Léonard Prunier (Feef): "Les PME-ETI ont besoin de reconstituer leur trésorerie qui a été touchée par la baisse des marges et la hausse des stocks"

Quel regard portez-vous sur les négociations commerciales 2023 ?

Pour les PME-ETI, elles se sont globalement bien passées mais il reste encore quelques dossiers à parapher avant minuit. Avec parfois de grands écarts entre ce que demande le fournisseur et ce que propose l'enseigne. Mais ceci étant dit, il faut bien reconnaître, que les distributeurs ont clairement joué le jeu de la différenciation PME-ETI. Tout en sachant que là où les multinationales réclamaient en moyenne 14 à 15% des hausses de tarifs, nous, les PME-ETI, nous étions plutôt entre 10 et 11%. Il n’en reste pas moins que le processus de négociation est beaucoup trop long. Nous devons arriver à bâtir un système beaucoup plus simple, rapide et efficace. Aujourd’hui, la loi génère beaucoup trop de pression pour les dirigeants. Nous devons bâtir un système qui permette de se projeter à plus long terme. Un système beaucoup plus rapide, efficace et aboutissant à une vision permettant d’investir. Car l’enjeu est là. Il s’agit de savoir comment arriver à investir afin, notamment, de maîtriser nos prix de revient.

Mais les prix vont-ils bondir en mars 2023 ?

Concernant l’inflation des prix de vente consommateur, il ne s’agit pas de notre responsabilité, mais de celle des distributeurs qui feront leurs calculs et leurs péréquations. Après, bien évidemment, nous constatons comme tout le monde des hausses de tarifs. Et ce n’est probablement pas fini. Nous avons encore des augmentations sur nos intrants. Et, il y a un mois et demi, 43% de nos adhérents n’avaient pas encore signé la totalité de leurs contrats sur l'énergie, que cela soit sur l'électricité ou le gaz, alors que les échéances sont annuelles avec un renouvellement qui se fait à l'échéance du contrat. Et contrairement à ce que je peux lire ou entendre, toutes les matières premières n’affichent pas des prix à la baisse. Et bien souvent, il s’agit juste d’une baisse par rapport à un pic et non d’un alignement sur les cours normaux ou classiques. Et comme tout le monde, nous avons, nous aussi, nos hausses salariales.

Faut-il envisager des renégociations à la baisse dans quelques mois ?

S’il y a de vraies baisses, probablement. Mais les légers reculs d’aujourd’hui sur quelques matières premières doivent être confirmés et, comme le dit l'expression, on ne peut pas prendre l'escalier pour les hausses et l'ascenseur pour les baisses. Et n’oubliez pas que les PME-ETI ont besoin de reconstituer leur trésorerie qui a été touchée par la baisse des marges et la hausse des stocks en valeur et en volume. Aujourd'hui, les PME-ETI ont beaucoup stocké pour réussir à livrer. Parce que la volonté d'un dirigeant est avant tout de livrer ses clients ! Et je suis intimement convaincu que les taux de services des PME-ETI sont bien meilleurs que ceux des multinationales. Surtout parce que nous savons que nos produits sont substituables s’ils ne sont pas en rayons.

Qu’attendez-vous de la commission mixte paritaire qui se tiendra le 22 mars prochain sur la PPL Descrozaille?

Nous sommes inquiets car nous entendons que certains veulent revenir, pour l'article 3, à la première version de cette proposition de loi, celle votée par l’Assemblée nationale. Nous ne pouvons pas accepter ce principe qui légalise et donc banalise la rupture brutale des relations commerciales si aucun accord n’est trouvé entre une PME-ETI et son client distributeur. Pour cette article 3, nous souhaitons rester sur la version du Sénat qui, en cas d’impossibilité de trouver un accord, oriente vers le médiateur des relations commerciales ou des entreprises puis vers les tribunaux de commerce. Concernant l’article 2 sur la limitation des promotions dans le DPH, nous y sommes bien évidemment favorables.

Mais cette version du Sénat pour l’article 3 n’est-elle pas une usine à gaz ?

Je ne crois pas. Il s’agit simplement de trouver un équilibre. Ce qui, je l’admets, sera assez complexe. Je trouve surtout qu’avec cette proposition de loi, le sujet a été pris par le mauvais bout. Notre objectif quotidien n’est pas d'arrêter de livrer. Comment peut-on bâtir la souveraineté alimentaire de la nation en disant que l’aboutissement final d’une négociation est l’arrêt des livraisons ? Il faut trouver un moyen pour vendre au bon prix. C'est ça le vrai sujet.

Mais, finalement, que demandez-vous comme adaptation de la loi ?

Nous voulons un autre type de relations. Nous devons progresser vers ce que nous appelons l'autonomie du tarif, c'est-à-dire continuer la marche en avant des coûts. Puis, in fine, c’est le consommateur qui arbitrera. Et ce avec la même date d'application dans toutes les enseignes pour arrêter cette concurrence horizontale des enseignes. Nous pouvons même imaginer une expérimentation entre les 2 versions de la proposition de loi. La première version, celle de l’Assemblée nationale avec l’éventuelle possibilité de ruptures brutales des négociations commerciales, pourrait être réservées aux multinationales celles affichant un chiffre d’affaires supérieur à 1,5 milliard d’euros. Et la seconde version, celle du Sénat, pourrait être réservée aux TPE, PME et ETI.

Mais la date butoir du 1^er mars ne cristallise-t-elle pas les tensions ?

C'est un débat qu'on devrait mener mais pour l'instant, nous n’avons pas la réponse. Nous voulons avant tout dissocier le tarif de l'industriel, qui est lié à son positionnement, des contreparties fournies par le distributeur. Pour nous, ce sont deux sujets différents

Et quel est votre avis sur la future commission mixte paritaire qui tranchera ?

Jusqu’ici, sous cette législature, toutes les commissions mixtes paritaires ont été conclusives, donc ils vont sûrement trouver un accord sachant qu'ils ont en tête l’échéance du 15 avril 2023 avec l'arrêt de l'expérimentation Egalim 1 sur le SRP + 10 et l'encadrement des promos. Ils sont donc dans l’obligation de statuer avant cette date. Ce qui est sûr, c'est que nous continuerons à porter la voix des PME-ETI avec une demande d’autonomie du tarif et un esprit de différenciation PME-ETI. Les distributeurs y sont prêts. Ils voient bien que la négociation ne peut pas se faire de la même manière entre une PME-ETI et une multinationale.

Propos recueillis par Yves Puget

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