Les négociations peinent à démarrer

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RELATIONS COMMERCIALES - Alors que les premiers rendez-vous sont pris dans les centrales, les négociations commerciales patinent toujours sur fond de crise de la consommation, d'appréciation de la loi de modernisation de l'économie et sur le niveau de prix des produits.

Le bal des négociations commerciales pour 2009 n'a pas vraiment commencé entre fournisseurs et distributeurs. Nul ne sait s'il s'agira de danser la valse ou le tango, mais chacun pressent qu'il n'y aura pas de slow langoureux. En revanche, la musique se met en place. Les premiers rendez-vous sont en cours, les conditions d'achat des distributeurs deviennent disponibles, la foire aux questions-réponses de la DGCCRF vient préciser la loi, et la Commission d'examen des pratiques commerciales examine à tout va une quantité de pratiques. Une vraie quête du Graal. Les enseignes sont plutôt sur le pied de guerre pour contrer les augmentations de tarifs qui feraient fuir les consommateurs, tandis que les industriels s'inquiètent des risques de déréférencement et de dégradation des marges pour l'année qui vient.

PME-grands industriels

Toutes ces raisons engendrent de l'attentisme, mais de nombreuses voix se font tout de même entendre. « Les négociations ont démarré, mais nous n'en sommes qu'aux prémices, indique Serge Papin, président de Système U. La négociation avec chaque industriel peut représenter quatre à cinq rendez-vous, et 300 personnes mobilisées pour signer quelque 17 000 contrats. Pour l'instant, nous avons l'impression que tous les industriels n'ont pas saisi l'ensemble des opportunités de la LME et arrivent avec des demandes d'augmentation de tarif de 5 %. Il y aura des accords, mais les négociations risquent d'être tendues », parce que la consommation n'est pas bonne, que la loi change, que les méthodes comme les consommateurs changent... « Nous n'avons évidemment pas la même attitude avec les grands industriels, qui augmentent trop leurs tarifs, qu'avec les PME, qui représentent 80 % de nos fournisseurs », ajoute Daniel Sberna, président d'ITM Achats, centrale d'Intermarché.

Et d'invoquer, comme ce responsable de centrale, un climat morose en raison des ventes qui reculent dans les hypers et dans le non-alimentaire. « Nous allons devoir concentrer les achats sur les produits majeurs parmi les marques nationales, pour réduire les coûts, et comme celles-ci sont plus exposées en termes de prix, nous procéderons à des péréquations avec nos gammes de MDD », explique-t-il. De son côté, Leclerc a dénoncé maintes fois le niveau moyen d'augmentation des tarifs, de 6 %, alors que les prix matières premières baissent. Un chiffre qu'il veut ramener à 2 % au maximum. « Il est prioritaire de recréer un climat de confiance, donc une vérité des prix, alerte Jérôme Bédier, président de la FCD. On sait qu'il n'est pas possible de baisser les prix indéfiniment, mais les hausses de l'an dernier ont rendu les Français défiants. La grande conso doit revenir un endroit de confiance, surtout en ce moment. »

Sur les prix du kilo de farine et de nombreux autres produits agricoles, Philippe Mangin, président des Coop de France (40 % de l'agroalimentaire en France), tient d'emblée à dire qu'il n'est pas possible de baisser les tarifs comme le souhaite la distribution : « Les prix doivent rester en hausse, en raison du décalage de six mois entre l'achat de matières premières et la vente des produits finis. En ce moment, nous écoulons les matières achetées en avril. Michel-Édouard Leclerc veut se présenter comme le Monsieur 2 % d'inflation, mais il ne peut l'ignorer. Nos entreprises sont dans une situation alarmante, des mesures de chômage techniques sont même déjà prévues dans le secteur viennoiserie-pâtisserie après les fêtes. »

Délais de paiement

Jean-Michel Lemétayer, président de la FNSEA, qui a réussi à pacifier les campagnes après les blocages des centrales d'achats et de sites industriels, est aussi sur la brèche. Il veut « rencontrer les patrons de la grande distribution qui imposent des contraintes extrêmement fortes » aux industriels : « Je veux les mettre en garde, on ne va pas commencer à faire varier le prix du fromage comme celui de la poudre de lait, ni revoir les tarifs tous les trimestres. » «Les distributeurs utilisent à fond la réforme de la LME qui les renforce, ajoute Olivier Picot, vice-président de l'Ania en charge des relations commerciales. Certaines entreprises se voient rejeter leur CGV, sans même qu'elles aient été regardées, et il faudrait en plus payer pour la réduction des délais de paiement, ce qui est une négation de la loi. Les dirigeants sont inquiets. »

La réduction des délais de paiement s'ajoute au débat, et « le Premier ministre vient de nous confirmer que la loi ne sera pas modifiée, révèle Olivier Desforges, président de l'Ilec. En revanche, nous tenons absolument à ce qu'il y ait le tarif et les CGV comme point de départ de la négociation. Sur ce point, des frictions vont sans doute avoir lieu avec les enseignes. » Toutefois, du côté des PME, Éric Renard, président d'Avenir, ne ressent pas de tension : « On nous demande une part de coopération commerciale très mineure de 10 % au lieu de 30 %, et de passer le reste en baisse de tarifs. Si on veut faire simple, c'est possible. » Et selon lui, tous les distributeurs ont donné des instructions de ne pas mettre les PME en difficulté, car leurs marques et les MDD vont venir compenser les pertes de marges sur les grandes marques...

Un exercice périlleux

Ce n'est pas tout. À son nouveau poste de président de la Commission d'examen des pratiques commerciales (CEPC), le député Jean-Paul Charié entre dans la danse. Il fustige nommément « ceux qui ont envie que les relations commerciales changent et ceux qui ont des pratiques insolentes », et va écrire à l'ensemble des patrons de la distribution pour « rappeler les règles à respecter, la plupart des enseignes me le demandent, car la puissance financière n'a pas à tout imposer ». Cela dit, Jean-Paul Charié estime qu'il n'y a pas des bons d'un côté et des mauvais de l'autre : « Certains grands industriels viennent avec des tarifs trop élevés et nourrissent une spirale infernale. Il est urgent de revenir à des règles plus saines. »

La CEPC se réunit tous les quinze jours et donne un avis sur chacune pratique qui est sont soumise (lire encadré ci-dessus). « C'est une bonne formule que d'examiner les pratiques le plus tôt possible et en amont pour faciliter les choses, indique Jérôme Bédier. Il y a de vrais débats. Mais attention à ne pas créer de nouvelles règles, nous sommes dans l'opérationnel, pas le juridictionnel ! » « Examiner les pratiques, c'est bien, mais il faudrait des saisines, pour que la CEPC donne un avis qui puisse servir aux juges en cas de déséquilibre significatif entre les parties et qu'une jurisprudence se mette en place », pense au contraire Olivier Picot.

La DGCCRF n'est pas en reste. Comme promis, son site propose des questions-réponses sur la LME. L'administration indique que les « autres obligations » (ex-services distincts) doivent figurer sur la facture du fournisseur. La Direction générale des impôts a donné instruction à ses services de l'admettre comme tel, évitant ainsi aux industriels des risques de redressement de TVA. « Je pensais que l'Administration apporterait plus de précisions, regrette Régis Fabre, avocat et dirigeant du cabinet Bake MacKenzie.

Le cas des services distincts semble réglé s'ils sont liés à la vente, mais on ne sait pas ce qu'il en est des référencements ou d'autres services, telle la mise en relation avec des filiales à l'étranger. Par ailleurs, les conventions des distributeurs ne s'enquillent pas bien avec les CGV des fournisseurs, certaines centrales veulent tout passer en trois fois net, ce n'est pas prévu dans les textes ! » Pour les négociateurs, les prochaines semaines ne seront pas consacrées aux ventes en volume ou au prix : ils devront aussi faire face à de sérieux débats juridiques. Dans un tel contexte, 2009 pourrait bien être une année périlleuse...

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Article extrait
du magazine N° 2070

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