Les « négos » sur fond d'inflation zéro et de crise agricole

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Des filières en plein chaos. Une conjoncture économique plus que morose. Des gendarmes de la Concurrence qui multiplient les contrôles. Résultat : les négociations commerciales auraient pris beaucoup de retard. Ce qui rend la situation compliquée dans les centrales d’achats.

Négociations commerciales
Négociations commerciales© FotolEdhar - Fotolia.com

Sous forte pression, les « négos » accusent beaucoup de retard. Environ un mois par rapport aux années précédentes, notamment pour des raisons juridiques, les alliances à l’achat restant sous très haute surveillance, y compris de l’Autorité de la concurrence. Février s’annonce très compliqué, pour les fournisseurs comme pour les enseignes, et tout va se jouer, cette année, jusqu’au 29.

La situation économique reste, en effet, difficile, et la désinflation, pour ne pas dire la déflation, est toujours au rendez-vous. « La France subit les effets de la baisse quasi générale des matières premières, qui déstabilise toute la filière agroalimentaire, constate Jacques Creyssel, délégué général de la FCD. Mais la croissance ressent peu, dans le même temps, les effets positifs de la baisse des taux et du prix du pétrole. Deux points positifs néanmoins : des prévisions plus encourageantes en termes de pouvoir d’achat et un attrait toujours plus grand des consommateurs pour les produits innovants et de qualité. » Et, pour parfaire le contexte, il convient d’ajouter les manifestations agricoles et les crises de la viande, du porc, du lait, du bœuf…

Pression sur des PME, et, ici ou là,des déréférencements de grandes marques

D’après nos informations, cependant, tout se passe plutôt bien pour les TPE et l’offre locale, ou encore le bio, les enseignes ayant à cœur de protéger ce type d’économie, de disposer d’une offre alternative aux MDD – en fort recul – et aux grandes marques, tout en réalisant de meilleures marges avec ces produits. Mais cette offre ne représente qu’une infime partie des ventes totales en GMS. Du côté des PME, c’est déjà plus dur. « Les demandes tarifaires de début de négociations sont excessives, souligne Dominique Amirault, président de la Feef, mais notre demande d’une différenciation et nos accords avec les enseignes sont tout de même suivis d’effets, avec cependant beaucoup plus de retard que l’an passé. Pour l’instant, il y en a moins. »

La croissance des PME détenant des marques restant forte – de l’ordre de 5% –, Dominique Amirault met surtout l’accent sur la nécessité d’une offre mieux valorisée des MDD, pour endiguer la spirale du déclin. Mais on entend aussi d’autres sons de cloche. « La pression sur les prix est insensée, ajoute de son côté un petit fabricant dans le non-alimentaire, qui bénéficie pourtant d’une belle image d’authenticité. Alors que les enseignes prétendent vouloir faire la différence avec les grandes sociétés, on est en réalité beaucoup plus soumis que celles-ci. » Le patron sait de quoi il parle, étant lui-même en première ligne dans les négos.

Pour les multinationales, au rang d’une soixantaine d’acteurs, notamment du DPH, on voit ici ou là des références qui ont disparu des rayons. D’aucuns prétendent qu’il ne s’agit là nullement du fait du hasard : elles pourraient réapparaître après la clôture des négociations… Dans un courrier, l’Ania s’était émue de la demande de Carrefour d’une « remise de 4 à 6% » pour la proximité, avant toute négociation, « afin de ne pas la polluer avec la logistique ». Cora serait particulièrement tonique dans des demandes de baisses de tarifs. D’autres enseignes auraient retardé des paiements. Ce ne sont que des rumeurs, non vérifiées. Pour l’instant l’Ania ne veut pas s’exprimer sur le sujet. « Nous l’avons dit lors du Congrès LSA, nous ne signons pas de chèque en blanc, mais nous ferons un bilan après négociations sur les abus constatés », indique un porte-parole. En anticipant, en tant que « modérateur » dans une relation bilatérale avec les enseignes, d’où le courrier à Carrefour.

Une brutale contraction des volumes en fin d’année

Dans tous les cas, le climat ne peut qu’être rude. Les ventes ont brutalement chuté en fin d’année, surtout en décembre, en plus de l’effondrement de quelques jours après les attentats. C’est inquiétant. Car, jusqu’alors, la baisse des prix tant dénoncée par les industriels avait au moins pour effet de maintenir les volumes, voire de les augmenter pour les marques nationales, au détriment des MDD, aux écarts de prix moins attractifs. La situation est paradoxale, car, comme le souligne Jacques Creyssel, le pouvoir d’achat en 2015 s’est élevé de 1,7%, un niveau jamais atteint depuis dix ans.

Où va l’argent des consommateurs ? Principalement dans l’épargne, ou dans des dépenses très sélectives : téléphonie, habits, sacs ou nouveaux objets connectés, mais qui se vendent plutôt en ligne ou à la Fnac. Les ventes de produits alimentaires stagnent – sauf la bière, parce que les enseignes récupèrent ce qui ne se vend plus actuellement dans les ventes hors domicile. L’épicerie, les produits laitiers, la viande et la volaille connaissent une chute des ventes sans précédent en décembre, et il n’y a guère que les produits festifs ou le frais non laitier qui voient leurs ventes se maintenir. Idem dans l’entretien, en baisse en volume, et l’hygiène plus encore. La contraction des volumes s’ajoute à celle des prix. Et il est probable que le bazar ou le textile ne se portent pas mieux.

« Les prix deviennent déconnectés du marché »

C’est bien la raison pour laquelle on s’agite beaucoup au siège des enseignes, et pas seulement pour profiter de la nouvelle puissance à l’achat des alliances nouées il y a deux ans. Les industriels ont besoin de reconstituer leurs marges pour innover et investir, et les distributeurs ont besoin de prix bas pour résister à la crise : « “L’inflation zéro, la baisse du prix du pétrole qui réduit le coût de transport, des emballages et parfois de la fabrication, le CICE, parfois les bons résultats de certaines entreprises qui viennent d’être publiés… Tout concourt, en théorie, à une réduction des coûts” : voilà ce qu’ils nous disent », affirme un industriel.

Des demandes de baisse de prix – on parle de 4 à 6% en moyenne en début de négociations – qui s’ajoutent à l’accroissement phénoménal des NIP, qui ne figurent pas – comme le veut la loi – dans les plans d’affaires. Sur certains marchés, comme le foie gras, le taux de promotion atteint 80% ! Remise immédiate, lot virtuel… Les remises de prix consenties aux clients représentent plus de 3 milliards d’euros tous secteurs confondus. « Personne ne s’y retrouve, constate Dominique Duprat, directeur général adjoint de Delpeyrat. Les prix ne correspondent plus à rien et, surtout, les ventes en fond de rayon hors saison en souffrent beaucoup, car les prix deviennent alors déconnectés du marché. » Les négociations sont pourtant sous haute surveillance. Emmanuel Macron, ministre de l’Économie, lors du Congrès Négociations commerciales LSA d’octobre 2015, avait prévenu : « Les contrôles de la DGCCRF auront lieu dès la phase de négociations pour veiller à leur régularité. » Des agents ont ainsi récemment « visité » des centrales d’achats et Stéphane Le Foll, ministre de l’Agriculture, n’a pas manqué de le souligner au cours des derniers jours. La crise agricole, qui bat son plein, pèse aussi sur le climat. Les producteurs de lait proposent ainsi une « charte laitière de valeurs » aux enseignes et aux industriels, pour « sauver les exploitations », selon Thierry Roquefeuil, président de la Fédération des producteurs laitiers, alors que des enseignes auraient demandé, selon lui, 10% de baisse sur le prix des produits laitiers…

De son côté, Xavier Beulin, le président de la FNSEA, demande l’étiquetage de l’origine des produits, y compris industriels, ce dont les fabricants ne veulent pas entendre parler. Il devait inviter des distributeurs à visiter les exploitations pour qu’ils se rendent compte de la réalité du terrain. « Les prix à la production du porc, c’est l’horreur. Ils ont chuté de 0,30 €/kilo à la production, et les prix n’ont pas baissé à la consommation. Où sont-ils passés ? » Il a réitéré ces propos lors d’un rendez-vous avec le président de la République… Le tout alors que la Commission européenne enquête sur les accords de prix obtenus l’an dernier tout au long de la filière, de la production à la distribution, pour « pratiques anticoncurrentielles alléguées et restrictions à l’importation ». Des dizaines d’entreprises et fédérations sont concernées. Certains se disent sereins, d’autres moins, quant au résultat de l’enquête qui peut déboucher sur d’importantes sanctions. L’affaire fait au moins des gagnants : les grands cabinets d’avocats. Décidément, le début d’année 2016 est très agité…

Un contexte plus que défavorable

  • À la tension sur les prix s’ajoute celle sur les volumes de vente.
  • Les demandes de baisse de prix restent fortes, même « excessives » selon les fournisseurs.
  • La crise agricole et les manifestations pèsent sur les relations commerciales.
  • La crainte suscitée par les Autorités de la concurrence a retardé les négos d’environ un mois.

À savoir

LSA initiera le début des négociations 2017 le 5 octobre, lors de la 15e édition du Congrès LSA Négociations commerciales, rendez-vous incontournable de la rentrée. Après un nouveau record d’affluence avec plus de 700 décideurs en 2015, retrouvez un plateau d’exception donnant la parole aux grands patrons distributeurs et industriels. Pour bénéficier des meilleurs tarifs, inscrivez-vous sans plus tarder sur LSA.FR

"Nous proposons aux enseignes et aux industriels une charte laitière des valeurs pour sauver les exploitations en grande difficulté. Nous ferons un bilan avant le Salon de l’agriculture pour voir qui la signe."

Thierry Roquefeuil, président de la Fédération des producteurs laitiers

"Les demandes tarifaires sont excessives, mais nos accords avec les enseignes sont suivis d’effets. Normalement, il faut deux mois pour négocier, or, les négociations ont prix un mois à un mois et demi de retard."

Dominique Amirault, président de la Feef

" Lors du colloque LSA de rentrée, les enseignes avaient annoncé un état d’esprit plus constructif, avec une meilleure segmentation, le soutien à l’innovation et la création de valeur. La réalité est très différente et reste dominée par la guerre des prix. "

Pascal Viné, délégué général de Coop de France

"Deux aspects positifs sont à noter: des prévisions encourageantes en termes de pouvoir d’achat et un attrait toujours plus grand des consommateurs pour les produits innovants et de qualité."

Jacques Creyssel, délégué général de la FCD

"Les prix du porc ont baissé de 0,30 € le kilo à la production et pas à la consommation. Où sont-ils passés ? Et sur les produits laitiers, rien n’impose une négociation commerciale avec des baisses de prix comme on la vit. "

Xavier Beulin, président de la FNSEA

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Article extrait
du magazine N° 2399

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