Les négociations commerciales freinées par le flou juridique

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Les incertitudes qui entourent l’application de la loi Hamon et celles liées aux rapprochements d’enseignes pour les achats ralentissent les négociations. Une situation à laquelle s’ajoutent des demandes de baisses de prix que les industriels estiment « extravagantes »…

Les accords pour les négociations commerciales 2015 vont-ils vraiment être signés à la date du 28 février, comme l’exige la loi? On peut en douter. Lors d’un colloque organisé à Paris, le 5 février, à l’initiative de LSA et du Cabinet Fidal – avec une soixante d’industriels et de distributeurs –, les échanges ont montré que les tensions n’étaient pas absentes. Et en grande partie à cause de flous juridiques qui persistent après l’adoption de la loi Hamon, et de ceux qui concernent les rapprochements d’Auchan et Système U (via Eurochan) Casino et Intermarché (via Incaa) et Carrefour avec Cora (via Interdis-Provera).

« L’ambiance n’est pas bonne »

Mais le climat est aussi – surtout ? – tendu par les demandes de baisses de prix que les enseignes exigent des industriels. Après tout, on pouvait s’y attendre. Les rapprochements d’enseignes ont été réalisés dans le but d’obtenir les meilleures conditions d’achats, nul ne le conteste. Et pour réduire les écarts pouvant exister, pour de bonnes ou de mauvaises raisons, et qui ont fait perdre de la part de marché et de la compétitivité à certaines enseignes.

Mais du coup, « l’ambiance n’est pas bonne, il y a des demandes de baisses de prix totalement inaccessibles aux industriels, exposait Richard Panquiault, directeur général de l’Ilec. Même lorsqu’il y a des hausses de matières premières, comme pour les produits d’importation ». Mais il pointe aussi que « l’administration n’a pas encore clarifié certains points juridiques », notamment s’il est réellement possible de scinder le tarif convenu des contreparties négociées. Les industriels et les distributeurs ont sur la question une vision opposée...

À l’Ania, les enquêtes auprès des fournisseurs démontreraient aussi que la situation est très tendue, alors que « 93% des achats reposent désormais sur quatre centrales d’achats », selon Dafina Bikova, responsable juridique de l’Ania. Les déréférencements et menaces de déréférencement seraient beaucoup plus importants que l’an dernier, « ils sont passés, à date, de 30 à 70% ». Un moyen pour les enseignes de peser sur les négociations. À noter que les industriels utilisent aussi l’arme de ne plus livrer leurs clients, on l’a vu dans un jugement récent opposant Casino à Danone.

« Les accords avec la FCD et Leclerc ont été respectés »

Cette vision d’un climat lourd est partagée par Rachel Blumel, directrice en charge de la chaîne alimentaire durable chez Coop de France : « Le périmètre des alliances Système U-Auchan et Carrefour-Cora est plus flou que celui de Casino-Intermarché et cela nous inquiète. » En revanche, « tous les accords signés avec la FCD et Leclerc ont été respectés, pour nous, les négociations sont ficelées », se félicitait Dominique Amirault, président de la Feef. Qui pointait tout de même une différence entre les PME fabricant des marques nationales, moins touchées par la baisse des prix des marques de multinationales, et les fabricants de marques de distributeurs…

Mais pour l’avocate Marie du Gardin, s’il s’avérait que le flou juridique qui entoure les négociations n’était pas levé ou si « un industriel considère que le contrat proposé révèle un déséquilibre significatif, il pourrait réfléchir au risque de signer ou non un tel accord, l’échéance du 1er mars étant d’abord une contrainte pour le distributeur ». Bref, les négociations commerciales pourraient bien prendre du retard, d’autant que les nouvelles dispositions de la loi Macron ne sont pas de nature à apaiser les enseignes…

Les points qui achoppent

  • Les demandes de baisses des prix des distributeurs atteindraient des niveaux élevés, parfois à deux chiffres.
  • Le rapprochement des centrales d’achats laisserait des incertitudes juridiques, notamment celles liées au niveau de prix convenu négocié d’un côté, et les engagements des enseignes de l’autre.
  • Le nombre de déréférencements ou de menaces aurait plus que doublé d’une année sur l’autre.
  • L’application de la loi Hamon, notamment entre baisses de prix et services rendus, n’est pas vue de la même manière selon les parties.

« Il y a très peu de contrats signés à date, et les écarts entre les parties sont tels qu’on peut avoir des inquiétudes sur les capacités à signer avant le 28 février. Les demandes des enseignes sont extravagantes, totalement inaccessibles aux industriels. »

Richard Panquiault, directeur général de l’Ilec

« Les négociations se déroulent de façon tardive et tendue, avec une approche différente selon que l’on soit ou non dans le périmètre des alliances. Et elles portent trop sur des aspects juridiques au détriment de la stratégie de développement des produits. »

Rachel Blumel, directrice de la chaîne alimentaire durable de Coop de France

« Je confirme les chiffres très élevés de demande de déflation que les enseignes exigent, et, selon nos enquêtes, les déréférencements et menaces de déréférencements sont beaucoup plus importants que l’an dernier à la même date. Ils sont passés de 30 à 90%. »

Dafina Bikova, responsable juridique de l’Ania

« Globalement, pour les marques de PME, les négociations sont ficelées, comme il avait été prévu avec la FCD et Leclerc. La situation est plus difficile pour les MDD, à cause de la chute du prix des grandes marques. Et ce ne sont pas les lois Hamon ou Macron qui apporteront des solutions. »

Dominique Amirault, président de la Feef

« Juridiquement, la coopération à l’achat est a priori vue avec bienveillance par le droit de la concurrence. Ensuite, vient, au cas par cas, l’analyse des modalités de mise en œuvre, leur possible effet cumulatif en présence d’une multiplication d’accords similaires sur un même marché. »

Olivier Leroy, avocat, directeur du pôle concurrence-distribution chez Fidal

« La loi impose la clôture des négociations fin février. Un industriel qui considère que le contrat proposé révèle un déséquilibre significatif, pourrait réfléchir au risque de signer ou non un tel accord, l’échéance du 1er mars étant d’abord une contrainte pour le distributeur. »

Marie du Gardin, avocate, directrice régionale chez Fidal

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Article extrait
du magazine N° 2354

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