Les ventes privées, nouvel outil promotion nel des sites marchands

|
Twitter Facebook Linkedin Google + Email Imprimer

Les e-commerçants investissent le segment porteur des ventes à prix attractifs et limitées. Méthode simple et rapide pour faire du business, elles permettent aussi d'avoir une offre de services complète.

Ventes Privées
Ventes Privées© DR

Le succès des sites de ventes privées inspire les e-marchands. Entendez par là une mise à disposition, pour une durée limitée, de produits à prix très attractifs, satisfaisant les besoins de déstockage de l'opérateur. Chez RueDuCommerce, les ventes privées ont démarré fin 2007, dans la foulée de l'ouverture de la galerie marchande. L'objectif de départ était de faire connaître la largeur d'offre du site, historiquement positionné sur le high-tech, et de développer son image de généraliste. « Les ventes privées sur la mode ont notamment permis de féminiser la cible », précise Cécile Courtois, chargée de communication chez RueDuCommerce.

Aujourd'hui, elles sont réalisées sur tous les univers de la galerie marchande (maison, bricolage, mode, etc.) et s'étalent sur des périodes de dix à quinze jours, accessibles sur le site par un onglet « déstockage et promotions ». « La période est un peu plus longue que celle proposée sur les autres sites de ventes privées afin de laisser le temps de la réflexion à nos clients pour les achats impliquants, par exemple dans l'électroménager », explique Cécile Courtois. Les remises accordées oscillent de 20 à 30% sur la beauté ou la puériculture et jusqu'à 80% sur l'électroménager ou la mode. Avec une périodicité en fonction de l'actualité commerciale, de la saisonnalité des produits ou des demandes des consommateurs.

 

LES BÉNÉFICES DES VENTES PRIVÉES POUR LES E-MARCHANDS

  • Faire connaître leur largeur d'offre.
  • Élargir leur cible.
  • Générer du chiffre d'affaires additionnel.
  • Accroître le trafic.
  • Étendre leurs services aux marques.
  • Irriguer les ventes du catalogue de saison.
  • Récompenser et fidéliser leurs clients

 

Une attente forte

« Nous ne fonctionnons pas par marques, mais par marchands. Les prix et les produits sont négociés par les équipes commerciales auprès des commerçants de la galerie marchande, qui y voient une opportunité d'écouler leurs stocks. Les boutiques ont parfois l'initiative en nous proposant des lots à prix cassés », ajoute Cécile Courtois. Outre la rentabilité du modèle, le site bénéficie de ventes et d'un trafic plus importants sur les produits de saison dans les univers correspondant aux articles proposés en ventes privées.

Pixmania s'y est lancé il y a deux ans et demi pour répondre aux attentes des internautes et organiser des promotions cadrées. « Aujourd'hui, 20% de notre activité vient des ventes promotionnelles dans lesquelles nous intégrons les ventes événementielles », indique Ulric Jérome, son directeur exécutif. Le site en propose dix à quinze chaque jour, du jeudi au jeudi, avec des remises allant de 50 à 80%. Si une partie des ventes est montée par des marchands de la Market Place, d'autres sont négociées avec des marques fournisseurs de Pixmania, avec dix références au minimum et une livraison assurée par Pixmania, qui négocie sa commission avec la marque.

 

Pour les marques, les ventes privées constituent un véritable tremplin et l'opportunité de mettre en avant leurs produits dans un bel environnement tout en déstockant. Elles profitent de notre base de 12 millions de clients.

GUILLAUME DARROUZET, directeur de l'e-commerce et du développement à La Redoute

 

Delamaison, site de décoration et d'ameublement en ligne les pratique depuis un an de manière épisodique sur les arts de la table et le linge de maison, avec des marques comme Cristal d'Arques, Villeroy et Bosh, ou encore Jalla. Ici, le délai est de quatre jours pour créer le sentiment d'urgence, avec des remises allant jusqu'à 80%. Sur la catégorie décoration, les ventes privées ont lieu en février et mars pour dynamiser l'activité après Noël et les soldes. Les clients en sont informés par la newsletter et en s'inscrivant sur les corners des marques. « Nous invitons les marques à faire leur déstockage chez nous, car cela irrigue les ventes du catalogue de saison, explique son PDG, Pierre Trémolières. C'est une activité qui commence à bien monter en puissance. Aujourd'hui, elle représente 10 à 15% de notre chiffre d'affaires. »

Tremplin de marques

Même constat chez La Redoute, qui a lancé les ventes privées début 2011, avec un site dédié, ventespriveesbylaredoute, proposant des ventes événementielles sur les marques de mode et de décoration. Les clients y accèdent par l'adresse web, mais aussi via les e-mails et le site laredoute.fr, où des encarts sont postés pour les alerter des ventes en cours.

 

UN SITE DÉDIÉ VENTESPRIVEESBYLAREDOUTE

  • Des ventes événementielles sur les marques de mode et de décoration, qui s'étalent sur deux à cinq jours.
  • Des remises qui oscillent de 30% à 70% selon les négociations et l'appétence pour la marque.
  • Des marques du groupe, des marques en portefeuille ou des marques connues.
  • Un identifiant et un panier unique.
  • Les services associés de La Redoute (livraison, retour, etc).

 

« Concernant les marques, les ventes privées constituent un véritable tremplin et l'opportunité de mettre en avant leur offre dans un bel environnement tout en déstockant, explique Guillaume Darrouzet, directeur de l'e-commerce et du développement à La Redoute. Elles profitent de notre base de 12 millions de clients et de notre savoir-faire en termes de mise en valeur et de merchandising. Et elles voient leurs ventes de saison dynamisées sur le site de La Redoute, grâce à la bonne exposition dont elles bénéficient. C'est un effet gagnant-gagnant »

Pour La Redoute, les ventes privées sont un moyen d'asseoir sa position de leader sur la mode et la décoration. « Nous récompensons ainsi les clients avec de belles remises, tout en renforçant la fidélisation et en générant du chiffre d'affaires supplémentaire », ajoute Guillaume Darrouzet. L'enseigne travaille les ventes privées avec trois types de marques : celles du groupe Redcats (Cyrillus, VertBaudet), celles vendues sur laredoute.fr, avec lesquelles l'enseigne est déjà en relation (Nike, Levi's), mais aussi de grandes marques connues qu'elle n'a pas encore en portefeuille, susceptibles d'intéresser ses clients (Dolce & Gabanna, Leonard, Le Temps des cerises). Avec un modèle mixant les achats de stocks et la vente conditionnelle.

 

Nous invitons les marques à faire leur déstockage chez nous, car cela irrigue les ventes du catalogue de saison. Cette activité qui commence à monter en puissance représente 10 à 15% de notre chiffre d'affaires.

PIERRE TRÉMOLIÈRES, PDG de Delamaison

 

Outre des remises qui oscillent de 30 à 70% en fonction des négociations et de l'appétence pour la marque, les clients bénéficient d'un identifiant et d'un panier unique sur le site, qui leur permet de piocher dans plusieurs ventes en ne payant les frais de livraison qu'une seule fois. Autre avantage, la possibilité de profiter des services de La Redoute, avec 4 000 points relais colis, le retour pendant quinze jours, voire jusqu'à trente avec la carte Kangourou, et une livraison plus rapide. Pour l'enseigne, la période la moins propice à ce type de vente est celle des soldes, car elle affiche déjà des prix cassés.

Capter l'attention

C'est précisément le moment qu'a choisi le site de produits alimentaires BienManger pour expérimenter le concept. « Notre positionnement n'est pas le prix. Nous avons testé les ventes privées lors des soldes d'hiver, une période où le trafic sur le site chute, pour voir comment réagissaient les clients. Nous avons été agréablement surpris, car l'accueil a été très positif. L'idée est de faire découvrir les produits en proposant des remises sur quantité ou en offrant des produits », explique Vincent Fléchier, directeur du site. L'objectif est alors moins de « faire du business » que de mobiliser l'intérêt des clients.

UN ONGLET VENTES PRIVÉES SUR LE SITE DE PIXMANIA

  • Dix à quinze ventes, du jeudi au jeudi, accessibles depuis un onglet spécifique « Ventes privées ».
  • Des remises de 50 à 80%.
  • Une partie des ventes est montée par des marchands de la Market Place, d'autres sont négociées avec des marques fournisseurs de Pixmania, avec un minimum de dix références.
  • Une livraison assurée par Pixmania, qui négocie sa commission avec la marque.

Carnet des décideurs

Hugues Pitre

Hugues Pitre

Directeur général de Rue du Commerce

Lena François

Lena François

Directrice habillement de La Redoute

Philippe Berlan

Philippe Berlan

Directeur général adjoint en charge du commerce de La Redoute

Jean Michel Colas

Jean Michel Colas

Directeur informatique de Rue du Commerce

Sandrine Guichard

Directrice maison et décoration de la Redoute

Frédéric Maus

Frédéric Maus

Directeur de la Marketplace et du développement des affaires de La Redoute

Nathalie Mesny

Nathalie Mesny

Directrice générale Rueducommerce.fr

Agnès Rosoor

Agnès Rosoor

Directrice des opérations de Rue du Commerce

Pascal Lafon

Pascal Lafon

Directeur des ressources humaines de La Redoute

Marc Daeffler

Marc Daeffler

Directeur général de Rue du Commerce

Luis Krug

Directeur général de Pixmania

André Calisti

André Calisti

Codirecteur général de Pixmania

Patrice Fitzner

Patrice Fitzner

Directeur logistique de La Redoute

Cyril Houllemare

Cyril Houllemare

Directeur Supply Chain et Procurement de La Redoute du groupe Kering

Christophe Reinling

Christophe Reinling

Directeur BtoC de Prixmania

Nathalie Balla

Nathalie Balla

Co-présidente de La Redoute

Steve Rosenblum

Steve Rosenblum

Cofondateur de Pixmania

Phil Birbeck

Phil Birbeck

Président-directeur général de Pixmania

Sylvie Latour

Sylvie Latour

Directrice générale adjointe de RueduCommerce

Albert Malaquin

Albert Malaquin

Président-directeur général de RueDuCommerce

Gauthier Picquart

Gauthier Picquart

Co-fondateur du site RueDuCommerce

Isabelle Guillou

Isabelle Guillou

Ex-directrice administrative et financière de Rue Du Commerce

Sophie Blanco

Sophie Blanco

Directrice marketing de Rue du commerce

François Gazuit

François Gazuit

Directeur général de Darty Ile-de-France

Fabien Sfez

Fabien Sfez

Directeur général de Pixmania

Éric Courteille

Éric Courteille

Co-président de La Redoute

Dominique Decrème

Senior Vice-président marketing de La Redoute

Ping-Ki Houang

Directeur exécutif du groupe Pixmania

Angel Hernanz

Angel Hernanz

Directeur logistique de Pixmania jusqu'en 2013

Testez LeMoniteur.fr en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.

Toutes les actus de la consommation et de la distribution

je m’inscris à la newsletter

Article extrait
du magazine N° 2187

Couverture magasine

Tous les jeudis, l'information de référence de la grande consommation Contactez la rédaction Abonnez-vous

 
Suivre LSA Suivre LSA sur facebook Suivre LSA sur Linked In Suivre LSA sur twitter RSS LSA