Les négociations à la traîne

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L'ÉVÉNEMENT DE LA SEMAINE C'était écrit d'avance. Les négociations commerciales 2013 sont très dures. Certaines traînent en longueur et les points d'accord sur les tarifs sont difficiles à trouver. Il n'y aura pas d'augmentation des prix en rayon. Mais les chiffres d'affaires et les résultats risquent d'être en berne...

Olivier Leroy, avocat chez Fidal
Olivier Leroy, avocat chez Fidal© DR

Rarement, les négociations commerciales entre les distributeurs et les fournisseurs auront fait aussi peu parler d'elles, alors que leur clôture est fixée par la loi au 1er mars. Entre l'affaire de la viande de cheval, le Salon de l'agriculture et les difficultés de la filière animale, les problèmes des fournisseurs dans les négociations avec les centrales d'achats n'avaient aucune place dans l'actualité. Pourtant, trouver un accord sur les prix n'aura probablement jamais été aussi dur... Ainsi, les industriels, arrivés avec un tarif à + 15%, justifié par des hausses de matières premières et de coût de revient, pouvaient se voir opposer une offre à - 5% par les acheteurs !

L'ambiance est tendue dans les boxes

  • Les négociations sont «violentes » sur la négociation des tarifs, avec des écarts entre l'offre et la demande sans précédent
  • Certains, comme Leclerc, ont réglé rapidement le cas des PME, mais la pression sur les prix des MDD et la durée des contrats aurait été plus forte
  • Certaines enseignes sont « dans les clous » pour la clôture des négociations, mais d'autres sont plus à la traine que par le passé
  • Les distributeurs sont de facto renforcés après avoir gagné un procès dans une des assignations Novelli

 

Pas de surprise...

« Jamais l'écart n'a été aussi élevé au début d'une négociation, constate Olivier Picot, vice-président de l'Ania, en charge des relations commerciales, et président de la Fédération des industries laitières. Dans les centrales, la déflation est à la mode, plus une ribambelle de demandes d'alignement, ce qui est interdit par la loi. Du coup, les accords ont bien du mal à être signés, la date de clôture ne sera pas respectée. » « On savait que les négociations allaient être très violentes compte tenu de la situation économique, ajoute Olivier Desforges. Nous ne sommes pas surpris, les entreprises industrielles ont de grosses difficultés, et la distribution manque elle aussi d'oxygène. Sans croissance, tout le monde se déchire. 2013 sera très difficile. »

La semaine dernière, Xavier Beulin, président de la FNSEA, considérait que « les GMS ne sont plus dans une approche économique, elles ne font plus des achats, elles font du trading ! C'est insoutenable pour nous ! ». Le président de Système U, Serge Papin, n'est pas loin d'être d'accord, mais en reporte la responsabilité sur la LME « qui fait supporter aux petits fournisseurs et à l'alimentation la guerre que se livrent les enseignes avec les grandes marques ». Il confirme qu'il n'y aura pas d'inflation des prix à la suite des négociations de tarifs. « Entre les hausses et les baisses, globalement, nous serons à un niveau étal par rapport à l'an dernier. »

 

Des avancées très différentes selon les enseignes

Toutes les enseignes ne sont pas au même niveau de négociation, selon les fournisseurs. Pour Carrefour, « c'est lent » ; le groupe fait traîner les négociations et ne cache pas qu'il ne veut plus s'en laisser compter par Leclerc au niveau des prix. Intermarché est « en retard » : il doit supporter l'ouverture dans ses rayons aux marques, et aura du mal « à être dans les clous ». Chez Auchan, « c'est très compliqué ». Leclerc, en revanche, a annoncé sur son blog avoir conclu très vite les négociations avec les petites sociétés de moins de 50 millions d'euros de chiffre d'affaires « pour leur donner de la visibilité ». Des dossiers clés mettraient toutefois du temps à aboutir. « Le grand truc de Leclerc, et c'est une force, c'est de mener une négociation très dure avec les grands groupes, mais assez contenue dans le temps, puis de se focaliser rapidement sur ses magasins, où se joue la part de marché, quitte à rouvrir les négociations plus tard dans l'année », indique un professionnel.

 

Déréférencements et dérives

Comme chaque année - mais il est impossible pour LSA de le quantifier -, il y aurait eu « beaucoup de déréférencements partiels » qui permettent de maintenir la pression, selon l'avocat Olivier Leroy. Mais aussi des dérives sur les NIP (nouveaux instruments promotionnels) et une dureté accrue sur les contrats d'approvisionnement en marques de distributeurs et en premiers prix, en raison de la hausse des matières premières. Ces catégories y sont encore plus sensibles que les marques, qui peuvent arriver à absorber une partie des hausses via des péréquations de gamme ou des innovations.

Ce n'est pas tout. Dans la partie qui se joue entre fournisseurs et distributeurs, du point de vue juridique, Bercy vient de perdre une grosse manche. Le ministère a été débouté de toutes ses demandes quant à un déséquilibre significatif dans la relation commerciale, pour des contrats entre Intermarché et ses fournisseurs. Huit autres de ces assignations, dites Novelli, concernant les autres enseignes sont en cours pourraient connaître le même sort. Juridiquement, le déséquilibre dans une relation commerciale paraît difficile à établir. Et les fournisseurs pourraient bien avoir de plus en plus de mal à l'opposer à leurs acheteurs dans une négociation...

Sur l’ensemble des négociations, entre les évolutions de certaines catégories à la hausse et d’autres à la baisse, le niveau sera à peu près étal par rapport à l’an dernier. Il n’y a pas de problème de prix ou d’inflation en France. Sauf… pour ceux qui ont fait des prix et du pouvoir d’achat leur axe de communication!

Serge Papin, président de Système U

Les industriels comme les distributeurs sont le dos au mur dans ces négos. Le risque n’est pas l’inflation mais la déflation, avec des prix qui n’augmentent pas mais des volumes qui risquent de baisser en même temps que le pouvoir d’achat. Il sera très difficile d’obtenir de la croissance.

Olivier Desforges, président de l’Ilec

On fait le constat que la date de fin des négociations ne sera pas respectée pour prolonger les accords et refuser les hausses. Plus une ribambelle de scandales comme les demandes d’alignement.

Olivier Picot, vice-président de l’Ania en charge des relations commerciales

À cause d’un vide juridique, il y a une véritable dérive sur les NIP, qui entraînent des coûts que les entreprises ne maîtrisent pas et qu’elles ne peuvent parfois pas supporter. C’est un des problèmes que pose la LME.

Rachel Blumel, directrice juridique de Coop de France

Nous avons beaucoup de demandes de conseil des entreprises sur les déréférencements partiels qui servent à faire pression sur les prix, et qui sont difficiles à gérer dans une relation commerciale.

Olivier Leroy, avocat chez Fidal

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Article extrait
du magazine N° 2263

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