Meccano prend en main sa force de vente

Meccano crée une force de vente interne avec des objectifs ambitieux : une progression de 30% du CA dès 1999. Grâce à une diversification dans les jeux de société et une restructuration des gammes existantes.

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Distribué par la société Hasbro depuis 1995, Meccano décide de voler de ses propres ailes. La marque crée une force de vente intrinsèque de 13 personnes, qui sera opérationnelle dès janvier 1999.

Cette démarche répond à deux préoccupations majeures. D'une part, « il nous semblait antinomique d'être distribué par Hasbro, qui commercialise également la marque américaine de jeux de construction en plastique K'nex dont il détient 51% des parts », explique Dominique Duvauchelle, PDG de Meccano. D'autre part - et surtout -, l'entreprise, qui a développé son savoir-faire sur le même secteur depuis sa création en 1901, s'apprête à négocier un virage stratégique de taille : celui de la diversification.

En début d'année, Meccano se lancera en effet sur un segment totalement nouveau pour lui, celui des jeux de société. « Avec un concept original, qui colle à l'évolution des styles de vie », précise Emmanuelle Ginies, directeur du marketing. Et une marque inédite, qui sera dévoilée en janvier prochain.

Dès lors, il paraissait logique que Meccano quitte le giron de Hasbro, présent sur ce segment des jeux de société avec ses marques MB et Parker.

La nouvelle force de vente, qui se chargera de la marque à venir et de la gamme Meccano, vient de suivre un stage de formation à Calais où se situe l'unique site de production de l'entreprise. Une usine qui approvisionne le monde entier.
 

Régénérer l'offre Meccano

Pour constituer son équipe commerciale, Meccano a largement puisé dans le vivier de Nathan, dont la division Jeux a été reprise par l'Allemand Ravensburger au printemps dernier. Le service est en effet chapeauté par Florent Charmeteau, directeur commercial, anciennement directeur des centrales chez Nathan. L'équipe compte par ailleurs dix représentants et deux responsables de centrales, Philippe Acquier et Annick Kerbrat. Tous deux issus de l'équipe commerciale de Nathan, ils sont chargés, pour le premier, des hypermarchés, supermarchés, GSS et détaillants. Pour la seconde, des accords avec les grands magasins, la VPC, les grossistes et les écoles.

Dès la première année, la force de vente devra faire face à des objectifs ambitieux. « Nous visons une progression de 30 % de notre CA en 1999 », prévient Dominique Duvauchelle. La nouvelle marque devrait représenter 20 % des ventes de la société l'an prochain. « Nos ambitions s'appuient aussi sur une régénération importante de l'offre Meccano », poursuit Dominique Duvauchelle. La gamme 1999 comptera ainsi 45 % de nouveautés, soit une vingtaine de boîtes, toutes réunies sous la marque-ombrelle désormais unique Meccano.

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Article extrait
du magazine N° 1611

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