Les négociations commerciales aboutissent à des baisses de prix

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Sauf pour les produits agricoles, les négociations commerciales se seraient achevées sur une baisse des prix d’environ 2 % en moyenne. Les industrielss’en plaignent, les distributeurs évoquent les marges des grands groupes…

Changement de dimension. Les négociations commerciales sont désormais ultramédiatiques. Mieux vaut exceller sur les plateaux. Xavier Beulin, président de la FNSEA, y associant la crise agricole, a été le plus visible. Mais le délégué général de la FCD, Jacques Creyssel, a aussi été très présent, sur les radios et dans l’émission C dans l’air, face à une Christiane Lambert, vice-présidente de la FNSEA. Qui lui a demandé, puisqu’il vantait un approvisionnement en viande bovine à « 99% française », pourquoi les enseignes achetaient la viande à des prix si bas ? Côté distributeurs, Thierry Cotillard, président d’Intermarché, et Michel Biero, patron de Lidl, ont occupé l’espace médiatique. Michel-Édouard Leclerc a été très discret. Et Carrefour n’a dû sa couverture médias qu’à une perquisition que l’enseigne n’a que peu goûtée.

C’est un constat, avec la concomitance des dates, celle de la clôture des « négos » et celle du Salon de l’agriculture, les prix agricoles sont devenus le thème principal. Plus encore cette année, en raison de l’effondrement du cours des viandes et du lait, et aussi des céréales. La situation serait dramatique pour certains exploitants, et dramatisée pour d’autres. Mais, après les blocages de magasins, qui ont coûté plusieurs millions d’euros aux enseignes en dépradations ou pertes de chiffre d’affaires – des plaintes ont été déposées –, l’important était de satisfaire les revendications des producteurs. Le 1er?mars, Stéphane Le Foll, ministre de l’Agriculture, déclarait avoir été entendu par les enseignes, et Jacques Creyssel confirmait : il a été tenu compte de la situation de l’élevage. Il reste même à mettre en place un « fonds porcin » d’une centaine de millions d’euros à destination des producteurs.

Bilans divergents

Mais pour les autres produits, alimentaires ou non, le bilan des « négos » n’est pas vu pareil par les distributeurs et les industriels. Jacques Creyssel, sur France Info, a tenu à différencier les tailles d’entreprises : « Les négociations avec les PME sont terminées depuis longtemps. Celles qui viennent de s’achever concernent les très grands groupes. Quand on voit l’évolution de leurs marges, on a de quoi négocier jusqu’au bout. » Danone, Nestlé, Unilever ou L’Oréal viennent, en effet, de publier des résultats en hausse. Pour certains groupes, les négociations n’étaient bouclées qu’à 30% au moment où nous écrivons ces lignes – d’après des rumeurs.

Des industriels se seraient plaints d’avoir accepté des baisses de prix après de longues négociations sur des contreparties et, au dernier moment, d’avoir vu celles-ci disparaître ! Ce qui aurait déclenché un contrôle dans une enseigne, un de plus, car toutes ont été examinées par la DGCCRF. Le gendarme de la Concurrence a annoncé avoir augmenté ses visites de 70%, soit près d’une centaine d’établissements, centrales d’achats et fournisseurs, pour vérifier le déroulement des négociations. Pour les industriels, elles se sont fort mal passées. « Les demandes de baisses de prix ont pu atteindre 3% à 6%, et l’Ania a reçu plus de 300 signalements de comportements abusifs », a déclaré à Reuters, le président de l’Ania, Jean-Philippe Girard. Il n’y a eu aucun changement de comportement de la part des distributeurs. Les négociations ont été pires qu’en 2015. » Une photo a circulé, montrant, en effet, un « mur des déréférencés », dans une centrale d’achats régionale.

Flou sur les contreparties

Coop de France fait à peu près le même bilan. « Des clauses sensibles ont été un peu assouplies, mais le prix est resté le principal élément de négociation des enseignes, précisait Rachel Blumel, directrice de Coop de France Agroalimentaire. Des compensations de marges abusives ont été demandées, et un flou reste de mise concernant les contreparties commerciales proposées en échange de baisses de tarifs. » Un expert proche des enseignes admettait que les prix, surtout pour les très grosses entreprises, dont certaines coopératives, avaient pu baisser. « Nous sommes en déflation, la baisse moyenne est d’environ 2%. Mais, pour les industriels, tout objet de négociation est de la compensation de marges ! Ils ne voudraient pas qu’il n’y ait pas de négociations. »

Toutefois, l’accord entre Coop de France et la FCD, signé en novembre, va se poursuivre, notamment sur la logistique et la RSE, pour diminuer le nombre d’audits des enseignes en la matière, ont indiqué les dirigeants. La création de Coop de France Agroalimentaire, une « section » dirigée par Dominique Chargé, aussi président des coopératives laitières, se penchera sur ces sujets. Et un partenariat a été mis en place avec Carrefour pour la présence de vins de coopératives dans un catalogue, où les prix ne sont pas bradés. Une autre initiative devrait naître avec Auchan...

Enfin, côté Feef, Dominique Amirault, son président, s’est dit déçu de l’ambiance. Les PME auraient servi de « variable d’ajustement. Les dirigeants des enseignes et des centrales d’achats nous soutiennent. Mais, dans le box, les négociations restent guidées par la guerre des prix. Il est temps d’y mettre un terme ». La fédération des PME familiales organisera un séminaire de débriefing, où Michel-Édouard Leclerc et Patrick Espasa (Auchan) auraient prévu de se rendre.

Repenser le cadre des « négos », Serge Papin, président de Système U, ne cesse de le demander, à l’inverse des autres enseignes. François Hollande aussi, qui prévoit une modification de la LME via la loi Sapin 2. « La loi est déjà incompréhensible. Je me demande ce qu’on pourrait y ajouter », confie un avocat. Mais les enseignes s’y préparent, certains disent qu’elles ont des idées, probablement pour obliger les industriels à plus de transparence. L’affaire serait bien partie, car le ministre des Finances, Michel Sapin, l’avait déjà prévu pour les multinationales… pour des raisons fiscales. Et pas du tout pour les prix agricoles ! En politique, tout se recycle. Décidément, les « négos » amènent à tout.

Ce qui s’est vraiment passé lors des « négos »

  • Les prix des viandes et du lait de consommation ont fait l’objet de l’attention des enseignes.
  • Les prix des produits transformés agricoles seraient en baisse de 1%, contre 2% pour les autres produits.
  • Des pressions fortes, surtout pour les grandes entreprises.
  • Les PME sont aussi soumises à forte concurrence, en raison du déclin du marché.
  • Les accords entre les enseignes, la Feef ou Coop de France devraient toutefois perdurer.
  • Les acteurs économiques se préparent à la loi Sapin 2 visant à modifier la LME.

" La guerre des prix tue dans l’oeuf l’intérêt d’une négociation commerciale. Nos produits ne peuvent pas se réduire à un indice prix."

Jean-Philippe Girard, président de l’Ania

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Article extrait
du magazine N° 2403

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