Les marketplaces : un passeport pour l’international

PUBLI-RÉDACTIONNEL Le commerce cross-border représente une opportunité de développement et de croissance indéniable, et les marketplaces sont un moyen d’accéder à ce marché international. Cependant, afin de mettre en œuvre une stratégie gagnante, il est nécessaire de faire appel à l’expertise de spécialistes des marketplaces.

CHANNEL ADVISOR
L’e-commerce a le vent en poupe. En témoignent les 42 % des internautes qui déclarent acheter davantage en ligne depuis la pandémie (d’après Dynata pour ChannelAdvisor). Accélérée par la crise de la Covid-19, la dynamique s’étend au commerce cross-border. Selon le rapport d’eMarketer, la croissance des transactions internationales atteindra 12,2 % cette année, pour un chiffre d’affaires de 4 596 milliards d’euros.
Pour les marques, l’e-commerce transfrontalier ouvre de nouvelles opportunités de développement. Véritable relais de croissance, la diversification géographique permet également de réduire les risques liés à une dépendance vis-à-vis du marché d’origine.
 
De l’atout des marketplaces
 
Les marketplaces rencontrent un véritable succès dans les stratégie d'expansion à l’international : en effet, le volume des ventes réalisées par leur intermédiaire représente 67 % des transactions. D'après Euromonitor, à l’avenir, 86 % de la croissance des ventes retail viendra des formats marketplaces et multicanaux, ce qui renforce l’importance d’avoir une présence de marque partout où les consommateurs viennent effectuer leur parcours d’achat.
De plus, s’interfacer avec des marketplaces est plus facile que de lancer un site en propre : grâce à leur infrastructure et leur maillage, elles constituent des partenaires internationaux privilégiés. « Dans l'absolu (même en France !), la vente via une plateforme permet de bénéficier de l'audience et des consommateurs d'un site déjà établi », observe Kevin Kaci, Consultant E-commerce Senior chez ChannelAdvisor. Certes, une partie des marges est partagée avec la marketplace. Mais cela reste attractif, car l’acquisition de trafic et de nouveaux consommateurs pour un site fraîchement lancé reste un investissement souvent conséquent au sein d’un business plan traditionnel. Le constat est d'autant plus vrai à l'étranger, car les consommateurs locaux ont leurs propres habitudes d’achat, comme en Allemagne par exemple où les consommateurs favorisent l’achat en marketplaces plutôt qu’en direct sur les sites marchands des marques (Dynata pour ChannelAdvisor, 2021). 
 
Même si certaines marques souhaitent exercer un contrôle renforcé sur le branding, la majorité des  marketplaces permettent aujourd’hui de concevoir leur propre boutique en ligne, d’utiliser des outils marketing et analytics, et d’interagir sur l’expérience client globale.
 « En travaillant en marketplaces, on peut tester et faire ses preuves sur un nouveau marché, et ainsi récupérer de la donnée intéressante. Cela peut faciliter les discussions avec des distributeurs ou des retailers locaux par la suite. Les marques y récupèrent des données empiriques sur l’appétence de leurs produits, ce qui vient rassurer les acheteurs wholesale », estime Kevin Kaci.  Ces données peuvent également être utilisées par les équipes produits en interne, afin de prendre en compte la demande des consommateurs en marketplaces lors de la conception de nouveaux produits.
 
Un autre avantage de l‘activité en marketplace est l’externalisation du paiement, et potentiellement de la logistique, directe et inversée (à l’image de Zalando Fulfillment Solutions, ou Fulfilled by Amazon). Certains acteurs peuvent participer à la traduction des contenus, la gestion du service client de premier niveau, gérer les éventuels frais de douanes, et éclairer les marques sur les attentes des consommateurs.
 
Le soutien d’un expert de l’international
 
Toutefois, les ventes cross-border par le biais des marketplaces supposent un réel accompagnement pour appréhender les spécificités du commerce international. « Pour relever ces challenges avec succès, les marques ont besoin de deux choses : être entourées des bons experts et être équipées de la bonne technologie » explique Kevin Kaci.
 
Les bons experts sauront aider à définir les objectifs du projet, recommander les marketplaces adaptées aux ambitions de développement de la marque, initier la relation, préparer l'intégration, ou encore conseiller sur le mix produit. La bonne technologie, quant à elle, permettra de manipuler et d’automatiser la gestion opérationnelle des données des produits afin de répondre aux exigences spécifiques des marketplaces, de centraliser les commandes et de faciliter la gestion logistique, ainsi que le reporting.
 
Spécialiste reconnu du développement à l’international et des marketplaces, ChannelAdvisor se pose comme le partenaire des stratégies cross-border. Sa plateforme de e-commerce multicanal permet aux marques et aux retailers de se connecter à des centaines de marketplaces internationales, réseaux de dropshipping et webstores inclus. La gestion des flux de données produits sert de base pour alimenter les campagnes de search, de display et de social advertising. Elle garantit également une gestion efficace des stocks, des prix, des contenus produit, de la publicité sur les sites retail, ainsi que les commandes.
 
Se concentrer sur l’essentiel
 
Cette capacité à se connecter à différents partenaires, ainsi que l’expertise globale des équipes de ChannelAdvisor, ont séduit Lexington. Le spécialiste de la décoration intérieure et de l’habillement s’est tout d’abord lancé sur Amazon, La Redoute et Zalando. L’enseigne est passée de un à dix-neuf marchés en seulement deux ans ! L’accompagnement offert permet de se concentrer sur l’essentiel des fonctions commerciales telles que les produits et les ventes, remarquent ses dirigeants. Les analyses hebdomadaires fournies sur l'intégration, les performances et les stocks alimentent les décisions de l'entreprise. Résultat, son entrée sur les marketplaces internationales s’est traduite par une augmentation de 83 % des ventes nettes, et jusqu'à 400 % lors du Black Friday ! Un exemple d’une stratégie cross-border réussie.
 
 
Contenu proposé par ChannelAdvisor
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