Négociations Commerciales 2015 : l'avis de 7 patrons de la distribution

Très attendu par les industriels comme les distributeurs, le Congrès LSA des Négociations Commerciales 2015 s'est tenu mardi 7 octobre à Paris. Impact de la Loi Hamon, guerre des prix, position des enseignes... Retour sur  les citations phares des patrons de Carrefour, Auchan, Système U, Leclerc, Intermarché, Conforama et la Fnac.

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Négociations Commerciales 2015 : l'avis de 7 patrons de la distribution
Serge Papin (Système U) et Vincent Mignot (Auchan) à la tribune du Congrès LSA des Négociations Commerciales 2015

Mais que s’est-il dit hier au Congrès LSA des Négociations commerciales 2015* ? Très attendu des distributeurs et des industriels, l’événement a rassemblé 650 personnes ! Sur fond de guerre des prix, de rapprochements et de Loi Hamon, les patrons de Carrefour, Auchan, Système U, Leclerc, Intermarché, Conforama et la Fnac se sont exprimés sur leur stratégie. Voici le best of de leurs interventions !

Georges Plassat, PDG de Carrefour

"La psychose n'est pas la meilleure conseillère. Quand l'économie est difficile, la distribution va bien. (…) Nous ne pouvons pas traiter de la même manière avec de grands groupes industriels et les producteurs locaux. (…) La politique Carrefour en faveur des petits producteurs ou PME du monde agricole sera amplifiée. (…) Nous assurons la promotion des produits français partout, à chaque fois que cela est pertinent."

Serge Papin, PDG de Système U

"L'année 2014 est marquée par la baisse des prix. (…) Etre à la moitié du leader, c'est compliqué. Ce qu'il se passe aujourd'hui, ce sont les conséquences de la loi Hamon. (…) L'alliance Auchan France et Système U est effective pour les négociations 2015. Eurauchan aura le réseau le plus cohérent de France : 200 hypers, 1200 supers, 1000 magasins de proximité. Mais on n'a pas vocation à nourrir la guerre des prix. Je suis contre ! Notre stratégie est la conquête des clients avec une offre de qualité en libre-service et produits frais."

Vincent Mignot, Directeur général d’Auchan

"L’objectif est de revenir à un positionnement prix performant pour nos deux enseignes (Système U et Auchan). Rentrer dans cette guerre des prix, c’est décapiter de manière aveugle les prix qui avaient leur raison d’être. C’est alimenter la déflation. La guerre des prix n’est pas un métier de commerçant. C’est un métier de lobbyiste, d’acheteurs d'indicateurs et de fonds de pension (…)."

"L’enjeu des négociations commerciales est d’obtenir les meilleurs conditions d’achat mais pas en alimentant de manière stérile la guerre des prix. Il faut les utiliser pour créer du business et de la valeur pour le plus grand plaisir de l’habitant. Pour Auchan, le prix est un élément fondamental mais il est étroitement lié à notre stratégie qui repose sur l’offre, l’innovation et surtout le commerce ! Je crois beaucoup aux couveuses d'innovations."

"Auchan is back et nous aurons une grosse surprise pour la fin de l'année."

Michel-Edouard Leclerc, President d'E. Leclerc

"La guerre des comparateurs de prix est dépassée. Le lobby agro-alimentaire fait fausse route. Le message délivré aux consommateurs est anxiogène. On nourrit une mauvaise image des distributeurs et de l’agriculture. (…) Se plaindre, c’est logique, c’est dur, c’est la crise, and so what. La réponse de Leclerc est simple. Il s’agit de garder la constance et la confiance dans les messages auprès des consommateurs."

"Je n’ai jamais été pour la guerre des prix. Les concurrents réagissent à notre positionnement prix. Ne m’attribuez pas l’effet guerrier de leur stratégie de guerre. Je refuse que les Centres Leclerc jouent le rôle de bouc-émissaire. Nous ne nous sommes pas trompés de stratégie. (…) Le consommateur compte ses sous : il faut faire avec ça. Mais pourquoi voulez-vous que les distributeurs se tirent une balle dans le pied si ce n’est pas rentable ? Je ne suis pas Jean-Claude Naouri (Géant Casino, ndlr) : je n’ai pas cassé les prix des marques nationales de 12 points. Je ne suis pas Serge Papin (Système U) qui joue les Bisounours !"

"Nous allons entrer dans ces négociations commerciales sans jouer les gros bras et avec discernement. J'y veillerai personnellement. Nous allons discuter produit et marketing. »

Thierry Cotillard, adhérent et directeur de l’offre alimentaire d’Intermarché

"L’heure est à être malin en termes de commerce. On ne fait pas la guerre des prix avec des pistolets à eau. Chez Intermarché, c’est inenvisageable de mandater un concurrent pour nos achats. Nous ne délèguerons pas. Si l’idée est intéressante pour Auchan et Système U, elle n’est pas possible pour nous.

"Nous avons l’ambition de devenir l’enseigne préférée des Français, en misant sur l’excellence opérationnelle, au travers du prix, l’offre et le local, mais aussi sur la différenciation, avec des partenariats avec les fabricants et du plaisir en magasin. "

"Nous visons un rythme de développement soutenu en 2014. Depuis le début de l’année, nous avons acquis 25000 m2 et tablons sur 60000m2 supplémentaires à la fin de l’année. D’ici à 5 ans, nous souhaitons passer de 60 formats Express à 200, et de 84 hypers à 200. Nous irons chercher des mètres carrés en centre-ville. J’annonce d’ailleurs le passage de 6 magasins concurrents à Paris dans les prochains mois. (…) Nous allons donner à chaque adhérent la possibilité de redevenir numéro 1 sur sa zone."

"Nous avons mis 1 milliard d’euros sur la table pour la logistique et entamons une dynamique commerciale forte."

Thierry Guibert, PDG de Conforama

"La guerre des prix joue son rôle mais ce n’est pas la clé majeure. Nous sommes dans une logique de partenariat industriel. Nous avons fait le choix de de la proximité mais il faut donner les moyens à nos partenaires de pouvoir investir. Notre stratégie est de démocratiser l’accès à des produits milieu de gamme (on a fait évoluer de 40 % les prix de vente moyen sur les banquettes), de miser sur la qualité des produits et de jouer la proximité. Nous avons fait le choix de ne pas faire du tout Internet. Nous réalisons 150 millions de CA sur Internet (7 % du CA, ndlr), dont 80 % via le Click and Collect. Nous voulons amener nos consommateurs vers nos points de vente."

"Le prix, c’est l’ADN premier de Confo. Mais nous voulons pouvoir proposer le meilleur produit au même prix. Nous voulons être dans le top of mind des consommateurs. "

Alexandre Bompard, PDG de la Fnac

"Depuis 2011, la Fnac a trois priorités : devenir une enseigne multicanal de référence, chercher des relais de croissance et redevenir agressif commercialement. (…) Nos marchés historiques baissent de 7 à 8 % par an chaque année. Nous devons aller chercher de nouvelles familles de produits. Je suis obsédé par le fait de trouver dans les magasins Fnac des produits que l’on ne trouve pas ailleurs."

"Je suis convaincu qu’il n’y a pas d’avenir avec la réduction du réseau. Aucun site pure-player du e-commerce n’a tiré de rentabilité. Les consommateurs veulent de la proximité. Nous visons les petites villes, avec des formats de 500 m². Quand on ouvre une Fnac, on développe le chiffre d’affaires sur Fnac.com. (…) Mais nous, nous n’annonçons pas 150 magasins en franchise ! Nous sommes vigilants sur les conditions d’ouvertures des magasins franchisés : ce qui m’intéresse, c’est que le consommateur retrouve les codes de la Fnac et que l’entrepreneur local ait la capacité de tenir."

"Nos deux magasins en partenariat avec Intermarché seront dans la Drôme et en Saône-et-Loire"

* événement organisé en partenariat avec CCLD Recrutement, Deloitte et Grall & Associés

Prochain événement LSA : le congrès de la franchise et des réseaux

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Date : le 6 Novembre 2014, à Paris

Avec la participation exceptionnelle de :
Alain AFFLELOU, Président du Conseil du Surveillance, GROUPE ALAIN AFFLELOU
Jérémie NATHAN, Directeur général, PHILDAR
Franck PROVOST, Président directeur général, PROVALLIANCE

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