Les distributeurs pressés de boucler les négos

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VIDÉO Le colloque sur les négociations commerciales organisé par LSA s'est focalisé sur l'application de la loi de modernisation économique. Mais, pour la première fois, les enseignes ont aussi rivalisé pour vanter leur modèle stratégique, tout en promettant de livrer bataille sur les tarifs...

Michel-Édouard Leclerc a provoqué l'émoi des fournisseurs présents au colloque consacré par LSA aux négociations commerciales 2012. Comme préalable à toute négociation, le patron des Centres E. Leclerc suggère, en effet, que les fournisseurs signent l'engagement de venir défendre devant les juges le contrat conclu, en cas de plainte du ministère de l'Économie pour cause de déséquilibre significatif. Il faut dire qu'il est furieux contre l'administration et son ministre de tutelle, Frédéric Lefebvre, secrétaire d'État à la Consommation, qui viennent d'annoncer de nouvelles assignations contre les distributeurs. « On repart pour un cycle de quatre ou cinq ans », fulmine-t-il. Le débat sur la loi de modernisation économique (LME), son application, et les procès en cours pèsent toujours sur le climat ambiant. Serge Papin, président de Système U, est lui aussi agacé par ce sujet, de même que Jean-Denis Deweine, tout récemment nommé directeur des achats tous circuits et tous pays d'Auchan, qui révèle que son enseigne a fait appel de la décision récente du tribunal de Lille la condamnant à 1 million d'euros d'amende pour cause de déséquilibre significatif.

 

Unilever, Leclerc, L'Oreal, Système U... Leur point de vue sur les négos 

En marge de la conférence sur les négociations commerciales, les acteurs de la grande consommation (distributeurs, industriels, panélistes, autorités publiques...) ont livré leur analyse aux caméras de LSA TV. Le bilan des négos 2011 musclées via 11 entretiens vidéo

La réglementation, en cours ou à venir, des relations commerciales, suscite toujours autant de controverses. La thématique de la journée mobilise plus de 500 personnes. Les premiers orateurs, Nathalie Homobono, directrice générale de la DGCCRF, Catherine Vautrin, présidente de la Commission d'examen des pratiques commerciales (CEPC), puis Frédéric Lefebvre, secrétaire d'État à la Consommation et au Commerce, ont tenu devant les distributeurs un discours assez ferme sur l'application de la loi. « Les contrats seront contrôlés. Je veux plus de transparence et, s'il y a déséquilibre significatif, les sanctions seront appliquées. De même, je veux éviter la spéculation à l'occasion de la hausse des matières premières, a indiqué Frédéric Lefebvre. Défendre le consommateur, c'est défendre la consommation, qui est le moteur de la croissance. » Dans le projet de loi Lefebvre sur la protection des consommateurs, adopté la semaine dernière par l'Assemblée nationale, le ministre en remet une louche : un article prévoit que les distributeurs devront transmettre le montant de leurs marges, rayon par rayon, à l'Observatoire des marges, et un autre favorise la « mobilité des magasins tout en veillant à ne pas déstabiliser les réseaux de distribution ». Des dispositions qui, on le sait, ne conviennent guère aux enseignes. Ouf, le texte n'a pas retenu le blocage des prix et des marges! Du coup, Jacques Creyssel, délégué général de la FCD, a indiqué qu'il avait là « entendu la bonne nouvelle ».

 

Une panoplie pour faire appliquer la loi

Ce n'est pas tout. D'entrée de jeu, Nathalie Homobono expose toute la panoplie mise en place par son administration pour faire appliquer la loi : 120 personnes affectées à la brigade de la LME, 400 établissements contrôlés, seize décisions de justice rendues (dont celle concernant Auchan), quatre nouvelles assignations lancées (dont l'une, selon nos informations, concerne les 22,5 millions d'euros de Leclerc remis au Trésor, puis rendus aux industriels, et de nouveau réclamés par l'enseigne avant les négociations de l'an dernier). « La loi s'applique mieux, mais il y a encore des pratiques contestables sur les remises rétroactives ou encore concernant les nouveaux instruments promotionnels (NIP), qui échappent à la convention annuelle », note la directrice de la DGCCRF.

À l'Assemblée nationale, qui a « désormais un droit de regard sur l'application des lois », Catherine Vautrin (CEPC), n'est pas en reste, même si sa commission s'emploie d'abord à déminer les conflits entre industriels et enseignes, en publiant des avis sur lesquels les juges peuvent s'appuyer. « Pour éviter le déséquilibre significatif, il faut un certain parallélisme des formes. Les enseignes doivent donc s'imposer les règles qu'elles imposent à leurs fournisseurs. Et l'an dernier, nous avons été saisis de quinze demandes pour avis sur les NIP, ce qui montre qu'il y a des problèmes. » La CEPC doit publier prochainement un rapport sur le category management, lequel n'irait pas dans le sens de celui de l'Autorité de la concurrence, publié en 2010, qui pointait des risques de pratiques anticoncurrentielles...

 

« Les prix des PGC doivent augmenter »

La voix des industriels s'est aussi fait entendre. Jean-René Buisson, président de l'Ania, a rappelé l'obligation de partir, dans les négociations, des conditions générales de vente et des tarifs des fournisseurs, et surtout la possibilité offerte aux industriels d'augmenter leurs prix. « Nous venons de subir 900 millions d'euros de taxes supplémentaires dans le cadre du projet de loi de finances, on interdit le bisphénol A, le gaz et l'électricité coûtent plus cher, les prix des PGC doivent donc augmenter, plaide-t-il. «Il y a la LME, la jurisprudence arrive, il faut l'appliquer, et l'idée d'une concertation à la CEPC est intéressante », ajoute Olivier Desforges, président de l'Ilec, énervé par Jacques Creyssel quand celui-ci affirme que « les industriels font des profits bien supérieurs à ceux des enseignes ». À l'inverse du président de l'Ania, Olivier Desforges, lui, ne croit pas à des tarifs aussi inflationnistes que l'an dernier, « les prix mondiaux de l'alimentation étant stabilisés ».

 

Maîtriser l'inflation

Les prix, les tarifs et la consommation sont les thématiques les plus développées du colloque. Michel-Édouard Leclerc révèle que la hausse des prix, depuis un an dans les magasins Leclerc, a été de 1,2%, contre une moyenne 1,9%, et qu'il entend bien « rester le moins cher. Ce n'est peut-être pas le débat majeur chez Carrefour entre Bazire et Arnault, mais nous avons maîtrisé l'inflation. C'est essentiel pour que la consommation ne tombe pas. Or, elle est fragile. Ainsi, les ventes lors foires aux vins ont baissé de 10 à 15% !». Jean-Denis Deweine, pour Auchan, affirme qu'il sera aussi rigoureux que Leclerc sur les tarifs des industriels. D'autant que les hausses de prix sont élevées en grande distribution. L'inflation devrait atteindre 3% d'ici à la fin de l'année, et selon Georges Ferronnière, analyste chez Nielsen, l'augmentation des prix franchit actuellement la barre critique des 6% dans le hard-discount. « Les tarifs, on le sait, ne servent que d'effet d'annonce, a exposé Serge Papin. L'an dernier, on nous a demandé 6% de hausse, nous avons négocié à 2% en moyenne. À 6%, nous aurions mis la France en récession ! »

Les enseignes livrent aussi un beau tableau du jeu concurrentiel qui les oppose. Pour la première fois, toutes sont sur le plateau, à l'exception de Carrefour et des hard-discounters allemands. Elles rivalisent d'arguments pour vanter la qualité de leur stratégie. Thierry Cotillard, adhérent chargé de l'offre chez Intermarché, affirme que son groupement verra croître de 15% de son chiffre d'affaires en trois ans, dont 4,5% sont déjà acquis. Chez U, Serge Papin annonce « 8 à 10% de croissance en 2012 », pour partie grâce à la reprise des Carrefour de Coop Atlantique. Hervé Daudin, patron d'EMC Distribution, expose une stratégie multicanal web-proximité dont la croissance fera chuter « de 47 à 31% la part de marché des hypermarchés d'ici à dix ans »!

 

Croissance appuyée sur le multicanal

Le patron des achats de Provera, Benoît Maître, mise, lui, sur l'hyperréactivité des patrons de magasins Cora et Match, dont « l'autonomie est réelle », et un recentrage des hypermarchés sur l'alimentaire, en raison du recul des ventes de non-alimentaire, notamment grâce à de nouveaux fournisseurs locaux recrutés via un « salon annuel de la différenciation ». À l'opposé, Jean-Denis Deweine, patron des achats internationaux tous circuits du groupe Auchan, célèbre « le potentiel de croissance d'une organisation multicanal et multipays », auquel les fournisseurs ont tout intérêt à s'intéresser.

Bref, les distributeurs promettent un avenir radieux à ceux qui leur offriront le meilleur de leurs conditions de vente, de leurs innovations ou de leurs promotions. Les négociations vont pouvoir commencer. On verra si elles sont bouclées à la fin de l'année, comme l'ont appelé de leurs voeux les intervenants. C'est peu probable, mais il faudrait pourtant éviter les crispations à quelques semaines des présidentielles : les conflits pourraient bien être récupérés dans les débats entre prétendants! Or, en 2008, la gauche était vent debout contre la LME...

 

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Article extrait
du magazine N° 2199

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