Les grossistes en produits frais gardent la confiance des distributeurs

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Les relations entre les grandes enseignes et les grossistes évoluent vers des territoires d'intervention et d'expertise bien définis. Le business continue et personne ne souhaite l'arrêter. Enquête à Rungis.

La maîtrise des centaines d'intervenants en amont qui composent le sourcing La connaissance en temps réel des tendances du marché Une capacité de réassort sur des produits en rupture L'assurance de la qualité des produits et de leur origine Une organisation adaptée au suivi des gammes larges Un rôle de complémentarité sur des offres spécifiques à fort potentiel
Le nombre de grossistes « dépanneurs » chez Auchan
S'inscrire dans la tendance à un retour de la proximité en milieu urbain Préserver collectivement des solutions alternatives aux systèmes des centrales d'achats Intégrer de plus en plus de fonctions complexes Être en capacité de devenir un category manager en optimisant le prix de vente et la marge de l'enseigne Rendre plus visible la compétence humaine individuelle dans les fonctions d'expertise
À l'exception des produits traiteur, tous les marchés sont en baisse en volume. Mais, comme le souligne David Bourganel, directeur de la communication et du marketing du marché international de Rungis, « le tonnage est en baisse, car nous sommes de plus en plus sur des produits transformés ». Ce qui signifie que le chiffre d'affaires est quant à lui en progression. Les estimations pour 2008 font état, par exemple, d'une progression de 4,7 % pour les fruits et légumes et de 6 % pour les produits carnés.
« Nous n'avons pas vocation à travailler avec le circuit grossiste. Il existe des exceptions pour des raisons historiques ou liées à une expertise particulière d'une entreprise. »
« D'achats de cueillette, la GMS passe à plus de contractualisation. On sent un mouvement vers des engagements de volumes et de prix sur des périodes longues. »

La nature des relations d'affaires entre les grossistes en produits frais et les enseignes est empreinte d'une certaine complexité. Nostalgiques d'une époque bénie qui les voyait en partenaires des magasins, les grossistes ont failli passer à la trappe de la « plate-formisation » du milieu des années 90, pour reprendre l'image de Bernard Piton, le président de la Fédération des commerces de gros en fruits et légumes (l'UNCGFL).

La profession a le « cuir épais » !

Mais il faut reconnaître que les membres de cette profession ont le cuir épais : « Des gars ont disparu du jour au lendemain. Et beaucoup de grossistes à service complet ont connu des situations très difficiles. » La purge n'a eu qu'un temps et on compte encore près de 1 100 opérateurs en fruits et légumes en France et sur le premier marché de gros du monde, Rungis. 287 grossistes et courtiers se partagent l'activité des fruits et légumes, 65 opérateurs évoluent dans la viande, 56 dans la marée et les poissons d'eau douce, une centaine sont sur les produits laitiers et l'horticulture concentre 80 structures. Des groupes comme Pomona ou Creno ont réussi un maillage logistique à l'échelle nationale et la distance entre les magasins ou les plates-formes et le site de consolidation des approvisionnements se réduit chaque année. Mais la réalité est implacable. Les grossistes en produits frais ne pèsent guère plus de 5 % des achats des enseignes. Ce sont les distributeurs eux-mêmes qui le déclarent, soulignant ainsi la nature des liens d'affaires.

Réduire le circuit logistique

« Aujourd'hui, notre approvisionnement n'est pas basé sur une organisation impliquant des grossistes, souligne Emmanuel Langdorf, le responsable d'activité pour Système U des fruits et légumes. Nous n'avons pas vocation à travailler avec ce circuit parce que notre stratégie d'approvisionnement est fondée sur un circuit logistique le plus court possible en kilomètres et en nombre d'intermédiaires. Néanmoins, il existe des exceptions, que ce soit pour des raisons historiques ou liées à une expertise particulière d'une entreprise. »

C'est par exemple la centrale Système U Ouest, qui travaille en proximité avec une entreprise grossiste basée à Nantes et sa mûrisserie de bananes. « Exception » chez Système U, « opportunité » pour Carrefour, « complément » pour G20 ou « dépannage » chez Auchan, la règle est partout la même, comme l'explique Nicolas Douzain-Didier, directeur de la Fédération des industriels et grossistes en viande (FNICGV). « La GMS, hors rayon traditionnel, achète très peu à des grossistes, sauf pour du réassort de viandes dites de négoce. »

Une place bien réelle

Au-delà du discours des acheteurs des enseignes apparaît une réalité du business plus nuancée. Les volumes concernés à l'échelle de la grande distribution restent faibles mais la place des grossistes est réelle et personne ne semble vouloir la remettre en question. « Sur la notion de dépannage, il n'y a aucune limite en dehors des critères techniques des produits, explique Marc-Henri Blarel, le patron des achats des fruits et légumes chez Auchan. Si les gens ont la capacité à faire, il n'y a pas de problème. Certains prestataires ont développé des points de force en sourcing, en conditionnement et sont devenus des fournisseurs à titre permanent. »

La marge de manoeuvre reste cependant faible pour des opérateurs traditionnels qui ont vu, pour certains, fondre comme neige au soleil leurs débouchés vers les enseignes. PRF, l'un des gros opérateurs sur le marché des poissons et des crustacés, a commencé l'activité de sa plate-forme de Boulogne-sur-Mer en 1994 avec des débouchés 100 % grandes surfaces. Les enseignes ne pèsent plus que 60 % des volumes en 2009. « Les enseignes pouvaient avoir accès à nos fournisseurs et elles ont absorbé nos connaissances. » Franck Cornet, le directeur commercial de l'entreprise, précise ainsi les raisons qui ont poussé la société à devenir un grossiste intégré, capable de transformer le poisson avec son atelier de filetage et sa capacité à faire du conditionnement sous atmosphère contrôlée. C'est sa capacité à apporter « autre chose » que le produit brut qui permet encore à l'entreprise d'exister.

Leur indépendance, une force indéniable

« Nous sommes amenés à demander sur quels produits nous pouvons avancer ensemble et nous proposons les offres qui peuvent faire gagner du chiffre », explique Denys Anthonioz, le directeur marketing et commercial du groupement Creno. Mais les grossistes ne sont pas prêts à tout pour travailler avec la grande distribution et cette indépendance est sans doute un vrai facteur de maintien de leurs relations communes, comme l'explique Olivier Saint-Georges Chaumet, directeur général de Pronatura, spécialiste des produits biologiques : « Globalement, nous n'augmentons pas notre activité avec la GMS mais nous sommes en train d'établir un véritable dialogue avec certaines enseignes quant à l'adaptation de leur politique d'achat de fruits et légumes. »

Cette expertise, qui fait en partie défaut aux enseignes, les conduit comme chez Auchan à reconnaître qu'« une des fonctions du grossiste est d'être le reflet fidèle du marché » et qu'il est difficile de s'en couper. Une marque de fair-play pour des dépanneurs qui ont bien l'intention de continuer à se développer, dans les entrepôts et sur le carreau des MIN (marchés d'intérêt national). Car, pour beaucoup, l'avenir n'est pas nécessairement dans les enseignes. D'autres marchés font miroiter les yeux des professionnels, comme celui des collectivités locales et des entreprises publiques qui, elles, n'ont pas de plates-formes de distribution.

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Article extrait
du magazine N° 2113

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