Les nouveaux enjeux de la vente directe

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Dans le contexte récent, la vente en direct peut-elle s’imposer comme une alternative répondant aux attentes des consommateurs ? État des lieux avec l’étude de LSA pour KPMG.

Nouvelles boutiques pour les foies gras Lafitte à Paris et les pâtés Hénaff à La Trinité-sur-Mer (56).
Nouvelles boutiques pour les foies gras Lafitte à Paris et les pâtés Hénaff à La Trinité-sur-Mer (56).

Déjà en place dans quatre entreprises agroalimentaires sur dix (39 %), la vente en direct est en cours de mise en œuvre dans 12 % des entreprises interrogées (+ 9 points en un an), selon l’étude LSA pour KPMG. Pour 57 % de ces industriels, la stratégie repose sur le contexte de crise sanitaire et les bouleversements des circuits de distribution. Même ceux qui envisagent le déploiement de la vente en direct le prévoient à plus court terme que l’an passé (dans les douze mois : 43 %, + 9 pts). Développer une image de marque et augmenter le chiffre d’affaires restent les motifs principaux pour se lancer.

Cette année, l’enjeu étant sans doute plus important pour limiter les impacts négatifs de la crise, plus d’acteurs opèrent pour déployer ce chantier. À la manœuvre, le tandem direction commerciale et marketing (77 %, + 37 pts) et direction générale (77 %, + 10 pts) prend le sujet à bras-le-corps. L’implication des acteurs du commerce et du marketing n’est pas surprenante puisque la stratégie repose en grande partie sur une réflexion nouveaux produits/services (53 %, + 12 pts). La direction industrielle, supply chain occupe aussi une place plus importante (25 %, + 19 pts). Pas étonnant lorsque l’on sait que l’optimisation de la logistique est un point très stratégique dans le pilotage de la vente en direct. 

YP

 

«Cette année, la bascule vers la vente en direct s’est accélérée du fait de la crise sanitaire et du bouleversement des circuits traditionnels de distribution. La réflexion et la mise en œuvre de la Vente Directe sont orchestrées par la Direction Marketing et Commerciale avec la Direction Générale", Roger Averbuch, Associé Responsable du secteur agroalimentaire, KPMG,  François-Xavier Leroux, Associé Responsable Customer, KPMG

Une réalité chez plus d’un industriel sur deux

Votre entreprise a-t-elle développé une stratégie de vente en direct (et évolution vs 2019) ?

Un engouement récent

Depuis combien de temps votre stratégie a-t-elle été déployée (et évolution vs 2019) ?

Une mise en œuvre rapide

Combien de temps a-t-il fallu pour mettre en oeuvre votre stratégie ?

Un outil d’innovation et d’adaptation

Sur la base de quel(s) élément(s) avez-vous/aviez-vous défini votre stratégie ?
(plusieurs réponses possibles)

Recul des points de vente physiques

Quel(s) modèle(s) de distribution avez-vous mis en place ?
(plusieurs réponses possibles)

Les premiers bénéfices ne sont pas financiers

Quelles sont les raisons qui vous ont poussé à développer une stratégie de vente en direct ? (plusieurs réponses possibles)
La mise en place de cette stratégie vous a-t-elle permis d’atteindre ces objectifs ?

L’e-commerce attire encore plus les novices

Votre stratégie de vente en direct est en cours de réflexion. Quel(s) modèle(s) de distribution envisagez-vous ?
(plusieurs réponses possibles)

Une organisation dédiée

Avez-vous une organisation front office dédiée à la vente en direct ?

Le point noir de la livraison

Top 4 des difficultés rencontrées lors de la phase opérationnelle (et évolution vs 2019)

Une logistique souvent au moins un peu externalisée

Avez-vous une organisation logistique dédiée pour la vente en direct ?

Méthodologie

Étude réalisée en ligne et par téléphone par Infopro Digital Études pour KPMG et LSA auprès de 202 décideurs de l’industrie agroalimentaire du 5 juin au 7 septembre 2020.

 

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Article extrait
du magazine N° 2623

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