Marchés

Négociations 2017, ce que veulent les industriels

|
Twitter Facebook Linkedin Google + Email Imprimer

INTERVIEW Force est de constater que pour les industriels, les dernières négociations commerciales pour 2016 se sont mal passées. Les craintes pour l’avenir, la peur d’avoir à mettre la clé sous la porte, de ne plus pouvoir investir sur les marques, de ne plus être compétitif sur le marché des MDD, ou d’avoir à supprimer des emplois plombent l’industrie alimentaire. Même les multinationales pourraient choisir de tailler dans les usines et d’aller produire ailleurs. Mais comment sortir de l’ornière ? Faire encore appel à l’État ? La loi Sapin 2 va proposer de nouvelles dispositions, qui n’ont pas l’approbation des présidents de fédération que nous interrogeons. Ils préfèrent l’application stricte de la loi existante et de meilleures relations avec les enseignes, pour éviter que la relation tourne uniquement autour des baisses de prix qui les laminent : c’est tout le sens des propos que nous avons recueillis...

Négociations commerciales
Négociations commerciales© FotolEdhar - Fotolia.com

Jean-Philippe Girard,président de l’Ania

Son constat pour 2016

« Les marges des industries alimentaires ne cessent de se dégrader depuis la LME, une entreprise par jour disparaît, malgré le contexte favorable, le CICE, les mesures en faveur du suramortissement et la baisse des produits pétroliers. La guerre des prix entre enseignes a un impact direct sur les marges, c’est la seule industrie dans ce cas, alors que les autres secteurs voient la leur grimper. Les IAA ont été dans l’incapacité de répercuter la hausse des matières premières, et, aujourd’hui, la pression sur les prix paralyse totalement l’investissement et le recrutement. Nous sommes passés de la négociation annuelle au coup de rabot annuel. Si l’état d’esprit ne change pas, ce sera encore plus dur. Nous avons relevé lors des dernières négociations commerciales 327 cas de comportements abusifs. Il faut instaurer un esprit de filière, demander à la distribution de s’engager. Les industriels ont besoin de 1 à 2 points de marges, qui ne représenteraient que quelques centimes sur le pouvoir d’achat des ménages. »

Ses attentes pour 2017

« Je souhaite que la loi soit respectée, que les contrôles de la DGCCRF soient renforcés. Nous sommes tous d’accord pour faire évoluer la loi, mais sans précipitation. Le ministre de l’Économie a demandé un audit de la LME. Nous espérons que les grandes orientations soient connues avant l’été. C’est sur cette base qu’il faut travailler, la distribution doit y participer, l’idéal serait de disposer d’une solution avant l’ouverture des négociations en octobre pour 2017. Tous les sujets doivent être sur la table, le droit à la discrimination tarifaire, le seuil de revente à perte. Il faut un durcissement des contrôles, changer la loi, mais surtout changer l’état d’esprit, réagir dans un esprit de filière… »

Dominique Amirault,président de la Feef

Son constat pour 2016

« Les négociations ont été particulièrement difficiles cette année, avec une déflation généralisée, et nous n’avons pas pu bénéficier de l’application des accords que nous avions signés avec les enseignes sur la différenciation PME, même si certaines ont fait mieux que d’autres. Les négociations ont commencé trop tard, et les directions des achats ont omis dans leurs briefs d’appeler au discernement avec les PME. Auparavant, les enseignes cherchaient à signer d’abord avec les PME, avant de démarrer les négociations avec les grandes entreprises. Cette année, il y a eu embouteillage, les PME se sont retrouvées avec les poids lourds, et tout le monde a été traité de la même manière. Nous avons été happés par le mouvement de guerre des prix. Les entrepreneurs PME n’ont pas pu être traités avec discernement pour tenir compte de leurs spécificités, mais surtout de leurs contributions positives au développement commercial des enseignes. Conséquence : la concurrence est à armes inégales quand la compétition a lieu directement entre poids plumes (entrepreneurs PME) et poids lourds (grandes marques). Les distributeurs le savent bien, la différenciation est ainsi créatrice de valeur, alors que la guerre des prix sur les grandes marques en est destructrice. Les PME ne doivent plus servir à financer la guerre des prix. »

Ses attentes pour 2017

« Tout d’abord, il faut que la loi s’applique et que, si dérives il y a, elles soient sanctionnées afin de réajuster les comportements des protagonistes. Or, il semble que “l’arbitre du jeu”, notamment la DGCCRF, soit peu actif : soit il n’intervient pas, il laisse faire ; soit les effets de ses interventions se font attendre. Et plutôt que de revisiter la loi sur les relations commerciales dans le cadre de la loi Sapin 2, comme l’a souhaité le président de la République au Salon de l’Agriculture, il vaudrait mieux que la loi soit appliquée pour constater ses éventuelles insuffisances ! C’est donc trop tôt. Bercy n’y semble pas très favorable, et c’est surtout Stéphane Le Foll qui en soutient l’idée, pour résoudre les crises agricoles. Or, chacun sait que la distribution n’est pas en cause dans ces crises ! Refaire une nouvelle loi uniquement sous ce prisme est donc très hasardeux. Par ailleurs, nous préférons la voie contractuelle à la voie législative. Nous préférons être dans un rapport de confiance avec nos clients, même si c’est difficile, et trouver les solutions par nous-mêmes. La différenciation, nous allons en définir les règles et la mettre en place en concertation avec nos clients.

Richard Panquiault,directeur général de l’Ilec

Son constat pour 2016

« L’ambiance dans les sociétés est détestable, le moral est au plus bas. Le 29 février, environ 20% des accords entre les fournisseurs et les enseignes n’étaient pas signés, c’est inédit et ce niveau donne l’ampleur du désastre qui touche la relation commerciale. L’an passé, les négociations avaient été dures, mais toutes les entreprises avaient signé à la date fixée par la loi ! Il y a une détérioration objective des discussions. À mon sens, ce qui se passe est plus grave qu’une simple pression sur les entreprises découlant des alliances nouées entre enseignes. Les niveaux de déflation demandés sont délirants, et s’amplifient chaque année. Des sommes colossales sont drainées depuis l’industrie vers la distribution. On observe un véritable transfert de valeur qui n’est pas fixé par la compétitivité prix, mais par la situation de fragilité, voire de dépendance dans laquelle se trouvent toutes les entreprises avec les enseignes. La variable d’ajustement, ce sera naturellement et plus que jamais l’emploi. Et dans les arbitrages qu’opèrent les multinationales, les filiales en France se retrouvent en grande difficulté par rapport aux autres filiales lorsqu’elles ne sont plus rentables. »

Ses attentes pour 2017

« Pourquoi vouloir une nouvelle loi quand celles en vigueur sont bafouées, et que les derniers dispositifs pour les faire respecter n’ont pas encore été appliqués ? Les pratiques illicites se sont généralisées. Jusqu’à l’an dernier, elles n’apparaissaient qu’une fois les négociations commerciales terminées, via des compensations de marges. Aujourd’hui, elles ont cours à tout moment, y compris lors des négos. Selon la loi, toute dégradation de tarif doit donner lieu à une contrepartie. Ce n’est plus le cas. Les entreprises sont soumises au diktat de la baisse des prix sans compensation commerciale proportionnée. Il y a des cas où il n’y a même plus de plan d’affaires, d’autres où il est vide. Avant de changer la loi, il faut changer les conditions d’exercice du rapport de forces, en faisant respecter la loi. Je demande à la DGCCRF et au ministre, Emmanuel Macron, de faire un usage rapide de la loi Macron et des nouvelles possibilités d’amendes en cas de pratique illicite. Le jeu des distributeurs consiste à faire croire aux industriels qu’ils n’ont pas peur des amendes. Si c’est vrai, alors c’est grave ! Faire une nouvelle loi dans la précipitation, ce serait une fuite en avant, car hormis la sanction des pratiques illicites, la question de fond est celle du déséquilibre du rapport de forces. Il ne faut pas non plus une loi qui répondrait surtout à la situation des secteurs agricoles sinistrés, mais inadaptée à la relation commerciale en général. C’est ce que nous craignons. »

Dominique Chargé,président de Coop de France Agroalimentaire

Son constat pour 2016

« Le formalisme de la relation commerciale a été plus rigoureux : la jurisprudence et les contrôles de la ­DGCCRF dès le début des négociations y ont sans doute aidé. Mais l’esprit des négociations annuelles n’a pas évolué malgré les déclarations de la rentrée. La pression sur les prix a été très forte, ainsi que les demandes d’engagements promotionnels, au détriment de la valorisation des produits et de l’innovation. Les demandes préalables de compensations de perte de marge ont été importantes, ainsi que les menaces de déréférencement et l’arrêt partiel de commandes pour faire pression. Mais l’expression du monde agricole a fait partie du contexte des discussions, ce qui a abouti à une prise de conscience et a permis d’éviter le pire, même si les demandes de baisse de prix sont restées très exagérées. La guerre des prix continue de sévir. »

Ses attentes pour 2017

« Emmanuel Macron a demandé un bilan de la LME à trois économistes. Il faut l’attendre, nous ne sommes pas convaincus à date de remettre un énième pansement au cadre législatif, nos entreprises, qui sont souvent des PME, ont besoin de stabilité. Certes, si nécessaire, la loi pourrait être revue, mais, au-delà de la législation, c’est l’état d’esprit qu’il faut changer pour arrêter la spirale déflationniste. Nous voulons travailler avec les enseignes, c’est le sens de l’accord FCD-Coop de France, qui vient d’être décliné en région Paca. Un énième tripatouillage de la loi, avec une négo tripartite n’est pas la voie : nos adhérents sont déjà dans la négociation, puisque les coopératives sont leur outil collectif. L’indication du prix payé au producteur agricole dans les conventions annuelles annoncée par Stéphane Le Foll dans la loi Sapin 2 n’est pas une bonne idée. Que les négociations deviennent pluriannuelles me semble plus intéressant, car il faut sortir de cette comédie, jouée chaque année. »

Testez LeMoniteur.fr en mode abonné. Gratuit et sans engagement pendant 15 jours.

Toutes les actus de la consommation et de la distribution

je m’inscris à la newsletter

 
Suivre LSA Suivre LSA sur facebook Suivre LSA sur Linked In Suivre LSA sur twitter RSS LSA