Les négociateurs, seuls et peu formés

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Le métier proprement dit de négociateur n'existe pas. Mais la dimension de négociation se retrouve quasiment dans toutes les fonctions commerciales. Une étude de Négocia révèle qu'il est un peu seul et manque surtout de formation. Rien ne vaut la pratique.

Réponses (en %, plusieurs possibles) à la question : « Comment avez-vous réussi vos négociations commerciales ? »
Réponses (en %, plusieurs possibles) à la question : « Comment avez-vous réussi vos négociations commerciales ? »© Source : Négocia

Il y a des clichés qui ont la vie dure : les métiers de la vente et de la négociation seraient innés, il suffirait d'un peu de bagou et de beaucoup de culot. Et pourtant, ce n'est pas ce qui ressort de l'étude réalisée par Négocia, école de commerce de la chambre de commerce et d'industrie de Paris.

À la question « la vente négociation, ça ne s'apprend pas », plus de 80 % répondent par la négative. Et l'apprentissage sur le terrain ne suffit pas : plus des trois quart (85 % ) pensent que bien vendre, ça se travaille. « C'est comme la voile : on a beau expliquer la rose des vents à un marin, tant qu'il n'est pas sur un bateau, ça ne sert pas à grand-chose », explique Bertrand Perroud, président du Club des anciens diplômés de l'Institut des forces de vente.

 

« Tenir ses promesses » 

La négociation se retrouve dans beaucoup de postes : dans tous ceux qui encadrent une force de vente (37 % des interrogés), mais aussi dans les fonctions de chef de secteur, responsable de point de vente, directeur marketing...

Or, lorsqu'on demande aux commerciaux comment ils ont appris leur métier, la formation initiale n'arrive qu'en cinquième position (10,6 % en ont bénéficié). L'expérience lors de situations professionnelles passe en tête avec 30 % des réponses, devant l'échange avec ses collègues (15,5 %), la formation continue (14 %) et l'autoformation (11,5 %). Il faut aussi en déduire que la formation initiale devrait davantage inclure un enseignement pratique. « Des cours théoriques de type " comment convaincre les Chinois ? " sont un peu loin de la réalité », assène Denis Cristol, responsable de la formation continue à Négocia.

 

L'expérience terrain prime

 La meilleure école reste le client. Sans client, point de négo. « Tout l'art du négociateur, c'est de valoriser sa négociation », poursuit Denis Cristol. Aussi, la meilleure manière d'avancer, c'est de « tenir ses promesses au client », de « se confronter à un client difficile » ou de « travailler ses qualités personnelles à chaque vente ». Le négociateur ne peut pas vraiment compter sur son manager pour l'aider à s'améliorer. « Pour bien accompagner les vendeurs confrontés à la nécessité de négocier, rien ne vaut un management de proximité », souligne Bertrand Perroud. Un déficit à combler pour un métier dont le niveau d'exigence des recruteurs, à la recherche de profils toujours plus opérationnels, ne cesse d'augmenter.

Méthodologie

Enquête réalisée par mail en avril auprès de 3 000 personnes (directeurs commerciaux, conseillers commerciaux, vendeurs, chargés de clientèle, chefs de secteur, responsables grands comptes, responsables marketing, responsables de magasin, acheteurs, technico-commerciaux, responsables e-commerce...). 138 personnes ont répondu à l'enquête.

Anticiper, la clé de la réussite

Une majorité écrasante pense que la réussite des négos commerciales dépend de la capacité à anticiper les besoins des clients. La capacité à conclure est également importante, ainsi que le soin apporté aux devis.

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Article extrait
du magazine N° 2145

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