Mutualisation : Le Petit Olivier et Laurence Dumont assemblent leurs forces

M. B. |

Publié le 08/07/2015

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Dossier « Ce n’est pas en faisant comme les autres que nous réussirons, mais en inventant un nouveau modèle fait d’écoute du client, d’adaptabilité, de réactivité et d’imagination. » C’est en partant de cette philosophie que Le Petit Olivier (La Phocéenne de cosmétique) s’est rapproché de Laurence Dumont afin de mutualiser leurs forces de vente.

TROPHEE FORCES DE VENTE© © LAETITIA DUARTE

Forte implication

De taille équivalente, attachées au « made in France », les deux PME spécialistes de l’hygiène-beauté évoluent toutefois sur des segments différents et ne sont donc pas en compétition. L’union n’aurait évidemment pas pu se faire sans la forte implication des équipes et de la direction générale. La bonne entente entre Éric Renard, PDG de La Phocéenne des cosmétiques, et Régis Lelong, PDG de Laurence Dumont, ayant été un élément clé dans la réussite du projet.

Optimiser le suivi des magasins

Après un séminaire en décembre 2013, les commerciaux ont commencé à travailler en binôme en janvier 2014, chacun apportant son expérience. La force de vente du Petit Olivier était composée de onze personnes, celle de Laurence Dumont de neuf. Un vingt-et-unième poste a été créé. Trois directions régionales ont aussi été mises en place.

La mutualisation a d’abord permis d’optimiser le suivi des magasins. Laurence Dumont a gagné 80 points de vente en hypermarchés, Le Petit Olivier en compte 34 de plus. En tout, la force commune couvre 1 800 magasins. Le nombre de commerciaux ayant doublé pour chaque entreprise, les vendeurs ont ainsi deux fois moins de trajets à réaliser… et plus de temps à passer en points de vente. Et les résultats ne se sont pas fait attendre : grâce à cette stratégie, Laurence Dumont a augmenté son chiffre d’affaires direct de 20% et Le Petit Olivier de 30%.