évidemment essentielle. Au fil des années, ce sujet semble de mieux en mieux maîtrisé et anticipé, alors que, il y a quelques années, les présidents de réseaux étaient terrorisés à l'idée que leurs adhérents arrivent à la retraite et que le point de vente soit perdu pour le groupement !

828

Le nombre d'entreprises ayant fait l'objet d'une reprise en 2012

Source : FCA

41 ans L'âge moyen des repreneurs d'entreprises dans le commerce associé

5 profils de repreneurs se distinguent : 20% d'enfants d'associés 19,5% d'entrepreneurs déjà associés dans le groupement 19% de salariés du groupement 10,5% de salariés de réseaux concurrents ou du métier 31% d'autres salariés ou statuts

Source : FCA

60% La part de repreneurs issus du groupement (enfants, associés et salariés)

40% La part de repreneurs issus de l'extérieur du groupement (salariés d'autres réseaux, chefs d'entreprises, artisans...)

Source : FCA

La transmission, enjeu stratégique

  • La transmission des magasins est un des enjeux stratégiques des réseaux de commerçants indépendants. 
  • La réflexion autour des outils financiers nécessaires est poussée par les enseignes et la fédération du commerce associé.
  • Le Crédit coopératif et la Socorec accompagnent plus d'un tiers du total des transmissions, pour un montant proche de 400 M €.
  • Le taux de défaillance des magasins adhérant au modèle coopératif est bien plus faible que pour les intégrés, les franchisés ou les hors réseau.

Solide et solidaire face à la crise

On le sait, les coopératives résistent mieux à la crise que les magasins intégrés ou franchisés. Il suffit de comparer l'évolution des parts de marché de Leclerc, Système U, Intermarché, JouéClub ou Optic 2000, par rapport à l'effondrement de Virgin, Darty, la Fnac ou The Phone House.

Et les solidarités mises en place dans les réseaux - parfois un peu contraintes par contrat - sont un gage de pérennité pour les magasins, les adhérents, et les réseaux. « Le système du parrainage est né chez Leclerc pratiquement en même temps que le mouvement, raconte Miguel Jonchère, président de la Scaouest Leclerc et directeur d'un hypermarché. Chez Leclerc, la moitié des successions sont assurées par les enfants des adhérents, l'autre moitié par les directeurs de magasin, choisis chacun par un parrain en fonction de leurs compétences et de leur formation. Et le parrain d'un postulant ne peut pas être membre de sa famille. L'enjeu est stratégique pour l'enseigne, parce qu'elle veut maîtriser les points de vente qu'elle a créés, mais aussi pour l'entreprise : un hypermarché Leclerc compte entre 300 et 500 personnes, la transmission est non seulement un enjeu économique, mais il est aussi social ! »

Et comme la règle, chez Leclerc, est de limiter à deux le nombre de magasins détenus par un même adhérent, la rotation des changements de propriétaire est assez importante : entre 30 et 35 chaque année sur un parc de 550 magasins au total. C'est dire s'il s'agit de ne pas se tromper. Et, dans tout le commerce associé, chez Bébé 9, Intermarché, Krys, Synalia ou Intersport, qui appartiennent au mouvement coopératif, ce sont 828 magasins qui ont changé de mains l'an dernier. Un nombre freiné certes par la crise - sur sept ans, la fourchette s'établit entre 700 et 1 300 magasins transmis -, mais qui donne une idée du poids économique et du nombre de salariés impliqués chaque année. « Nous avons financé environ un tiers des emprunts nécessaires aux transmissions, soit près de 400 millions d'euros, expose Patrick Fellous, directeur du Crédit coopératif. Malgré la crise, ce chiffre n'est pas en baisse, car le commerce associé marche bien, les affaires sont solides, les bénéfices récurrents et le modèle économique rassurant. » Rapporté à la totalité des magasins, les cessions représenteraient entre 1 et 2 milliards d'euros, depuis la boutique d'optique à 500 000 € à l'hypermarché Leclerc ou Système U à plusieurs dizaines de millions d'euros. Et les emplois locaux maintenus se chiffreraient par milliers.

 

Valeurs stratégiques

Cette « transmission efficiente » fonctionne à la fois grâce à l'esprit coopératif et à la technicité financière. « Dans la volonté de transmettre, outre les aspects financiers, il y a l'état d'esprit de commerçants associés, explique Alain Bourgeois Muller, président de JouéClub. Le réseau JouéClub compte 300 magasins, je pourrais dire 300 copains qui détiennent des magasins. Cet état d'esprit, ce sont nos racines, notre ADN, notre moteur. Et quand des repreneurs viennent de l'extérieur, nous sommes très vigilants à ce que ces valeurs soient bien comprises. Par ailleurs, quand il y a transmission, il y a obligation d'informer le réseau pour proposer un candidat à la reprise. L'esprit coopératif, c'est ce qu'il faut sauvegarder, le lien qui unit les adhérents entre eux. » « Nous venons de proposer à notre assemblée générale la réforme des statuts afin d'entériner le droit de préférence sur les magasins pour privilégier la reprise par les salariés, parce qu'ils sont les mieux placés pour les développer », défend Éric Plat, PDG d'Atol. Outre le bénéfice de l'ascenseur social, le système a pour effet de renforcer les réseaux et de servir de rempart face aux groupes concurrents qui cherchent aussi à étoffer leur parc.

Et ce serait bien cet état d'esprit qui ferait le succès de tous. « Les commerçants associés sont des entrepreneurs individuels qui font le choix de développer leur entreprise au sein d'une collectivité, rappelle Alexandra Bouthelier, déléguée générale de la Fédération du commerce associé (FCA). Ils ont conscience que la valeur et la performance de leur entreprise résultent de la combinaison de leur savoir-faire et de tout ce que le réseau et les anciens ont construit. Notamment la notoriété de l'enseigne qui s'est faite au fil des générations et dont ils bénéficient. À leur tour, quand ils transmettent, ce n'est pas " après moi le déluge ", mais une vraie conscience qu'il y a un passage de flambeau pour transmettre ce que l'on a reçu... »

 

Des cessions au(x) financement(s)

À partir de là, les stratégies d'accompagnement des cédants et des repreneurs peuvent prendre des voies variées. Pour Leclerc, le système du parrainage implique, « en moyenne, cinq parrains, parfois sept ou huit quand les transmissions sont de plus grande envergure », indique Miguel Jonchère. Ils s'impliquent, jusqu'à représenter 40% en garanties bancaires pour le repreneur. Lui-même a été parrain... 23 fois ! À des périodes successives. Les filleuls deviennent ensuite parrains et ainsi de suite. « Il n'y a pas de prise de participation au capital, précise Miguel Jonchère. Le nouvel adhérent est vraiment propriétaire du fonds de commerce, mais aussi des murs, de la galerie commerciale. Quand il y a transmission, l'adhérent qui vend transmet tout. » Les valorisations sont effectuées au micro-scope. « En moyenne, la cession s'élève à l'équivalent de dix ans de résultats, mais nous tenons compte de beaucoup de paramètres, comme la vétusté des murs. Le repreneur n'est jamais seul pour établir son business plan. C'est cette solidarité qui a fait le succès de l'enseigne. Si j'avais posé le panneau Jonchère sur mon magasin, je n'aurais pas réalisé le même chiffre d'affaires ! »

Le modèle est un peu différent chez JouéClub. « Nous n'avons pas de parrains, mais nous réfléchissons aussi à ce système de cautionnement qui pourrait permettre de sécuriser le réseau de magasins, indique Alain Bourgeois Muller. Et concernant les murs, l'approche des adhérents qui partent à la retraite est plutôt de les conserver pour un complément de revenus, et de ne vendre que le fonds de commerce. Pour les repreneurs, l'avantage est que le magasin leur coûte moins cher. En revanche, nous faisons évidemment appel à toute la palette d'outils financiers que le Crédit coopératif et la Socorec, la société financière du commerce associé, ont mis en place, et nous les invitons systématiquement à nos assemblées générales. » Les banquiers du modèle coopératif ont effectivement une ingénierie financière assez habile pour les transmissions, et notamment pour les salariés des groupements.

« Nous sommes un peu les bricoleurs ou les pâtissiers de la reprise, parce que nous proposons un mille-feuille de solutions, s'amuse Hervé Affret, directeur général de la Socorec. Pour un adhérent déjà coopté pour ses compétences, l'apport personnel peut même être limité à 10% de la valeur du magasin ! Avec 100 000 € d'apport, autant de la part d'un parrain, auxquels s'ajouteraient des obligations convertibles, un prêt participatif du groupement, on arrive à 800 000 € de quasi-fonds propres qui permettent de lever 2 millions d'euros auprès des banques ! Et on peut même faire appel au capital développement de l'économie solidaire dont la Socorec est agréée. Nous comptons d'ailleurs beaucoup sur la Banque publique d'investissement [BPI] pour nous ouvrir des lignes de crédit. L'avantage avec la Socorec, par rapport à des banquiers traditionnels, c'est que nous savons jouer de tous ces outils, en harmonie et en pleine connaissance du fonctionnement des magasins. »

Leclerc, Système U, JouéClub, entreprises de l'économie solidaire ? « Mais oui, les pouvoirs publics le reconnaissent, ajoute-t-il. Nous sommes créateurs d'emplois locaux, et la capacité contributive à la fiscalité des commerçants associés, avec 35% d'impôts sur les sociétés, est largement supérieure à celle des groupes intégrés, qui paient 15%, avec transfert de la fiscalité à l'étranger ou intégration des bénéfices. » Un vrai discours militant. Or, la BPI a promis 500 millions d'euros de ligne de crédit pour l'économie sociale et solidaire...

 

Réinvestir sa réussite

« Cette panoplie montre combien les groupements s'adaptent pour accompagner la reprise de magasins d'adhérents qui arrivent à la retraite ou souhaitent changer de taille de point de vente, ajoute Alexandra Bouthelier. Des groupements ont mis en place des sociétés financières ; certains, comme Système U et Intermarché, créent des foncières, la fédération agit via la Socorec et en partenariat avec le Crédit coopératif, toujours dans le même esprit de solidarité entre les adhérents. » Et ceux-là même qui ont connu la réussite peuvent réinvestir en rachetant des parts sociales de la Socorec, qui leur permettent à la fois de défiscaliser une partie du produit de la cession tout en alimentant la solidité financière du réseau. Résultat, le taux de défaillances des affaires dans le commerce associé est deux fois inférieur à celui du commerce classique, et il n'y a pratiquement pas de cas d'échec lors des transferts de magasins. Pour le commerce associé, comme dirait Jean-Christophe Rufin, c'est bien l'immortelle randonnée...

Ce qui nous intéresse prioritairement, c’est la reprise de magasins par des salariés qui connaissent déjà bien le point de vente. Nous apportons alors des fonds pour la rénovation du point de vente en signant des accords de partenariat, généralement sur sept ans.

Éric Plat, PDG d’Atol

Carnet des décideurs

Walter Ceccucci

Walter Ceccucci

Directeur produits au sein du département TV Vidéo du groupe Fnac Darty

Vincent Masson

Vincent Masson

Directeur des systèmes d'information de Fnac billetterie

Alain Keravec

Alain Keravec

Directeur Marketpalce de Fnac Darty

Alexandra Suire

Alexandra Suire

Directrice adjointe Régie et Trade de Fnac Darty

Arnauld De Saint Pastou

Arnauld De Saint Pastou

Directeur de la régie et du Trade marketing de Fnac Darty

Alain Keravec

Alain Keravec

Directeur Marketplace du groupe Fnac Darty

Davy Saint Laurent

Davy Saint Laurent

Adhérant E.Leclerc à Ibos (Tarbes) et directeur marketing enseigne du Galec.

Régis Koenig

Régis Koenig

Directeur de la politique services et de l'expérience client du groupe Fnac Darty

Arnaud Averseng

Arnaud Averseng

Preésident de France Billet de Fnac Darty

Camenen Frédérique

Camenen Frédérique

Directrice de clientèle de Galec

Thierry Besnier

Directeur des achats Supply Chain du Galec

David Vidal

David Vidal

Directeur du marché textile mode et sport de Galec

Paul  Potiron

Paul Potiron

Directeur du pôle liquide du groupement Leclerc

Jacques  Baudoz

Jacques Baudoz

Président de JouéClub

Aurélie  Sébilleau

Aurélie Sébilleau

Directrice des achats micro-informatique, téléphonie et objets connectés chez Fnac Darty.

Dan  Ohnona

Dan Ohnona

Directeur de la propriété et du développement Groupe FnacDarty

Ivan  Michel

Ivan Michel

Directeur exploitation France de la Fnac

Mehdi Dahmani

Directeur des opérations du service après-vente et multicanal de la Fnac

David  Nedzela

David Nedzela

Directeur marketing digital et CRM de Fnac Darty

Peggy  Vendel

Peggy Vendel

Responsable fusion-acquisition, en charge du pole innovation de Fnac Darty

Christophe Martin

Christophe Martin

Directeur financier de Fnac Darty France

Sébastien  Robles

Sébastien Robles

Directeur marketing web et Retail de Fnac Billet

Philippe  Joubert

Philippe Joubert

Directeur merchandising de Fnac Darty

Jean-Brieuc  Le Tinier

Jean-Brieuc Le Tinier

Directeur administratif et financier de Fnac Darty

Laurent  Darrieutort

Laurent Darrieutort

Directeur Electronic grand public de Fnac Darty

Benjamin Perret

Directeur de la communication et des affaires publiques de Fnac Darty

Olivier Chameyrat

Olivier Chameyrat

Directeur général de Bébé 9

Thibault Coquand

Thibault Coquand

Directeur de Fnac Travel

Olivier Garcia

Olivier Garcia

Directeur musique (disque et son), vidéo et gaming de La Fnac

Jacques Veyrat

Président non exécutive du conseil de Fnac Darty

Nicolas Gaudemet

Nicolas Gaudemet

Directeur commercial du pôle Culture de Fnac-France

Stéphanie Constand-Attelian

Stéphanie Constand-Attelian

Directrice financement et relations investisseurs de Fnac Darty

Dominique Dubald

Dominique Dubald

Directeur franchise et partenariats de la Fnac

Olivier Cuq

Olivier Cuq

Directeur de la communication de JouéClub

Delphine Jamain

Delphine Jamain

Directrice de l'expérience client sur le digital de la Fnac

Ghadi Hobeika

Ghadi Hobeika

Directeur marketing, digitale et CRM de la Fnac

Alexandre Viros

Alexandre Viros

Directeur e-commerce, marketing et marque de la Fnac.

Eric Iooss

Eric Iooss

Directeur de l'organisation et des systèmes d'information de la Fnac

Charles Ravanne

Directeur Partenariats e-Commerce et Monétisation chez Fnac

Patrick Grimbaum

Patrick Grimbaum

Directeur des systèmes d'information marchandises et fonctions support de la Fnac

Michel Morvan

Michel Morvan

Directeur de la production informatique de la Fnac

Mourad Bensadik

Mourad Bensadik

Directeur des opérations logistiques et transport de la Fnac

Anne-Laure Feldkircher

Anne-Laure Feldkircher

Directrice de la stratégie et du fusion acquisition du groupe Fnac Darty

Serge Esposito

Serge Esposito

Directeur des systèmes d'information clients (e-commerce et magasins) de la Fnac

Pauline Dollé-Labbé

Pauline Dollé-Labbé

Directrice marque et marketing multi canal de la Fnac

Vincent Biessy

Vincent Biessy

Directeur des opérations d'Atol Les Opticiens

Alexandre Gaillard

Alexandre Gaillard

Secrétaire général, directeur des ressources humaines et directeur des systèmes […]

Marie-Pierre Milovanovic

Marie-Pierre Milovanovic

Directrice des systèmes d'information d'Atol les Opticiens

Frédérique Gacon

Frédérique Gacon

Directrice des ressources humaines au sein du siège de la Fnac

Fabien Obenans

Directeur marketing du pôle marketing, communication et digital d’Atol

Jean-Christophe Miege

Jean-Christophe Miege

Directeur services et pricing de la Fnac

Stéphan Arino

Stéphan Arino

Directeur qualité globale & développement durable d'E.Leclerc

Cláudia Almeida E Silva

Cláudia Almeida E Silva

Directrice de la Zone Europe du Sud de la Fnac

Matthieu Malige

Matthieu Malige

Directeur financier groupe de la Fnac

Coralie Piton

Coralie Piton

Directrice de la stratégie et du livre de la Fnac

Enrique Martinez

Enrique Martinez

Directeur général Europe du Nord de la Fnac

Frédérique Giavarini

Frédérique Giavarini

Directrice des ressources humaines de la Fnac

Olivier Donval

Olivier Donval

Directeur des collections au sein de JouéClub

Olivier Theulle

Olivier Theulle

Directeur des opérations de la Fnac

Vincent Stozicky

Vincent Stozicky

Directeur commercial import-export de Jouéclub

Elodie Perthuisot

Directrice de la division produits de la Fnac

Katia Hersard

Katia Hersard

Directrice e-commerce et marketing de la Fnac

Manuel Lefevre

Manuel Lefevre

Président du conseil d'administration et dirigeant de la société France […]

Benoit Fremaux

Benoit Fremaux

Directeur des systèmes d'information et de la transformation digitale au sein de la Fnac

Michel-Edouard Leclerc

Michel-Edouard Leclerc

Président-directeur général de E. Leclerc

Anny Courtade

Anny Courtade

Présidente de Lecasud (groupement E.Leclerc)

Rémy Nauleau

Président-directeur général de E. Leclerc Mobile

Jean- Paul Oger

Président-directeur général de la Scacentre

Didier Gravaud

Président-directeur général de la Scalandes

Pascal Raymond Josep Beaudoin

Président du conseil d'administration de la Scapnor

Bruno Valladon

Directeur-général de la Scachap

Pascal Payraudeau

Pascal Payraudeau

Président-directeur général de la centrale Socamil de Roques-sur-Garonne

Denis Badier

Directeur Supply Chain de la Société Centrale d'Approvisionnement du Sud-Ouest (SCASO)

Daniel Bossus

Président- directeur général de Socara

Miguel Jonchère

Président-directeur général de Scaouest
Administrateur au conseil d'administration […]

Jean- François Huet

Jean- François Huet

Président-directeur général de Socamaine

Bertrand Le Côme

Président de la Scapartois et directeur du magasin E. Leclerc de Saint-Amand-les-Eaux

Marc Debert

Directeur de la Scapartois

Fabrice Faure

Président de la Société Centrale d'Approvisionnement du Sud-Ouest (SCASO)

Bernard Ragot

Directeur Supply Chain de Socamil

Jean-Claude Pénicaud

Membre du directoire du Galec, en charge de l’alimentaire et responsable de la […]

Hervé Jaud

Directeur des centres Leclerc de La Roche-sur-Yon

Daniel Prunier

Président du directoire du Galec

Jean-Paul Pageau

Président et fondateur de la Scapest, Leclerc

Stanislas De Parcevaux

Stanislas De Parcevaux

Directeur marketing enseigne chez E.Leclerc

Alain Bourgeois-Muller

Alain Bourgeois-Muller

Président-directeur général de JouéClub

Bruno Santiano

Bruno Santiano

Directeur du développement optique d'E.Leclerc

Laurent Glépin

Directeur de la communication de la Fnac

Jean-Pascal Vue

Directeur général de la SCA Normande, groupement E.Leclerc

Édouard Leclerc

Édouard Leclerc

Fondateur de l'enseigne E-Leclerc

Benjamin Voisin

Président de la SCAPNOR (groupement E.Leclerc)

Bernard Boisson

Bernard Boisson

Directeur général d’E. Leclerc Voyages

Christophe Bacot

Christophe Bacot

Président du Centre Leclerc Verdun President Bt Lec Est.

Jean-Jacques Exmelin

Responsable national des rayons textile-chaussures de l'enseigne E.Leclerc

Jean-Pierre Gontier

Président de la Scamark ( MDD Leclerc)

André Jaud

Ancien co-président du Galec (Groupement E.Leclerc)

Philippe Peyrard

Philippe Peyrard

Directeur général d'Atol jusqu'en 2015

Eric Surdej

Directeur général de la Fnac en Espagne

Jackie Pellieux

Jackie Pellieux

Président-directeur général de Jouéclub jusqu'en 2012

Eric Plat

Eric Plat

Président-directeur général d'ATOL
Président de la fédération des enseignes du […]

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Article extrait
du magazine N° 2275

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