« En tant que leader du marché du high-tech, nous nous sommes donné pour ambition de construire une force de vente 2.0, plus connectée pour gagner en efficacité et en productivité », confirme Fabian Piquet, directeur de la force de vente retail de Microsoft France.
Liens entre siège et terrain
Démonstration avec la naissance, il y a dix-huit mois, d’un réseau social interne, « Yammer », faisant le lien entre les commerciaux et le siège pour faciliter la transmission d’informations opérationnelles au quotidien (remontées concurrences, anomalies promotionnelles…). Et, en janvier dernier, avec le lancement d’un outil de business intelligence, « Power BI », axé sur le suivi des performances des magasins. « Cet outil de géolocalisation permet d’intégrer les fichiers Excel bruts des distributeurs (données de chiffre d’affaires, volume par magasin) et de proposer une lecture et une analyse plus facile et plus pointue, via notamment des graphiques et une carte interactive qui identifie les sites sous-performants », précise Fabian Piquet.
L’intérêt ? « Nos commerciaux ont une nouvelle posture en entrant en point de vente. Ils parlent désormais le même langage que les distributeurs. Ils ne sont plus seulement focalisés sur le facing, mais bel et bien sur le business », poursuit-il. Résultat : depuis début 2015, la relation de partenariat entre les commerciaux et les magasins s’est améliorée, avec l’augmentation de rendez-vous d’analyse et de planification pour définir les plans d’actions correctifs (formations, promotions adaptées…) à mettre en place. « 400 RDV au bureau versus des RDV en linéaires ont pu être réalisés », se réjouit Fabian Piquet, qui souhaite accompagner les acteurs de la grande consommation « dans cette transformation numérique, qui sera la clé pour leur compétitivité de demain », conclut-il.
Le plus
- Équiper les commerciaux d’outils de suivi modernes et précis
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