Les clés du succès de Showroomprivé

Un site spécialisé dans la vente privée, quel qu’il soit, a besoin d’attirer des grandes marques, au nom ­clinquant, pour se développer. Mais pour intéresser ces grandes marques, il doit leur promettre de larges volumes de vente. Donc s’appuyer sur un panel de clients importants. Lesquels clients ne vont venir que si on leur propose de grandes marques.

Bref, une spirale bien délicate à voir se refermer en joli cercle de croissance harmonieux. Sauf à « acheter du chiffre d’affaires », évidemment. Une pratique courante qui consiste à vendre, coûte que coûte, puis voir ensuite. En clair, occuper le terrain. Accepter de perdre de l’argent, beaucoup d’argent, dans l’espoir d’en gagner plus tard. La stratégie de l’étouffement de la concurrence.

Grandes marques partenaires

On voit ça à foison sur internet. Des entreprises déjà énormes, mais qui n’ont jamais été rentables. Ce n’est pas le cas de Showroomprivé. Surtout pas. La société, huit ans d’âge à peine, gagne de l’argent. 5% de rentabilité en 2013. Soit 17,5 millions d’euros sur un chiffre d’affaires de 350 millions, en hausse de 40% sur l’année.

Une croissance sereine. Pérenne, ce qui est plus important. « On grandit vite et beaucoup, et on gagne de l’argent », se réjouit ainsi Thierry Petit, PDG de Showroomprivé. Une parfaite conséquence du triptyque roi.

Les marques Elles sont sur le site, pas de problème. Nike, Puma, Comptoir des Cotonniers sont parmi les derniers grands noms en date « signés ». Une courte liste qui ne représente que la partie émergée de l’iceberg. « Nous avons aujourd’hui 1 500 marques partenaires, contre 1 100 un an plus tôt », précise ainsi Thierry Petit. La mode femmes reste le secteur privilégié. Logique, puisque c’est, de très loin sur le Net, le premier déclencheur de visite et d’achats. 68% des offres des ventes sont ainsi réalisées sur ces marchés. La maison, au sens large (meubles, décoration, vaisselle), pèse, elle, à hauteur de 17%, pour s’en tenir aux deux plus grands postes. Le restant étant l’apanage des offres homme, enfant et voyages.

Les volumes de vente Bien orientés, eux aussi, avec « huit millions de commandes par an », ainsi que le souligne le PDG. Ce qui signifie, troisième élément, que les clients sont là, et bien là. « 70% de nos acheteurs sont des réguliers. Nous avons la chance de pouvoir compter sur des clients fidèles. C’est un socle solide sur lequel s’appuyer », insiste Thierry Petit.

Une organisation sans faille

Ces clients, par définition – c’est le principe des ventes privées - achètent de petits paniers, entre 45 et 50 €. Ce qui nécessite, en contrepartie, une organisation sans faille en amont : si on gagne ou, au contraire, perd 1 ou 2 € sur chaque préparation de ­commande, cela fait évidemment toute la différence, au final.

Et si Showroomprivé est rentable, c’est aussi grâce à la maîtrise de cet outil logistique. En septembre 2012, l’entreprise a ainsi inauguré une plate-forme de 50 000 m² à Saran, dans le Loiret. De quoi traiter alors jusqu’à 15 000 commandes par jour. « Nous commençons à arriver aux limites avec cet entrepôt », avoue Thierry Petit, qui s’apprête, d’ici à la fin du mois de mars, à annoncer la conclusion d’un nouveau partenariat avec un spécialiste de la question pour encore augmenter les capacités de Showroomprivé en la matière.

Des ventes quasi quintuplées en cinq ans

Évolution du chiffre d’affaires entre 2009 et 2013, en millions d’euros. Source : Showroomprivé

On dit « quintuplé », on exagère un peu : multiplié par 4,6 « seulement ». Surtout, Showroomprivé est rentable, et c’est cela qui compte : 5 % de rentabilité en 2013, sur 350 millions d’euros de chiffre d’affaires.