Lobbying : La distribution en manque d'influence

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Entre les relations personnelles des grands patrons et le lobbying officiel des fédérations professionnelles, l'analyse des grands débats qui ont agité ces derniers mois l'univers de la grande distribution montre qu'il manque à la profession des relais permanents auprès du Parlement, des ministères et de la Haute Administration. Plongée au coeur des difficultés qui pénalisent l'influence de la distribution.

L'épilogue de la fusion Carrefour-Promodès prouve, s'il en était besoin, que les pouvoirs publics ne sont pas tout à fait hermétiques aux problèmes de la grande distribution. Mais pour un dossier sereinement bouclé, combien d'occasions de dialogue manquées entre décideurs politiques et chefs d'entreprise du grand commerce ! Dernier raté en date : la loi sur les nouvelles régulations économiques, en attente d'examen au Sénat. Un texte qui aboutira au renforcement des contraintes pesant sur la profession. Quelques mois plus tôt, c'est par décision ministérielle que les grandes surfaces se voyaient imposer le double affichage des prix des fruits et légumes. Il s'agissait alors pour le ministre de l'Agriculture, Jean Glavany, de calmer les ardeurs des producteurs en colère.

Dans les deux cas, la grande distribution n'a pas réussi à faire entendre ses arguments. « L'influence du secteur n'est pas à la mesure de son poids économique », constate Christian Marmin, président du cabinet de lobbying SCH Consultants. Le grand commerce, avec plus de 500 000 emplois, pèse deux fois plus lourd que l'industrie automobile. Pourtant, lorsque les constructeurs, portés par le puissant lobby de l'Union des industries métallurgiques et minières (UIMM) demandent des aides publiques pour rajeunir - et réduire au passage - leurs effectifs, grâce à des retraites anticipées, ils obtiennent gain de cause. Une requête similaire présentée au ministre de l'Emploi, Martine Aubry, par l'Union du grand commerce de centre-ville (UCV) a fait un flop. L'État, qui applaudit voire orchestre les concentrations dans plusieurs branches industrielles et dans la banque, suit avec suspicion les rapprochements dans la grande distribution. Comme si la mondialisation ne concernait pas tous les secteurs d'activité.

Si le grand commerce souffre d'un tel déficit de communication avec les décideurs politiques, de droite comme de gauche, est-ce seulement, comme l'a dit Michel-Édouard Leclerc, parce que « beaucoup d'élus se contentent de désigner du doigt les distributeurs, moyen commode de gagner en popularité auprès de leur électorat » ? Baudouin Monnoyeur, président du Conseil du commerce de France, a une analyse plus autocritique. « La profession n'a que ce qu'elle mérite, lançait-il la semaine dernière devant l'Assemblée générale de l'Union fédérale des fédérations des coopératives de commerçants (UFCC). Nous avons souvent raté l'occasion de nous concerter, d'écrire à l'avance ce que nous pensons, ce que nous attendons, et de nous exprimer. »

Encore faut-il s'adresser aux interlocuteurs idoines, au bon moment. « Les enseignes savent très bien jouer de leur influence auprès des élus locaux », analyse un ancien conseiller ministériel. Normal, dans les communes où les hypers figurent parmi les tout premiers employeurs. Au point que les liaisons entre élus municipaux et enseignes se retrouvent parfois dans les chroniques judiciaires.

Des relations trop souvent conflictuelles

En revanche, le dialogue est moins constant avec les parlementaires, les ministres et la Haute Administration. Le sénateur Jean-Pierre Raffarin, qui a donné son nom à la loi sur le gel des grandes surfaces, en témoigne : « J'ai reçu à cette occasion plusieurs chefs d'entreprise de la grande distribution. Certains, comme Paul-Louis Halley et Antoine Guichard, défendaient avec talent et modération leur point de vue. D'autres, à l'inverse, cherchaient d'emblée le rapport de force. Ils voulaient m'impressionner en insistant sur leur chiffre d'affaires. » « Certaines attitudes rappelaient celles des acheteurs avec les force de vente de fournisseurs », ajoute l'ancien ministre, ex-collaborateur de Jacques Vabre qui a bien connu les têtes de gondole.

Pour influencer législateurs, ministres ou organismes chargés de la concurrence, la grande distribution aime aussi prendre à témoin les consommateurs, voire les tribunaux. Michel-Édouard Leclerc s'est fait une spécialité de ces coups médiatiques. « Qu'il s'agisse de la parapharmacie, du livre ou de l'essence, nous avons été de tous les combats pour les bas prix », se flatte le coprésident des centres Leclerc. Cette stratégie lui a notamment permis d'ouvrir une brèche dans le monopole des pharmacies, et d'ébranler celui des pétroliers sur les stations-service, y compris en bordure d'autoroute.

La politique de la chaise vide

Mais il arrive que la profession, lassée de toujours endosser le costume du bouc émissaire, préfère la politique de la chaise vide. C'est notamment la tactique qu'a choisie Jérôme Bédier, président de la Fédération des entreprises du commerce et de la distribution (FCD), à l'occasion des Assises de la distribution. « La FCD a brillé par son absence, mais la tournure des événements prouve, encore une fois, que les absents ont toujours tort », analyse un haut fonctionnaire du secrétariat d'État au Commerce. Seul Francis Cordelette, directeur général d'Auchan France, avait jugé impérieux de participer à ces travaux. Un coup d'audace qui lui a valu, a posteriori, un coup de chapeau de la profession et de certains députés comme Jean-Yves Le Déaut, l'un des rapporteurs de la loi sur les Nouvelles régulations économiques.

Le déficit d'influence de la grande distribution s'expliquerait par la faible implication des chefs d'entreprise eux-mêmes dans les actions de lobbying. « Les patrons de l'industrie, qui disposent d'états-majors plus conséquents, mouillent plus régulièrement leur chemise », schématise-t-il, tout en soulignant que Francis Cordelette, d'Auchan, Philippe Bourriez, le PDG de Cora, Jean-Claude Jaunait, président de Système U, et Pierre Gourgeon, PDG d'Intermarché, ont multiplié les contacts avec lui dans la phase préparatoire du texte de loi.

Peu de représentants dans les cercles de pouvoir

« De fait, tempère un conseiller de Marylise Lebranchu, les décideurs gagneraient aussi à connaître un peu mieux la grande distribution, dont ils gardent une image un peu caricaturale. » Il est vrai que dirigeants et les cadres supérieurs de la profession sont peu présents dans les lieux de pouvoir. Très peu d'entre eux siègent à d'autres conseils d'administration que celui de leur propre entreprise. Dans les clubs privés où se croisent les décideurs de différents horizons, on ne rencontre que quelques patrons. Comme Gérard Mulliez à l'Association des moyennes entreprises patrimoniales, ou Daniel Bernard à Entreprise et Cité.

Dans les groupes de réflexion pour cadres de haut vol, tels le Millénaire (auquel adhère François de Montaudoin, directeur du développement d'Euris) ou le Club des cent (dont est membre Patricia Barbizet, membre du conseil de surveillance de Pinault-Printemps Redoute), les hommes de la distribution ne sont pas légion. « Dans cette profession, on préfère cultiver le contact direct mais discret plutôt que les relations à plusieurs. L'absence des patrons sous les feux de la rampe ne signifie pas qu'ils ne font pas jouer leurs relations », observe un conseil en communication qui a longtemps travaillé pour une enseigne généraliste. Mais il ajoute aussitôt : « Le problème, c'est qu'il ne faut pas, en matière de lobbying, se contenter de convaincre individuellement des décideurs. Il faut aussi faire passer des messages généraux, et défendre une image. »

Sur ce dernier volet, la tâche est plus difficile pour la distribution. Pour entretenir les relations à long terme, elle compte essentiellement sur la FCD et sur l'UCV. Ce n'est pas un hasard si les présidences de ces deux instances ont été confiées à des énarques. « La connaissance des rouages internes de la Haute Administration est un indéniable atout pour mener un bon lobbying », convient Christian Marmain, qui a conseillé la FCD, avant que la fédération ne recrute Véronique Étienne-Martin au poste très officiel de « conseiller du président pour les relations avec le Parlement et les institutions européennes ».

Pour soigner son image et faire entendre ses messages, la profession devrait multiplier les lieux de contacts permanents avec les décideurs politiques et l'appareil administratif. « Car c'est en l'absence de toute pression qu'il faut nouer des contacts. Lorsqu'un projet de loi se met en chantier, il est souvent trop tard pour entreprendre du vrai travail d'influence », explique Pierre Longin, lobbyiste qui a notamment conseillé le groupe PPR. Or, entre les patrons qui entretiennent leurs réseaux personnels et les fédérations de la branche qui jouent leur rôle de courroies de transmission, les relais font défaut.

Un seul parlementaire issu de la grande distribution

Le grand commerce n'a jamais vraiment attiré les pantouflards de la Haute Administration. Rares sont les groupes qui, à l'instar de Carrefour, Casino et PPR, en comptent dans leur état-major. Quant au Parlement, les distributeurs y ont rarement compté des confrères ou ex-confrères. Au cours des dernières législatures, un seul cadre de la grande distribution a siégé au Palais-Bourbon entre 1993 et 1997. Mais Philippe Mathot, élu centriste des Ardennes, était loin de porter l'étendard de la grande distribution. Il fut approché par plusieurs patrons, dont Paul-Louis Halley, et par Jérôme Bédier, notamment à l'occasion du vote de la loi Galland. Cet ex-collaborateur de Carrefour a pourtant adressé ses interventions les plus remarquables contre le grand commerce. « Je connais le métier de l'intérieur, ses forces, mais aussi ses abus. J'étais bien placé pour les combattre, sans animosité et dans l'intérêt général », explique-t-il.

Paradoxalement, la grande distribution, qui se juge trop souvent « mal comprise », ne saisit pas toutes les occasions de contact. La preuve : il y a quelques mois, le Sénat décidait d'envoyer ses élus en « stage » en entreprise, pour qu'ils s'y confrontent aux réalités. Sur les 32 entreprises qui ont accueilli ces stagiaires « particuliers », deux seulement appartenaient à la distribution : Carrefour, qui reçu la socialiste Maryse Bergé-Lavigne, et Virgin, qui a ouvert ses portes au RPR Alain Joyandet. « Sans doute manque-t-il encore aux groupes de distribution à la dimension mondiale une vraie fonction relations institutionnelles, comme il en existe dans les firmes industrielles », analyse Christian Marmin.

Mais tous les distributeurs souhaitent-ils créer ce poste, qui existe déjà chez EDF, Canal+ Peugeot ou Air France ? Certains redoutent les couacs, comme celui de ce grand groupe qui a recruté un conseiller municipal de Châtellerault, adversaire de la majorité municipale socialiste. Face à certains élus de l'actuelle majorité, ses interventions se révèlent plus crispantes qu'utiles. Or, le lobbying n'est-il pas l'art de mettre face à face des femmes et des hommes enclins à dialoguer en toute sérénité ?
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Article extrait
du magazine N° 1679

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