Négociations commerciales 2015 : "une année de transition" selon Philippe Mangin (Coop de France)

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Le président de Coop de France, fédération à laquelle adhèrent les coopératives agroalimentaires qui pèsent la moitié de l'alimentation en France, estime que les négociations commerciales n'ont pas échappé à la guerre des prix. Mais il voit aussi des signes d'évolution dans les relations avec les enseignes. Avec qui il met en place des échanges pour recréer de la valeur au sein de la chaîne. "Regardez le tapage de Lidl pendant le salon de l'Agriculture, c'est la preuve que pour attraper le consommateur, ce n'est pas avec des prix bas, même pour une enseigne discount !" déclare-t-il. 

Philippe Mangin estime que les relations avec la distribution évoluent
Philippe Mangin estime que les relations avec la distribution évoluent

LSA : Comment les négociations ont-elles été bouclées ? Dans les temps, le 28 février, comme le veut la loi ?

P.M. Je n’ai pas l’impression que les négociations soient vraiment bouclées. Certains fournisseurs ont signé dans la précipitation mais sans réel plan d’affaires et tout reste à écrire. Je vois ces négociations comme une année de transition. Nous ne sommes toujours pas sortis de la guerre des prix, mais il y a des signes que l’on pourrait travailler autrement. Nous y sommes peut-être davantage disposés, et la distribution donne des signes également. Leur approche vis-à-vis des PME est incontestablement différenciée, même si celles-ci ne sont pas épargnées non plus par la guerre des prix…

LSA : Quelles étaient les points les plus compliqués à résoudre ?

P.M. : En dehors du prix, nous avons été confrontés à un nouveau contexte juridique avec l’application de la loi Hamon. Il  reste des flous et les notes de la DGCCRF ont été publiées tard, en décembre, juste avant le début des négociations, mais pas assez tôt pour que tous nos entreprises coopératives puissent s’en emparer. Je pense que la situation va s’éclaircir. L’autre élément majeur, c’est évidemment le rapprochement des trois centrales d’achat, juste avant les négociations. Tout n’était pas suffisamment calé pour permettre des négociations sereines, les enseignes elles-mêmes l’ont admis.

"Tout reste à faire pour les plans d'affaires"

LSA : Et quelles observations faites-vous de ces rapprochements ?

P.M. D’abord, évidemment, les nouvelles centrales ont demandé aux entreprises l’alignement sur l’offre la plus basse des deux enseignes l’année précédente. Et certaines, qui pensaient traiter directement avec chaque enseigne et ne pas être concernées compte tenu de leur petite taille, ont finalement dû négocier avec les alliances mises en place. Ca ne correspondait pourtant visiblement pas à la liste des fournisseurs qui avait été annoncée au départ. J’ai l’impression que la sélection se fait plus sur la notoriété des produits et des marques que sur le chiffre d’affaires des sociétés. Et globalement, on peut considérer que toutes les entreprises ont signé pour ce qui concerne les tarifs, et que tout reste à faire en ce qui concerne les plans d’affaires… J’imagine que l’an prochain, les stratégies des centrales seront plus claires. D’autant que d’ici là, l’Autorité de la concurrence aura rendu son avis sur les rapprochements. Une fois encore, je pense que nous sommes en année de transition.

LSA : Les distributeurs ont-ils tenu compte de la volatilité, notamment dans les produits de boulangerie ?

P.M. La négociation a été très difficile dans ce secteur. Les transformateurs ont dû surpayer la farine en raison de la rareté des produits de qualité qui leur est nécessaire, alors même que les cours du blé étaient baissiers en décembre, avant qu’ils ne se retournent brusquement. Comme les distributeurs ne  sont pas encore à l’écoute de la volatilité quand elle est à la hausse, les entreprises de boulangerie ont dû ramer. Dans la volaille, il y a différents sons de cloche. Les situations sont variées, il ne peut y avoir de conclusion homogène.

"Entretenir un dialogue direct avec les distributeurs"

LSA : Quelle est votre analyse de l’action des pouvoirs publics et des ministres, notamment des tables rondes menées juste avant la fin des négociations ?

P.M. Disons-le tout net, tout le monde est déçu de ces tables rondes ministérielles qui ne sont pas suivies d’effet. Le principal objectif des ministres était que tout se passe bien pendant le Salon de l’Agriculture, en pleine phase finale des négociations commerciales. Qu’il n’y ait pas de problème pour les produits laitiers, la viande… tous les produits sensibles. Pour autant que je sache, dans le lait, les opérateurs n’avaient pas encore bouclé leurs négos en fin de semaine et certaines situations paraissaient tendues… En réalité, nous préférons le dialogue au niveau du comité de suivi au sein du ministère, plus restreint, sans les ministres et où les acteurs peuvent vraiment se dire les choses. Nous voulons aussi entretenir un dialogue direct avec les distributeurs.

LSA : Est-ce le cas ? En général, les fédérations agroalimentaires et les enseignes s’opposent…

P.M. Oui, nous avons reçu, pour la première fois, toutes les enseignes sur notre stand Coop de France à l’occasion du Salon de l’Agriculture. Nous avons engagé des discussions, nous nous parlons, nous avons mis en place des feuilles de route, sur un an avec certaines, deux ans avec d’autres. Les distributeurs y sont favorables. Nous avons prévu deux rencontres annuelles avec la FCD. Nous voulions nous mettre autour d’une table, et nous avons été entendus. Le but est de retrouver de la valeur ajoutée pour toute la chaîne. Ce qui ne veut pas dire que nous nierons les difficultés ou que des négociations ne resteront pas insupportables ! Mais nous devons progresser. Nous sommes d’accord pour dénoncer la clause de renégociation prévue par la loi, qui est absurde pour des produits dont les cours varient chaque semaine. Nous sommes en désaccord sur le fait que les MDD soient hors cadre juridique alors même que leur rythme de négociation n’est pas annuel. Nous devons avancer. Regardez le tapage réalisé par Lidl pendant le salon de l’Agriculture, entourée de producteurs. C’est bien la preuve que pour attraper le consommateur, ce n’est pas avec des prix bas, même pour ceux qui étaient classés discount ! Les distributeurs semblent perturbés dans leur modèle parce qu’il y a une demande de proximité, de qualité, d’offre régionale. Les coopératives peuvent apporter cette offre, et c’est ce à quoi nous voulons parvenir…

Propos recueillis par Sylvain Aubril

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