47 / 82

Les généralistes s'invitent dans la bataille du vin sur internet

|
Twitter Facebook Linkedin Google + Email Imprimer

Dossier Si la vente de vin sur internet reste encore limitée à quelques pourcentages du marché global, le potentiel est important. La bataille pour gagner de la part de marché est lancée.

Bernard Le Marois, directeur général de WineandCo
Bernard Le Marois, directeur général de WineandCo© DR

Le vin sur internet ? Une paille ! À peine plus de 3% des ventes du secteur... Pas de quoi effrayer la grande distribution, dont le vin a longtemps été le domaine réservé. Pourtant, il serait faux de penser que l'arrivée du vin sur la Toile n'a pas changé la donne. Les spécialistes comme les généralistes lorgnent ce gâteau qu'ils espèrent voir grossir.

410 M €

Le chiffre d'affaires des ventes de vin sur le web en 2011, soit 3,2% des ventes totales (8 milliards)

Une croissance de 33% chaque année 10% des Français achètent du vin sur internet

Source BEM (Bordeaux Management School)

Encore peu de spécialistes

Certes, on ne compte qu'une dizaine de pure players, dont cinq dépassant 4 M € de chiffre d'affaires parmi 200 à 300 sites répertoriés. Certains ont fait leur apparition très tôt sur le web, à l'instar de 1855, qui ouvre son site en 1999 après avoir débuté dès 1995 dans la vente de vin sur catalogue. Autoproclamé l'Hermès du vin, il a réalisé 16 M € de chiffre d'affaires en 2011 pour un résultat net bénéficiaire de 1,1 M € ; ou de WineandCo, créé en 1999 par Marc Perrin avant d'être racheté en 2001 par Moët Hennessy, la division vins et spiritueux de LVMH et le négociant Millésima. Deux prestigieux actionnaires qui permettront à WineandCo de résister à l'éclatement de la bulle internet et à la crise financière. Le site est rentable depuis deux ans et affiche un chiffre d'affaires d'environ 12 M € pour un résultat net de 300 000 €.

 

Une offre segmentée

Mais alors que WineandCo a réussi à se construire une belle image, grâce à une sélection pointue, le parcours de 1855 est plus chaotique. Des commandes non passées en 2005 de vins de primeurs livrables et payables en 2007, des prix qui s'envolent et l'impossibilité de livrer en temps et en heure les clients dont les chèques ont été encaissés ont terni son image. Pour tenter de redorer son blason, 1855 a racheté en novembre 2010 Caves privées, un site de vente événementielle, et, en 2011, Chateauonline. Avec ces trois sites, il couvre le luxe, le milieu de gamme, le vin rare et les terroirs.

Quant à WineandCo, plutôt axé sur le milieu de gamme avec un bon rapport qualité/prix, il a lancé LeChaiprivé, un site de ventes événementielles premium qui lui permet de s'adresser aux grands amateurs et fins connaisseurs. « Nous avions déjà ce genre de cuvées, mais elles n'étaient pas bien mises en évidence, indique Bernard Le Marois, directeur général de WineandCo. La mise en scène ne fonctionnait pas, les clients étant très différents. Nous allons mettre en place une stratégie de marketing viral avec deux ventes par semaine sur LeChaiPrivé. »

De la même manière, le site Vinatis, autre acteur de référence, travaille sur un site destiné à une clientèle moins connaisseuse, en attente de petits vins bon marché pour une consommation courante.

Les tendances

  • La vente de vin sur internet ne représente encore qu'à peine 3% du chiffre d'affaires du secteur mais le potentiel est là.
  • Longtemps seuls sur ce marché, les pures players doivent compter désormais avec la concurrence des sites généralistes.
  • Les click and mortar restent à ce jour assez discrets sur le web.

Des généralistes à l'affût

Mais si les sites spécialisés segmentent leur offre pour répondre aux besoins du marché, leur véritable défi est d'affronter les généralistes. CDiscount, bien sûr, qui génère entre 20 et 25 M € de ventes de vin chaque année. Mais aussi Vente-privée. Le site s'est lancé pour la première fois dans les vins et spiritueux en décembre 2005 avec une vente événementielle de champagne. Aujourd'hui, il propose trois ventes de vins ou spiritueux par semaine et prévoit 30 M € sur le secteur d'ici à fin 2012 et plus de 3 millions de cols. « Les produits évoluent dans un univers haut de gamme et bénéficient d'une audience de plus de 2,5 millions de visiteurs uniques par jour et 12 millions de membres, indique Xavier Court, cofondateur de Vente-privée. Nous avons enregistré une croissance de 50% sur un an avec plus d'un quart des ventes réalisé en mobilité. Nous amenons de nouveaux consommateurs au vin, car 50% de nos acheteurs sont des femmes qui acceptent de payer plus cher le vin qu'elles achètent sur Vente-privée. »

La guerre est déclarée entre les deux sites. Alors que Vente-privée annonçait 2 millions de bouteilles de vin vendues en 2011 sur le web avec 95 ventes issues de 70 fournisseurs, revendiquant la place de numéro 1 sur le segment, CDiscount a fait savoir qu'il avait écoulé 3 millions de bouteilles sur la même année, ce qui en ferait le leader en volume. Le site a démarré cette activité en 2007 et propose 2 500 références couvrant tout le vignoble français. Pour Vente-privée, la grande différence tient dans l'achat d'impulsion « Aucun de nos acheteurs n'avait prévu d'acheter la bouteille que nous leur avons vendue. Nous sommes surtout un média pour les producteurs de grandes marques et les petits vignerons. Ils ne viennent pas là pour faire du volume mais pour faire connaître leur vin. »

Deux généralistes en pointe

CDiscount

  • L'offre 2 500 références couvrant l'ensemble du vignoble français
  • Les ventes 3 millions de bouteilles de vin vendues en 2011
  • Sa force Être adossé à Casino et basé dans le Bordelais

Vente-Privée

  • L'offre 3 nouvelles ventes de vins ou spiritueux par semaine
  • Les ventes 2 millions de bouteilles de vin vendues en 2011 95 ventes issues de 70 fournisseurs
  • Sa force Son audience et son image qualitative

Deux spécialistes de renom

1855

  • L'offre 25 000 références
  • Les ventes 16 M € de chiffre d'affairesen 2011
  • Sa force La fidélité de ses investisseurs Olivier Sauty de Chalon, père d'Émeric, fondateur du site 1855, et Pierre Meyers, gendre de Liliane Bettencourt

WINEANDCO

  • L’offre 3000 références
  • Les ventes 750000 bouteilles vendues par an pour 12M € de chiffre d’affaires en 2011-2012
  • Sa force Un bon rapport qualité/prix

Pas d'affolement...

Amazon pourrait créer la surprise. Le géant américain aurait décidé de faire une deuxième incursion dans le vin sur son marché domestique, grâce à un partenariat avec des vignerons californiens. Pas de quoi effrayer Bernard Le Marois. « Pour nous, les généralistes sont complémentaires. CDiscount est sur un marché de petits vins et Vente-privée s'adresse à une clientèle plus féminine avec des vins qui ne fonctionnent pas très bien sur le circuit traditionnel. Grâce à eux, cette clientèle peut tester les produits et les goûter avant d'aller sur des sites plus spécialisés. Cela dynamise le marché. »

Les click et mortar restent discrets dans cette bataille. En tête de lice, Nicolas et Lavinia. Le premier a acheté Savour Club, mais compte surtout utiliser le web pour améliorer la communication et les services. Le deuxième s'est doté en 2005 d'un site internet en France et a opté pour une stratégie multicanal avec des services comme le retrait en magasin. « Ils ont peiné, car nous étions déjà là », estime Bernard Le Marois, qui prévoit une concentration rapide du marché encore atomisé de la vente de vin sur internet.

50% de nos acheteurs sont des femmes qui acceptent de payer plus cher le vin qu’elles achètent sur Vente-privée.

Xavier Court, cofondateur de vente-privée.com

Les généralistes dynamisent le marché en drainant une nouvelle clientèle qui va tester les produits et les goûter avant d’aller sur des sites plus spécialisés.

Bernard Le Marois, directeur général de WineandCo

Carnet des décideurs

Maxime Tassin

Maxime Tassin

Directeur de mission au sein de la direction de la stratégie et du développement de Cdiscount

Gaëtan Delorme-guillon

Gaëtan Delorme-guillon

Directeur de mission au sein de la direction de la stratégie de Cdiscount

François Albenque

François Albenque

Directeur du développement de Cdiscount

Ferdinand Tomarchio

Ferdinand Tomarchio

Directeur commerce et marketing de Cdiscount

Pierre-Emmanuel Struyven

Pierre-Emmanuel Struyven

Directeur innovation, partenariats et services de Cdiscount

Sixte de Romblay

Sixte de Romblay

Directeur de mission stratégique de Cdiscount

Thomas  Métivier

Thomas Métivier

Directeur de la stratégie de Cdiscount

Flavien  Doré

Flavien Doré

Directeur de mission et stratégie de Cdiscount

Caroline Le Lann

Directrice de mission chez Cdiscount

James Rebours

James Rebours

Directeur des missions stratégiques de Cdiscount

Laurent  Lacluque

Laurent Lacluque

Directeur des achats vins et spiritueux de Cdiscount

Pierre-Yves Escarpit

Pierre-Yves Escarpit

Directeur général adjoint de Cdiscount

David Morisi

David Morisi

Directeur financier délégué de Cdiscount, groupe Casino

Stéphane Brunel

Stéphane Brunel

Directeur financier de Cdiscount et de Cnova

Romain Brouss

Romain Brouss

Directeur infrastructures et production de Cdiscount

Stéphane Priolet

Stéphane Priolet

Directeur technique de Cdiscount

Valerie Kaykac

Valerie Kaykac

Directrice de projets e-commerce de vente-privee.com

Charles-Hubert de Chaudenay

Charles-Hubert de Chaudenay

Directeur général de Vente-privée

Nicolas Renouard

Nicolas Renouard

Responsable offres médias de Vente-privee.com

Frédéric Beltoise

Frédéric Beltoise

Directeur supply chain de Vente-privée.com

Catherine Spindler

Catherine Spindler

Directrice marketing de Vente-privée.com

Eric Lanciaux

Eric Lanciaux

Directeur général adjoint en charge des ressources humaines de vente-privee.com.

Xavier Court

Xavier Court

Cofondateur et associé de vente-privée.com

Thomas Kouck

Thomas Kouck

Directeur entertainement de Vente-privée

Jean-Michel Guarneri

Jean-Michel Guarneri

Directeur supply chain Europe de Vente-Privée.com

Julien Sorbac

Cofondateur et directeur général de Vente-Privée.com

Jacques-Antoine Granjon

Jacques-Antoine Granjon

Fondateur et président-directeur général de Vente-Privée.Com

Bernard Le Marois

Directeur général de Wine and Co

Ilan Benhaim

Ilan Benhaim

Cofondateur et directeur général de Vente-Privee Consulting

Hervé, Christophe et Nicolas Charle

Fondateurs de Cdiscount

Michaël Benabou

Michaël Benabou

Co-fondateur et associé de Vente-privee.com

Nicolas Cosson

Directeur marketing de vente-privée.com entre 2009 et 2012

Christine Lorimy

Christine Lorimy

Directrice du développement de Vente-privée.com entre 2011 et 2012

Testez LeMoniteur.fr en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.

Toutes les actus de la consommation et de la distribution

je m’inscris à la newsletter

Article extrait
du magazine N° 2HSB2012

Couverture magasine

Tous les jeudis, l'information de référence de la grande consommation Contactez la rédaction Abonnez-vous

X

Eaux, sodas, jus, bières, vins, liqueurs et spiritueux : chaque semaine recevez les dernières infos et nouveautés du rayon Boissons.

Ne plus voir ce message
 
Suivre LSA Suivre LSA sur facebook Suivre LSA sur Linked In Suivre LSA sur twitter RSS LSA