Le discours de Gérard Mulliez, Trophée d'honneur LSA 2011

 
Chers Amis, chers Collègues, très chers fournisseurs,
 
Là, j’emploie un terme qui, comme beaucoup de termes français, a plusieurs sens.
 
Ici, j’emploie le terme « très chers fournisseurs », c’est au sens affectif du terme, bien sûr, surtout avec Franck Riboud, à la santé de qui je bois un coup de temps en temps, grâce à l’excellent Chardonnay des années 94 et 95 du Cellier de bel air à Culoz, propriété familiale et fierté d’Antoine Riboud, qui me l’avait servi à sa table chez Danone et qui, me voyant l’apprécier, m’en avait offert quelques bouteilles.
 
Comme vous le voyez, la relation entre les écraseurs de prix de la grande distribution et les grandes multinationales industrielles sont bien plus conviviales que certains medias ne le laissent entendre.
 
D’ailleurs si les relations de la distribution devenue grande avec nos fournisseurs français n’avaient pas été bonnes, ces derniers ne nous auraient pas accompagnés dans nos aventures et nos conquêtes, en Europe, dans les pays de l’Est, en Russie et en Asie.
 
Quand on ouvre des magasins à l’étranger, on permet l’exportation des produits français, comme les modes de vie à la française.
 
Il fallait voir le succès de la baguette et du pain français dans les boulangeries de nos magasins à Moscou où les clients faisaient la queue pour attendre la sortie du four de la fournée toute chaude.
 


 

1/ Auchan a fêté ses 50 ans cette année.
Aviez-vous imaginé à l’époque une telle réussite ?
 
Bien sûr que je ne pouvais imaginer la suite.
J’étais bien trop occupé à me battre, chaque jour sur mes 1000 m², et mes 30 collaborateurs du début, à « faire mon trou » dans la concurrence de l’époque.
 
C’est avec un produit à la fois, un fournisseur à la fois, un client à la fois que nous avons réussi.
 
Comme vous le savez : « c’est petit à petit que l’oiseau fait son nid ».
 
Nous, il nous a fallu 6 ans avec mes équipes pour nous prouver qu’on pouvait vendre beaucoup moins cher, attirer le client et quand même gagner de l’argent, et donc finalement oser ouvrir notre premier hypermarché de 6 000m², après le 1er petit supermarché de 1 000m².
 
Cette période d’apprentissage de 6 ans, sur le terrain, a été fondamentale car elle nous a permis d’acquérir des convictions fortes, indéboulonnables, sur les clefs de la réussite de ce métier de discounter.
 
Je n’ai pas fait d’études supérieures dans des écoles bien chauffées où on est assis, mais j’ai fait 6 ans d’école, sur le terrain de la vie, courant sur le carrelage avec le personnel, dans la chaleur et dans le froid, et cela m’a donné toutes les connaissances, les savoir faire et les savoir être pour entreprendre, puis réussir la suite.
 
Si je n’avais pas fait 6 ans à l’école de la réalisation concrète, de la perfection sur le terrain, des 100 000 détails qui font qu’une entreprise marche, je n’aurais pas pu réaliser toutes ces ouvertures successives de magasins où on repart, à chaque fois à zéro.
 
Ayant réalisé moi-même tout ce que j’ai fait, j’ai eu la conviction que d’autres pouvaient le faire aussi.
 
En effet, je n’ai pas eu peur de nommer des directeurs de 25 ans qui, comme moi, ont construit leur magasin, parfois à l’autre bout de la France ou du monde, ont embauché et formé leurs équipes, commandé leurs marchandises, géré leur stock et leur démarque etc… et qui se sont donc formés à être des vrais patrons, capables à leur tour de former d’autres patrons.  
 
Je rends grâce à Dieu et à tous ces hommes et ces femmes qui se sont investis et continuent à s’investir avec passion au service des clients. 
 
Sur quoi votre réussite a t elle été basée ?   
 
D’abord sur le bon sens paysan, au service de l’Homme et de tous les Hommes, et sur 3 phrases qui en disent très long sur les objectifs et les moyens :
 
1/ sur le plan économique : « c’est vendre, à de plus en plus de clients, de plus en plus d’articles, de moins en moins chers. »
 
C’est clair et facile à comprendre par tous, aussi bien par nos collaborateurs que par nos partenaires fournisseurs, sans qui rien ne serait possible.
 
2/ sur le plan de l’organisation humaine : « partage du savoir : concrètement c’est la formation, l’information et la promotion interne. »
 
Partage du pouvoir : c'est-à-dire des responsabilités.
Chacun est responsable là où il est. On peut commencer comme ELS et terminer DG, comme Christophe Dubrulle et certains de nos dirigeants.
 
Partage de l’avoir : ce sont les primes de progrès, la participation légale et l’actionnariat de tous les collaborateurs, pas seulement pour les cadres ou les dirigeants.
Les bases de l’intéressement doivent être les mêmes, pour tout le monde, ainsi tous tirent la charrette dans le même sens et parlent le même langage.
 
3/ sur le plan des équilibres financiers : « garder la maîtrise de son avenir en ne dépensant pas plus que ce qu’on ne gagne », comme un bon père de famille qui se refuse à jouer au loto, aux courses, aux jeux d’argent ou..... en bourse.
 
- En pratique, donc, ajuster les programmes de développement sur le cash flow libre prévu après impôts et dividendes statutaires aux actionnaires.
 
- Ne pas démultiplier un modèle qui n’a pas encore trouvé son équilibre. Tant pis si d’autres vont plus vite que vous, un jour, ils le paieront car le temps ne pardonne pas ce qu’on fait sans lui.
 
C’est d’ailleurs beaucoup plus facile de mettre au point un modèle unique que quand vous en avez 10 ou 50.
Si on avait été moins vite en Amérique du Sud, on y serait sans doute encore.
 
Jusqu’ici la vie nous a donné raison, alors pourquoi changer ?
 
Souvenons-nous aussi que notre réussite globale, à toute la grande distribution, a été, en vendant en grande quantité, de permettre aux industriels de fabriquer en grande quantité, de transporter en grande quantité et donc d’abaisser considérablement les prix des articles de consommations courantes et d’électroménagers. Et  ainsi  permettre la démocratisation d’un niveau de vie réservé plutôt avant 1960 aux plus hauts revenus.
 
Quand je me suis marié en 1955 la plupart des ménages n’avaient ni réfrigérateur, ni machine à laver le linge, ni lave vaisselle, ni téléphone, ni voiture. On allait au travail en vélo, vélosolex ou mobylette et 50% des dépenses étaient alimentaires.
 
Quand les mêmes efforts d’organisation seront effectués pour le logement, il n’y aura plus de pénurie de logements corrects et bon marché.
 
Le logement est, après les besoins de vie journalière, le besoin le plus réclamé par les populations du monde entier.
 
 
 
Quelles sont les grandes innovations qui en 50 ans ont marqué chez vous et même chez vos concurrents ?
 
1/ la 1ère innovation a été l’alimentaire en libre service.
 
2/ la 2ème  a été l’application de ce même principe au non alimentaire : textile, bazar, électro ménager et jardinage, payé en une seule fois derrière la même ligne de caisse.
 
C’est une invention de Carrefour et d’Auchan. Puis l’Américain Walmart nous a copiés à partir du magasin Auchan de Houston Texas où Sam Walton venait nous rendre visite régulièrement, avant que nous ne l’invitions à visiter Auchan Vélizy qui le convainquit. Par la suite, il transforma 100 magasins par an pour mettre tout sous le même toit et les mêmes caisses.....et nous sortîmes des USA, notre travail y étant terminé puisque nous étions copiés.
 
3/ La  3ème innovation a été de faire tout cela dans des immenses magasins de 13 à 20 000 m² dés 1969 avec 5 000 places de parking autour.
 
4/ La 4ème innovation pour Auchan a été, à Englos les Géants près de Lille : un vrai centre commercial, avec une rue couverte et des commerçants de chaque côté. Et  d’installer des grandes surfaces qui ont donné lieu à la création de nouvelles entreprises comme Castorama, Leroy Merlin, Norauto, Kiabi, Decathlon, Tapis Saint Maclou, Boulanger, Darty, Picwic jouets, Ikea ou Alinea.
 
Sans compter toutes les activités de restauration, de salon de coiffure ou de commerce textile, de librairie, de parfumerie, de parapharmacie, qui se sont développées dans les galeries marchandes. Elles  n’auraient pas pu exister en centre ville par manque de surfaces disponibles et parce que les fonds de commerce étaient trop chers et trop petits, et ce sans compter l’absence de parkings accessibles en ville.
 
Des innovations produits aussi :
 
- la 1ère a été l’installation d’une station essence à prix cassés sur le parking vers 1964. Nous étions livré par des raffineries des pays de l’Est, les pétroliers français ne voulaient pas nous livrer parce que nous cassions les prix et nous voulions vendre sous la marque Auchan, pas à celle d’un pétrolier.
 
Il a fallu attendre 35 à 40 ans pour que les pétroliers français se mettent aussi au discount de l’essence.
 
 
- Une autre, en 1965 : la mise au point de notre 1ère marque propre Duveline avec la vente en sachet de 100 couches Bébé jetables qui ont progressivement remplacé les langes qui donnaient beaucoup de travail à la jeune mère de famille...
On est tellement habitué aux couches Bébé jetables qu’on ne se souvient plus de l’existence des langes.
La marque Duveline était à l’époque très connue des mères de famille qui étaient étonnées de ne pas les trouver dans les Monoprix, les Prisunic et les grands magasins de l’époque.
 
Derrière Duveline, il y eut dans les années 60 en alimentaire, puis en textile, d’autres nombreuses créations de marque de distributeurs avec des rapports qualité prix imbattables par les marques nationales.
 
- Dés 1965, nous avons inventé les grandes opérations jouets, rentrée des classes...
Les 1ères foires aux vins en 67, 68, 69 avec les vignerons qui vendaient sur place leurs petits et grands vins, ont été un tournant sur la démocratisation de vin de qualité à une époque où on vendait surtout du gros rouge à la tireuse et au litre, gros rouge qui donnait mal à l’estomac.
 
- En 68, Auchan a compris ce qu’il fallait faire en textile en faisant fabriquer un anorak pour enfant bleu marine chaud et lavable, copie de l’anorak de sports d’hiver mais sans toutes les poches et les fermetures éclairs, au prix défiant toute concurrence à l’époque de 19.90 €, trois euros d’aujourd’hui.
 
On voyait cet anorak à la sortie de toutes les écoles du coin sur tous les enfants, il a remplacé le manteau bleu marine de l’époque  qui coutait très cher, mais qui servait du 1er enfant au dernier.
 
- Toute la vie Auchan a été tapissée d’innovations successives :
les produits Pouce, les 1er Prix, les produits à marque Auchan,  la vente en vrac dans nos rayons self discount, de produits à l’unité , sans emballage où le client ne prend que la quantité dont il a besoin. Cela  permet à tous et surtout aux plus regardants, d’acheter à des prix défiants toute concurrence.           
 
Cela a été notre réponse à la demande du Ministre des Finances de l’époque, un certain  M Sarkozy, qui  nous avait demandé de baisser les prix de 2% , soit plus que notre bénéfice, pour améliorer le pouvoir d’achat des français.
 
- A partir de 1984, nous avons inventé les opérations 25 jours fous où les concurrents ne pouvaient nous suivre plus d’une semaine car ils n’avaient pas les stocks suffisants pour nous contrer plus longtemps.
 
Ce qu’il y a de merveilleux dans le commerce pour le consommateur, c’est que quand un distributeur trouve une nouvelle idée, il est rapidement copié par tous ses concurrents.....
 
On est donc toujours obligé de trouver autre chose.
 
- Notre innovation sociale, la plus importante et qui malheureusement a été très peu copiée, a été la mise en place, en 76, de l’actionnariat des salariés, alimenté par la prime de progrès, la participation légale et les économies des personnes sur leur train de vie.
 
L’actionnariat des collaborateurs  change la mentalité, car avoir un peu d’économie derrière soi vous sécurise en vous mettant à l’abri des aléas de la vie.
 
De plus, cela permet de partager les résultats des progrès donc cela incite chacun au progrès.
 
On a plus l’impression de travailler pour soi que pour un patron souvent anonyme.
 
L’actionnariat nous a incités à former constamment toutes nos équipes à l’économie d’entreprise et, quand les gens comprennent, ils prennent les mêmes décisions de bon sens que vous.
 
Et si vous ne prenez pas les décisions, ils vous bousculent pour que vous les preniez.
 
On est ensemble copropriétaire, en quelque sorte co-gérants de notre outil de travail.
 
A Auchan France, 94% des salariés Auchan sont actionnaires et 30% ont plus d’un an de salaire en patrimoine.
 
Quand on a un an de salaire au patrimoine, on fait attention non seulement à ne pas le perdre mais à le faire prospérer.
 
La preuve que ça marche, c’est que nous avons mis en place l’actionnariat interne dans toutes les entreprises issues du groupe Auchan.
 
L’autre preuve, c’est que nous le mettons en place dans les pays où nous sommes, dès que les comptes d’exploitation sont positifs et ce, même dans les anciens pays communistes comme la Russie et la Chine. Et ca marche !
 
La valorisation est faite une fois par an, entreprise par entreprise, par un collège de 3 experts nommés par le tribunal de commerce.
 
Chacun peut vendre chaque mois, mais le fonds commun de placement ne peut acheter ou vendre qu’une fois par an, comme les autres actionnaires de la famille Mulliez.
 
Il y a dans le fonds commun de placement, comme pour la famille Mulliez, une caisse dite de rachat pour ceux qui s’en vont.
Elle représente environ 20% de la valeur du fond ce qui permet de faire face aux ventes en cours d’année.
 
Voilà, vous savez tout, et je vous encourage à le pratiquer partout car nos pays s’en porteraient mieux.
 
Comme vous l’avez compris, la valorisation une seule fois par an, à dire d’expert, donne une valorisation plus juste que la loi de l’offre et de la demande des entreprises cotées. Cette valorisation est bien plus en rapport avec les vrais résultats de l’entreprise et ses perspectives que les  communiqués des sociétés cotées en bourse.
 
Aujourd’hui, comment voyez vous l’avenir du commerce en général et de l’hypermarché en particulier ?
 
Depuis que l’Homme existe, si l’on en croit l’histoire, l’homme a toujours cherché à améliorer son style de vie en inventant au fur et à mesure les instruments nécessaires à cet objectif d’amélioration.
 
C’est dans les gènes de l’Homme et cela ne s’arrêtera jamais.
 
Nous avons donc devant nous un très grand avenir d’invention et de création
 
Bien sûr, il y a toujours, comme c’est écrit dans la Bible, 7 années de vaches maigres, suivies de 7 années de vaches grasses, etc…
La vie n’est pas un long fleuve tranquille.
 
Parfois, les crises sont provoquées par la nature : pluie, réchauffement climatique, sécheresse, épidémies, etc …
 
Parfois, comme celle que nous traversons, par les imbécilités des Hommes qui n’ont pas compris qu’ils étaient tous solidaires et que quand certains tirent trop la couverture à eux, l’effet boomerang peut être catastrophique .C’est ce qui se passe.
 
Dans les pays émergeants, il y a plus de 2 milliards d’Hommes qui veulent accéder à l’alimentation, à la formation et au niveau de vie des occidentaux.
 
Il y a donc là des opportunités d’échanges considérables entre les Hommes pour peut être plusieurs centaines d’années, donc du travail pour d’immenses populations.
 
La mondialisation des informations provoque la mondialisation des échanges.
 
L’hypermarché est un bon instrument de travail pour favoriser cette mondialisation car l’hyper est une vitrine permanente de produits du monde entier partout où il se trouve dans le monde.
 
Comme je l’ai dit tout à l’heure, quand l’hyper s’installe quelque part, il devient à la fois, vitrine des produits du pays où il est et vitrine des produits industriels de son pays d’origine.
 
L’hypermarché est le fils des grands marchés qui ont toujours existé depuis que le monde est monde, où les producteurs se rassemblaient pour vendre aux consommateurs, qui venaient de loin car il y avait du choix, des prix et de la concurrence.
 
Donc, l’hypermarché existera toujours car les populations aiment aller à l’endroit où il y a du monde et où on peut rencontrer des tas de gens, des amis, des connaissances, là où il y a de la vie.
 
Bien sûr, dans 20 ans, l’hypermarché n’aura pas la même allure qu’aujourd’hui - On aura remédié à toutes les gênes actuelles, comme la queue aux caisses, le déchargement du caddy, les recherches dans les rayons, sans compter les ruptures et l’insuffisance du nombre de  vendeurs.
 
Le 1er Drive qu’Auchan a mis en route en l’an 2000 a résolu un peu à la fois beaucoup de problèmes : Quelques clics de chez vous ou de votre bureau et les courses dans votre coffre sans aucune fatigue et aucune manipulation.
 
Très valable pour les courses, corvées répétitives, pour laisser du temps pour les courses plaisir.
 
C’est le début du multi canal de vente à partir d’une même collection et d’un même organisme central.
 
L’imagination des Hommes et leurs capacités de réalisation n’a pas de limites, nous sommes dans un monde fantastique.
 
J’espère que la crise financière provoquée par le désir des Hommes d’aller plus vite que la musique et de ne savoir rien se refuser, sans penser aux conséquences des conséquences, sera bientôt derrière nous car de nouvelles règles du jeu vont être inventées où l’économie réelle reprendra le pas sur l’économie virtuelle.
 
Le code de bonne conduite de la route n’a été mis en place qu’après la mise en circulation des voitures, le code de bonne conduite du clic va suivre le développement de ce même clic.
 
Quand l’actionnariat des acteurs de chaque entreprise, y compris dans l’administration, sera diffusé partout, une grosse partie des problèmes de retraite, de sécurité sociale et d’écart de niveau de vie  sera solutionné.
 
C’est ma conclusion.
 
Je vous remercie de m’avoir écouté si longtemps et de m’avoir donné ce prix d’honneur pour la Vie Passée d’Auchan.
 
Tous les collaborateurs en seront fiers.
 
Je remercie particulièrement tous les organisateurs et surtout Franck Riboud pour qui j’ai une grande amitié et dont l’entreprise nous accompagne depuis 50 ans.
 
La vie m’a permis de connaitre un certain nombre de collaborateurs de Danone et je peux témoigner que ce sont des personnalités remarquables et attachantes.
 
 

2 commentaires

lehavremg

17/12/2011 10h55 - lehavremg

vous etes un grand patron, visionnaire et humain, la France manque d'homme comme vous, Merci Monsieur Mulliez

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MOILDART

16/12/2011 15h20 - MOILDART

Quelle fierté en effet d'appartenir à ce groupe, qui n'a pas lâché ses idées créatrices tellement évidentes. Les outils et méthodes évoluent, mais le socle basique fondateur reste solide. Merci Mr Mulliez.

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