Leclerc relance le débat sur les PME

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Avec son plan en faveur des PME, incluant hausses de tarifs et réduction des délais de paiement, Leclerc a repris la main sur un sujet brûlant. Les concurrents sont furieux.

Michel-Edouard Leclerc
Michel-Edouard Leclerc© BERNARD MARTINEZ

Leclerc, grand défenseur des consommateurs, veut-il devenir aussi celui des PME ? En tout cas, l'enseigne préempte le sujet avec l'annonce d'un plan en faveur de 6 000 d'entre elles réalisant « moins de 50 millions de chiffre d'affaires ». « Nous avons décidé d'être proactifs vis-à-vis des PME. Nous allons clôturer les négociations avec elles au 31 décembre pour leur donner plus de visibilité. nous nous engageons à accepter les hausses liées aux matières premières. Ce serait Leclerc qui les prendrait à sa charge, et pas le consommateur », a indiqué Michel-Édouard Leclerc sur Europe 1. Il annonce aussi vouloir réduire les délais de paiement de dix jours.

 

« Relations historiques »

Ces mesures coûteraient à l'enseigne l'équivalent du tiers de ses bénéfices. Soit, selon nos estimations, environ 200 millions d'euros. « Conscient du risque de paupérisation du tissu économique dans la production alimentaire et de PGC, Michel-Édouard Leclerc a constitué, dès le début de l'année 2012, un groupe de réflexion chargé de suivre les relations avec les PME et les petits producteurs et de proposer un plan visant à renforcer les relations historiquement étroites entre E.Leclerc et les PME françaises », ajoute un communiqué de l'enseigne.

C'est peu de dire que l'annonce a fait des vagues chez les concurrents. « Que Leclerc constate qu'il y a des difficultés dans notre tissu agroalimentaire en France, notamment chez nos PME, et veuille changer les choses, c'est bien, explique Serge Papin, président de Système U, mais qu'il dise faire " cavalier seul " et appelle Auchan, Carrefour et Système U à le faire à " leur manière ", je trouve ça gonflé. Cela fait plusieurs mois que nous bataillons sur ce sujet et que nous avons fait des propositions. » Chez Auchan, même réaction agacée. « Il y a un point positif à tout cela, l'ensemble des entreprises de la distribution se préoccupent du devenir de leurs voisines PME. Après, il y a le "show Leclerc", comme on le connaît. Or, l'enseigne qui travaille le plus avec les PME, c'est Auchan », assure Vincent Mignot, son directeur général.

Côté fournisseurs, la Feef « félicite l'initiative de Michel-Édouard Leclerc relative au plan de soutien des PME pour 2013 avec application immédiate, indique le lobby présidé par Dominique Amirault. Ces propositions s'inscrivent dans la lignée de nos actions auprès des enseignes et des pouvoirs publics, d'aménager des accords différenciés avec les PME.» Le gouvernement surveille effectivement les relations commerciales comme le lait sur le feu, comme en atteste la grand-messe organisée en novembre au ministère de l'Agriculture avec Stéphane Le Foll, Guillaume Garot et Benoît Hamon.

 

Pas plus de 1% d'inflation

Quoi qu'en dise Serge Papin, Michel-Édouard Leclerc joue d'habileté en acceptant des hausses de tarifs et, surtout, la diminution des délais de paiement, qui peuvent redonner des marges et de la trésorerie aux petites sociétés. Ce sont des propositions concrètes que les commerciaux n'oublieront pas de rappeler. Même si ce dernier prévient aussi que les entreprises nationales et multinationales ne sont pas concernées, au contraire. « Les Centres E.Leclerc confirment qu'ils ne céderont pas aux demandes d'augmentations tarifaires inacceptables [plus de 8% en moyenne, jusqu'à + 15% dans certains secteurs, NDLR]. L'objectif pour 2013 est de limiter l'inflation moyenne à moins de 1% dans nos magasins. »

Mais si les distributeurs cherchent des moyens de traiter autrement ces entreprises fragiles lors des négociations, celles-ci ne sont pas exemptées de proposer des plans d'affaires sérieux, selon Alain Privat et Christian Debiolles, associés fondateurs de la société de conseil et de formation lesitecommercial.com. « Si les enseignes ont le désir de bien traiter les PME, il n'en reste pas moins qu'elles ont des stratégies de plus en plus différenciées impossible à ignorer. » La plus fédératrice serait, pour l'heure, une démarche en faveur du renforcement de l'offre locale, par exemple, mais celle-ci exige « d'entretenir, au niveau du magasin ou de directeurs régionaux d'enseigne, un discours cohérent avec celui tenu en centrale et très structuré sur la stratégie d'offre, l'innovation, les usines ou les capacités logistiques », précise Alain Privat.

Or, pour les deux consultants, il reste quantité d'erreurs dans les plans d'affaires, et pas seulement dans les PME, les grandes entreprises commettant les mêmes. « L'une des plus classiques est que l'entreprise n'est pas prête à la date promise d'un lancement, constate Christian Debiolles. La promesse non tenue est le pire qui puisse être vécu dans une relation. Comme le manque de sérieux d'une analyse de catégorie ou l'absence de moyens a minima de revente. » Autant d'écueils qui font échouer les négociations lors de la phase qui touche à l'évolution des tarifs ou à l'obtention de contrats annuels ou pluriannuels, comme ceux qui doivent se clore fin février 2013.

Autrement dit, la bonne volonté affichée des enseignes, qui affirment avoir un intérêt à ne pas se retrouver dans la négociation avec uniquement des multinationales, nettement moins souples que les PME, pour fabriquer des premiers prix et des MDD, ne va pas sans une obligation de moyens et de résultats. Y compris pour bénéficier des hausses de tarifs liés à l'inflation de matières premières. Les enseignes constatent qu'avec la crise, l'emploi dans les PME est en péril, mais il y a aussi une compétition « hors prix » entre PME à assumer.

Les enjeux

  • Les enseignes sont de plus en plus inquiètes pour les PME
  • Elles cherchent des voies pour traiter autrement ces fournisseurs à faibles moyens de négociation
  • Mais les PME, qui ont des plans d'affaires mal ficelés, fragilisent aussi une relation commerciale solide durable

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Article extrait
du magazine N° 2255

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