Les négociations démarrent dans un climat d'inquiétude

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DossierSondage - Une étude réalisée par Opinion Way pour LSA révèle l'inquiétude des acteurs économiques à mener leurs négociations commerciales. Ils sont pris en étau entre la baisse des prix voulue par les politiques et la hausse des prix due à l'envolée des c


Zéro pour cent. Il ne s'agit pas d'un taux de matières grasses ni d'un ratio futuriste pour des marges arrière. C'est le pourcentate d'industriels et de distributeurs considérant que les négociations commerciales qui viennent de débuter vont être « beaucoup plus faciles ». Et 1 %, un égaré sans doute - ou un producteur de lait -, pour croire qu'elles seront « plus faciles ». Pour les autres, le climat est exécrable. 87 %, si l'on cumule les réponses « négociations difficiles » et « beaucoup plus difficiles ».
«Les acteurs économiques que nous avons interrogés sont piégés par une mécanique infernale, lance Philippe Le Magueresse, directeur des études d'Opinion Way, qui a mené le sondage auprès de 150 d'entre eux pour LSA. Ils se heurtent à la pression des pouvoirs publics en faveur du pouvoir d'achat, alors que les prix des matières premières s'envolent, et en pleine incertitude quant au cadre législatif à venir ! »

Les matières premières en arbitre à la hausse

La première préoccupation, pour 79 % des personnes interrogées, si l'on en croit le sondage, reste effectivement la pression sur les prix à laquelle va devoir se livrer l'ensemble des acteurs avec le passage au triple net exigé par le président de la République. « Le souhait des politiques d'intégration des marges arrière dans les prix de vente aux consommateurs et la volonté d'une baisse du triple net des enseignes » ont tout lieu de provoquer des conflits majeurs entre les industriels et les distributeurs, estime un sondé.
L'irruption brutale de la hausse du prix des matières premières, notamment de celui du lait, qui fait la une des journaux cette semaine, ajoute à l'ambiance. 77 % des sondés se disent tout à fait d'accord pour considérer qu'elle rend les négociations plus ardues. « Il est impératif de répercuter ces hausses dans nos tarifs. La distribution semble consciente de l'enjeu, mais fait la sourde oreille », affirme un industriel.
« Les distributeurs savent que les hausses sont incontournables, mais jouent l'inertie », ajoute un autre. « Il y a un conflit d'intérêts entre le politique, l'industriel et le distributeur, dans un contexte d'inflation des matières premières. L'ingérence du politique sur les prix n'est pas normale pour un régime qui se prétend libéral », ajoute un troisième.
Ces deux items, qui concernent les prix et les tarifs, pourraient suffire à donner un moral d'encre aux responsables commerciaux et aux acheteurs. Mais ces derniers s'inquiètent aussi des négociations sur la coopération commerciale. « La pression va être élevée, car les distributeurs vont vouloir préserver leurs marges », affirme un industriel. « Ils vont vouloir restaurer leurs marges en augmentant encore cette coopération commerciale », renchérit un autre. « Les compromis sont de plus en plus difficiles à trouver, car nos marges sont trop touchées », rétorque un distributeur. « Notre niveau de marge d'exploitation a atteint son plancher », affirme un autre. D'ailleurs, les acteurs devront se demander si l'augmentation de la coopération commerciale ne sera pas à somme nulle, dès lors que toutes les marges arrière peuvent être répercutées dans les prix...

En attendant la future loi sur la concurrence

S'ajoutent à cette drôle de donne la difficulté de la mise en oeuvre des accords commerciaux au regard de la loi, avec les risques juridiques qui s'y rattachent, ainsi que le danger accru de franchissement de seuil de revente à perte (qui fait peur aux industriels pour les accrochages que ces franchissements ne manqueraient de provoquer avec leurs clients) ; enfin les craintes de poursuites judiciaires - qui visent surtout les distributeurs. La future loi concurrence et consommation, présentée dans quelques semaines, qui prendra sans doute l'appellation loi Chatel, du nom du secrétaire d'État à la Consommation qui va la défendre devant les parlementaires, permettra-t-elle de redonner le moral aux troupes ?

Sylvain Aubril



Les acteurs ont un moral d'encre
Des acteurs économiques se disent inquiets, face aux risques induits par le calendrier avancé vers le triple net, par l'incertitude quant à l'esprit de la future loi Chatel, et par l'évolution du partage de la valeur ajoutée qu'elle suppose, y compris si celle-ci est en faveur... de gains de pouvoir d'achat, comme le veut le secrétaire d'État.


La pression sur les prix fait peur
La pression sur les prix inquiète. Les cours montent, les tarifs augmentent, les prix des marques baissent, les étiquettes de premiers prix et des MDD valsent...


3 enseignements majeurs
> Un climat de négociations particulièrement difficile avec l'objectif du triple net.
> Une hausse des matières premières déstabilisante pour l'élaboration des tarifs.
> Une loi difficile à appliquer et génératrice de tensions.


La hausse des matières premières bouscule tout
La hausse des cours des matières premières a fait brutalement irruption, à partir d'avril, dans les débats sur la réforme de la loi Galland. Cette invitée de dernière minute vient compliquer un jeu complexe. Pour le litre de lait, par exemple, compte tenu de la hausse, le triple net (tarif - marges arrière - 15 %) devrait augmenter... de 25 % dans les prochaines semaines !


La loi est insatisfaisante...
La loi Dutreil est très complexe, la majorité en convient. Sa simplification est souhaitée, surtout par les distributeurs. L'Ania, dans ses derniers écrits, exige le maintien du « formalisme des contrats commerciaux [...] qui constitue une avancée importante ».

... mais bien maîtrisée
Une minute d'autosatisfaction au milieu d'un océan de réprobation : la loi Dutreil est complexe à l'extrême, difficile à appliquer, mais... 65 % des fournisseurs et des distributeurs « l'ont plutôt bien maîtrisée », et 9 % « tout à fait maîtrisée » ! D'ici à ce que cette loi soit un jour regrettée...

LSA Le Journal de la Distribution - N° paru 2014 - le 04-10-2007
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