Marchés

Les entreprises ne réalisent que 50% de leurs objectifs de hausses de prix selon le cabinet SKP

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L’étude menée auprès de 3 900 dirigeants et managers de différents secteurs de l’industrie et des services donne une lecture originale de la fameuse « guerre des prix » et éclaire sur la difficultés des entreprises à appliquer leurs hausses.

65% des entreprises estiment que leurs prix sont inférieurs à ce qu’ils devraient être ! C’est ce que révèle l’étude internationale sur la gestion des prix menée par le cabinet SKP (3 900 répondants au total, dirigeants et managers de différents secteurs de l’industrie et des services). En fait, lesdites entreprises ne réalisent que 50% de leurs objectifs de hausses de prix.
Plusieurs facteurs expliquent ce « manque à gagner ». La guerre des prix est évoquée par 46% des managers interrogés. Autre facteur de ce décalage dans les prix actuels : quand elles augmentent leurs prix, les entreprises ne parviennent à réaliser en moyenne que 50% de la hausse initialement prévue (c’est-à-dire des hausses budgétées).
Pour une majorité de participants à l’étude, cela s’explique avant tout par leur niveau de « pricing power ». Entendez par là, précisent les auteurs « la capacité d’une entreprise à appliquer à ses clients des prix correspondant à la valeur délivrée ». Seulement 35% des participants estiment, donc, que leur entreprise a un « pricing power » suffisant pour atteindre le “bon" prix pour ses produits et services.
Et comment défendre le niveau de son “pricing power” ? « Les facteurs principaux résident dans la valeur de la marque et la valeur attribuée par le client aux différents produits et services de l’entreprise,» explique Kai Bandilla, associé du cabinet SKP. « Mais toute entreprise peut développer son “pricing power”. A partir du moment où l’entreprise offre à ses clients une réelle valeur et parvient à communiquer cette valeur à travers une marque forte, cela se traduira par des prix plus élevés. Les entreprises qui expliquent leurs faibles niveaux de prix par l’environnement concurrentiel ou les guerres de prix oublient la plupart du temps que la solution réside dans cette optimisation de la valeur ».
 

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