Franchise Expo Paris 2015

Les clés pour bien réussir votre salon de la franchise [tribune]

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TRIBUNE D'EXPERTS Laurent Delafontaine, Associé du cabinet Axes Réseaux, spécialiste de l'accompagnement des enseignes en réseaux, notamment en franchise. Donne les quelques conseils pour bien réussir son salon de la Franchise à quelques jours de l'ouverture de Franchise Expo Paris 2015.

LAURENT DELAFONTAINE
LAURENT DELAFONTAINE© LAETITIA DUARTE

Avec 530 exposants et plus de 30 000 visiteurs, Franchise Expo Paris est l’évènement français le plus important dans le secteur de la franchise. Pour les enseignes exposantes, l’investissement est conséquent et générateur de signatures dès lors que toutes les conditions de succès sont présentes.  Comment gérer au mieux le flux de visiteurs, comment recevoir les éventuels candidats et comment assurer son après-salon ? Ci-après quelques éléments de réponse et bonnes pratiques.

Je ne traite pas de l’installation du stand et de son mobilier, qui relève davantage de la compétence des agences de communication et des standistes. Prévoyez toutefois d'être présent lors du montage, afin de pouvoir demander les réglages nécessaires (visuel trop bas sur un totem, prise électrique manquante, vidéo qui ne fonctionne pas,…) et de récupérer les modes d’emploi éventuels.

 

Une organisation en trois groupes :

Côté exposant, bien en amont, il est important de prévoir un planning de présence incluant des partenaires actifs du réseau, qui seront des témoins privilégiés pour évoquer leur métier, c’est très apprécié des visiteurs. Concernant l’équipe interne, je préconise trois groupes :

1 - Un collaborateur en charge de recevoir les professionnels de l’immobilier venant proposer des locaux (nombreux sur ce salon) et les éventuelles autres demandes (stages, prestataires, export,…).

2 - Un groupe de collaborateurs connaissant bien l’entreprise et le secteur mais pas forcément la franchise et qui auront la responsabilité d’effectuer le 1er contact et de qualifier le visiteur.

Pour chaque visiteur se présentant, je leur conseille de poser "debout" les questions suivantes : 

« Connaissez-vous notre concept ? » Pour vérifier l’adéquation entre le projet du candidat et votre offre.

« L'investissement moyen pour ouvrir un magasin est d'environ x €, c’est le budget de votre projet ? » Pour estimer les capacités financières du candidat.

« Où souhaitez-vous lancer votre activité ? » Pour connaître sa mobilité géographique.

Si les réponses correspondent à vos critères de recherche, proposez alors de poursuivre l'entretien "assis" avec un expert. Inversement, et si d'autres visiteurs attendent, prenez les coordonnées et écourtez diplomatiquement l'entretien.

3 - ce collaborateur « expert » fait partiedu groupe de responsables du développement de la franchise, et il est a même de répondre aux différentes questions du visiteur et ils ont l’expérience de ce type d’entretiens.

Donc, une logique de contact en deux temps : sélection et qualification par des collaborateurs généralistes puis expertise franchise par des collaborateurs spécialistes.

 

Entre 80 et 160 contacts

A cela, il ne faut pas oublier de nommer un collaborateur responsable de la réserve (vestiaire, bar, brochures) et de l’état du stand (portes-brochures, éclairages, animations audio-visuels) et un autre responsable de récupérer toutes les heures les fiches contacts pour intégration dans le logiciel de suivi des candidatures.

Chaque collaborateur aura a disposition une note synthétique reprenant les informations clés du secteur, du concept, de la franchise, … ainsi qu’un bloc pour noter les coordonnées et commentaires des visiteurs. Attention aux modes d'emploi techniques, en particulier l'éclairage, l'audiovisuel, et à bien vérifier avec l'opérateur que tout fonctionne.

La veille de l'ouverture, privilégiez une soirée calme et reposante vous êtes partis pour plusieurs jours intensifs. Il est bien vu pour des raisons d’exemplarité d’arriver le premier, vous pourrez ainsi accueillir les collaborateurs pour qui un premier salon peut être intimidant. Retenez que votre attitude déteindra sur celle de vos collaborateurs, vous êtes souriants motivés, ils le seront.

Démarrez (ou terminez) les journées par un brief : le nombre de contacts, les questions, le planning, …Durant le salon, vous recevrez entre 80 et 160 contacts (beaucoup plus pour certaines enseignes nationales). L’objectif est simple : être professionnel avec chacun d'eux et marquer la différence avec les 20% qui sont votre cœur de cible.

 

Pertinence de la selection et professionnalisme

Il est pertinent de consacrer plus de temps aux candidats retenus par les collaborateurs « experts » et qui habitent loin, plutôt que ceux qui sont proches de vos bureaux.

Un bon candidat sera attentif à la force du concept et à celle du modèle économique. Il vous faudra donc être persuasif sur ces deux aspects. Soyez dynamique dans la présentation de votre enseigne : pourquoi vous êtes  différents des autres, plus performants ; pourquoi vos clients dépensent plus et sont plus fidèles… Détaillez le quotidien de vos franchisés leur profil et leur évolution, les avantages du secteur et du métier. Vous devez donner l’envie de vous rejoindre ! Sur le modèle économique, communiquez les chiffres et ratios non-confidentiels.

Si le candidat est de valeur, fixez un rendez-vous dans le temps et dans la finalité. Après son départ (et non pendant l’entretien), complétez votre fiche (commentaires, descriptif, score) pour l’intégration dans le logiciel.

Un salon ne s’apprécie pas au nombre de contacts immédiats mais au nombre de signatures signées dans le temps. C’est donc par la pertinence de votre sélection, la qualité de votre accueil, le professionnalisme de votre discours et la rigueur de votre suivi que vous aurez un bon ou mauvais taux de transformation de vos candidats et par conséquent un bon retour sur votre investissement.

 

L'auteur

Laurent Delafontaine, Associé, www.axereseaux.com

 

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