Les Conditions Générales de vente (CGV), outil de l’industriel… et du distributeur ?

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Olivier Leroy, Avocat associé, Cabinet CMS Bureau Francis Lefebvre Lyon, évoque dans cette Tribune l'idée que les négociations commerciales commencent dès la rédaction des CGV et des tarifs… et que le distributeur a tout intérêt à s’y intéresser très en amont…

 Les conditions générales de vente illustrent la politique commerciale du fournisseur
Les conditions générales de vente illustrent la politique commerciale du fournisseur

Au-delà des postures, les intérêts de l’industriel ne sont parfois pas contradictoires avec ceux du distributeur. L’élaboration des CGV pourrait paradoxalement être une illustration de cette idée…

Les conditions générales de vente sont qualifiées de socle unique de la négociation. Loin d’assurer la primauté de ces conditions élaborées par le fournisseur, cette qualification évoque essentiellement que les pratiques éventuellement abusives du distributeur seraient appréciées à la lumière de ces dispositions contractuelles initiales. L’abus serait ainsi analysé au regard du référentiel que constituent les conditions générales de vente.

Les conditions générales de vente illustrent la politique commerciale du fournisseur et doivent comporter l’ensemble des stipulations nécessaires à la préservation des intérêts de l’offrant, dans toutes les composantes de sa prochaine relation commerciale avec son client.

Les conditions générales de vente doivent surtout être le support de la stratégie commerciale de l’industriel à l’égard de l’ensemble de ses clients ou de la catégorie de clients considérée. Support de cette stratégie, le contenu des CGV doit dépasser les seuls aspects logistiques ou encore les enjeux de responsabilité… Elles comporteront utilement des notions relatives à la tenue des prochaines négociations, à l’évolution du prix et de l’ensemble de ses composantes, dont le tarif… ou encore prévoir les modalités d’échéance des accords conclus. Outil premier de l’industriel, les CGV littéraires seront construites dans les limites imposées par la jurisprudence la plus récente en matière de déséquilibre significatif, et stipuleront des clauses efficaces et raisonnables. Depuis les premières décisions sur le déséquilibre significatif, l’on observe que la rédaction des conditions d’achat a, elle, largement été tempérée.

Paradoxalement, les conditions générales de vente littéraires seront aussi adroitement utilisées par la distribution, notamment pour apprécier dans quelle mesure le modus operandi qu’elle entend mettre en œuvre avec l’industriel, s’écarte de la règle générale ainsi posée par ce dernier. Toute dérogation favorable à l’industriel pourrait justifier d’un éventuel avantage financier… L’on observe aussi que les CGV littéraires sont négociées par certaines centrales de référencement, lesquelles entendent ainsi illustrer la négociation effective des conditions convenues avec l’industriel.

Au-delà des aspects littéraires, les Conditions générales du vendeur ont également une dimension économique à travers le tarif et le « barème de remises » : ces deux données seront aussi utilement appréhendées par la distribution.

Le tarif sera l’objet des premières attentions du distributeur sous l’angle de la baisse technique. En présence d’accords prévoyant, d’année en année, une masse toujours plus importante de conditions négociées à titre particulier, l’intérêt du distributeur est de ramener à juste proportion, le volume des avantages particuliers. La jurisprudence du 1er juillet 2015 par laquelle la Cour d’appel de Paris valide le contrôle de la contrepartie des réductions de prix sur le fondement du déséquilibre significatif, appelle, en effet, l’exploration de toutes les voies pour réduire le risque généré par la négociation.

Une baisse technique pourrait ainsi soulager l’exigence pesant sur le distributeur et apparaître comme une première solution en termes de gestion des risques, sous réserve que d’autres considérations particulières à certains réseaux d’affiliés ou franchisés n’y fassent pas obstacle… Ainsi, la distribution pourrait-elle initier le débat sur le tarif de l’industriel et promouvoir l’idée d’une baisse technique…

Enfin, le barème de remises pourrait devenir un troisième point d’attention de la distribution.

Ce barème qui intègre les conditions de réductions de prix proposées a priori à l’ensemble des clients, est un outil de négociation probablement négligé, à ce jour, par la majorité des industriels. Pourtant, contrairement à la période passée sous l’emprise de la prohibition de la discrimination, les CGV tarifaires ne s’imposent pas aux négociations, mais ne sont que suggestions.

Ce barème général a le grand mérite de n’être sujet à aucun contrôle de la part de l’administration (à l’exception toutefois du contrôle d’une pratique éventuellement abusive de la part d’un industriel en position dominante). Adoptée sans modification, une remise issue des CGV du fournisseur n’implique aucune justification de la part du distributeur.

Dans ce contexte et contrairement à la pratique majoritaire à l’occasion des négociations 2016, pourrait être engagée de la part des industriels, une réflexion sur la pertinence de leur « barème de remises ». Lieu de sécurité juridique pour l’acheteur qui n’a pas à justifier de la proportionnalité de la contrepartie en l’absence de négociation, ce barème pourrait être enrichi par l’industriel pour soutenir sa stratégie commerciale tout en sécurisant son client.

Cet exercice est sain dans la mesure où il replace les CGV au cœur de la négociation effective. Il est salutaire pour l’industriel qui tentera de créer ainsi une cohérence entre les différents instruments à sa disposition pour construire le meilleur plan d’affaires avec ses clients. Cet exercice devrait également être promu par la distribution qui, depuis l’arrêt d’appel visé ci-avant, doit justifier des avantages financiers par des contreparties réelles et proportionnées.

Les industriels devraient assurément  tirer le meilleur parti de cet instrument fondamental que sont les CGV au service de leur stratégie commerciale. Quant aux distributeurs, la préparation des prochaines négociations devraient rapidement les inviter à s’intéresser à ces réflexions…

Les intérêts des uns et des autres ne sont pas toujours contradictoires !

 

Olivier Leroy

Avocat associé – Cabinet CMS Bureau Francis Lefebvre Lyon

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