Négociations commerciales 2016 : les déclarations incisives de 5 grands patrons de la distribution

Dossier Création de valeur, promotion, innovation, omnicanal... Les distributeurs se sont peu ou prou rejoints sur les grandes stratégies à mener lors du Congrès LSA des négociations commerciales 2016 qui s'est tenu le 7 octobre à Paris. Avec des termes différents, certes, mais avec ce même ton incisif, notamment à l'égard des politiques. Vincent Mignot (Auchan), Thierry Cotillard (Intermarché), Jérôme Bédier (Carrefour), Régis Schulz (Darty) et Michel-Edouard Leclerc (E. Leclerc) se sont livrés à un vrai numéro théâtral sur les planches des Follies Bergères. Morceaux choisis.

Les patrons de la grande distribution se sont exprimés sur leur stratégie devant un parterre de 700 professionnels de la grande consommation, lors du Congrès LSA Négociations Commerciales du 7 octobre 2015
Les patrons de la grande distribution se sont exprimés sur leur stratégie devant un parterre de 700 professionnels de la grande consommation, lors du Congrès LSA Négociations Commerciales du 7 octobre 2015©Sylvie Humbert

Mais que s’est-il dit lors du Congrès des Négociations commerciales 2016 organisé par LSA* ce 7 octobre 2015 ? Sur fond de guerre des prix, de renforcement de la réglementation sur les pratiques commerciales et concurrentielles, les patrons de Carrefour, AuchanE. Leclerc, Intermarché et Darty se sont exprimés sur leur stratégie et la réglementation. Voici le meilleur de leurs interventions !

Thierry Cotillard, Président ITM alimentaire International

  • "Nous avons un projet à 5 ans avec une ambition claire : comment faire que l’enseigne soit la plus performante en supermarché"
  • "Notre responsabilité est présenter une facture pas trop salée au consommateur, de protéger la filière."
  • "On va afficher notre différenciation en tant que "Producteur commerçant".
  • "Le rôle du local sera essentiel (…). Il faut qu’on soit plus agile. La région va être responsable du commerce dans l’applicatif. Nous créons des directions de secteur à la vocation."
  • "Il faut absolument qu’on aille vers un commerce de précision. On va mener des chantiers puissants sur l’offre non alimentaire. Il faut qu’on soit puissant sur le textile et le bazar".
  •  "On est à 6 semaines de la COP 21 et nous sommes la seule enseigne alimentaire invitée."
  • "Le digital, c’est un tsunami. Il y a ceux qui vont rester sur la plage et avoir peur. Nous, on veut prendre la vague. Le client ne nous appartient pas. On va mettre les moyens pour ne pas être ‘uberisés’."
  • "On en a sous le pied puisque qu’on a un chiffre d’affaires au mètre carré qui est encore en-dessous de la moyenne."
    "Ce qui est un peu détestable, c’est qu’autant, on avance bien avec les PME, autant, c’est compliqué avec les syndicats des grands groupes industriels."

Vincent Mignot, Directeur général d'Auchan

  • "On a un cap 2020 lancé il y a 3 ans qui nous guide encore pour 5 ans. Et nos actionnaires sont déjà en train de rédiger le plan 2035."
  • "Le nombre de clients progresse de nouveau depuis l’été 2015. (…) Nous souhaitons redonner une modernité à notre marque. Nous avons un plan d’investissement lourd dans les trois années à venir."
  • "Nous voulons bâtir une marque omnicanale et multiformat. Pas une marque qui veut être dominante. Nous voulons être leader sur chaque zone de chalandise où on l'est présent".
  • "Certains fournissent les armes à certains artificiers de la déflation. Notre marque se distingue par sa singularité, pas par les comparateurs."
  • "J’ai bien noté qu’il faudra qu’on se débrouille tout seul. J’ai vu très peu de politiques lors des congrès des PME. Ils sont plus là à nous surveiller qu’à collaborer. Par rapport à cette surveillance forte, j’ai confiance, on est armé et on sait faire. Par contre, la mode de la balance, je n’aimais déjà pas ça à l’école ! Laissons à l’état mettre un cadre légal"
  • "Nous ne voulons pas être des acteurs de parts de marché à court terme. Nous voulons être créateurs de valeur pour fournir nos habitants et améliorer leurs conditions de vie."
  • "La guerre des prix est destructrice de valeurs, d’emplois et d’innovations. On n’est pas dans le monde des Bisounours. On sort de la guerre des prix par le produit."
  • "Le message à mes équipes : il faut démarrer toute négociation par goûter un produit, caresser une innovation, faire du commerce. Après on trouvera un chemin."

Jérôme Bédier, directeur général délégué et secrétaire général de Carrefour

  • "Carrefour a une stratégie, y compris publiquement, qui n’est pas fondée sur les prix. On n’achète pas des pages de journaux pour monter qu’on a une différence de prix de 0,25 centime. (…) La communication sur le prix bas et le low cost fatigue. En appauvrissant le discours et la communication, on appauvrit la filière."
  • "On se sent un peu la force tranquille dans tout ça. Nous avons une stratégie qui est cohérente et nous disons aux industriels que ça longtemps qu’on partage la même vie. (…) Ça fait des années qu’on se retrouve dans cette chambre à coucher que sont les boxes. Alors c’est sûr que quand on a une 'Amazon' qui passe, ça peut émoustiller. Mais la vielle compagne peut encore avoir des choses à dire. (…) Une 'Amazon' ne fait pas le printemps. Il faut s’étonner tous les jours."
  • "On aime bien la promo, elle l’avantage de faires des offres aux clients, elle a une logique volumique. Elle permet d’éviter de faire baisser le niveau des prix de références."
  • "Le magasin est le lieu physique de convergence de l’omnicanal, mais bien sûr à condition que les magasins et les centre commerciaux soient attractifs et que les offres soient performantes."
  • "Notre stratégie est très pragmatique car nous ne savons pas aujourd’hui quel usage social sera lié à Internet. Est-ce qu’ils voudront être livrés chez eux, le jour la nuit, dans des boîtes en villes, sur l’alimentaire ou pas ? Notre stratégie est d’avoir une bande assez large"
  • "Ce qui nous intéresse, c’est de créer de la valeur ajoutée."
  • "Je suis d’accord avec les jeunes entrepreneurs : notre vocation est d’accueillir l’innovation. (...) Carrefour est un groupe qui a toujours été synonyme d’innovation. Il faut qu’on retrouve ce chemin-là. N’hésitez pas à nous solliciter."

Régis Schultz, directeur général de Darty

  • "Notre objectif est de rattraper des parts de marché sur les pures players."
  • "Face aux géants de l’e-commerce, les leviers de négociations sont les innovations, les exclus, et surtout les services. (…) C’est sur les services que nous pourrons battre Amazon."
  • "La guerre des prix sévit aussi en non alimentaire. Aujourd’hui, le prix d’un lave-linge en France est le même que celui du Portugal, avant c’était sur l’Allemagne qu’on s’alignait."
  • "La guerre des prix, c’est de notre faute à tous."

Michel-Edouard Leclerc, président des établissements E. Leclerc

  • "Nous abordons les négo sereinement malgré les difficultés"
  • "Nous préserverons la qualité de la négociation en isolant les cas les plus difficiles. N'allons pas nous mettre sous le regard d'une puissance publique aussi inconséquente."
  • "Je suis désemparé par cette schizophrénie politique."
  • "Que l'Etat s'invite dans les négociations, c'est unique au monde, aucun ministre de l'Economie ne le fait, il y a quelque chose de pourri dans l'économie française déjà sur le fil du rasoir".
  • A propos des prix du porc, "Nous avons été contraints de nous entendre, nous avons été soumis à un chantage de l'Etat."
  • "Nous avons une stratégie multicanale, avec des investissements. Nous lançons un site de parapharmacie en 2016. Cette stratégie paye. Nous enregistrons 2,5 milliards d’euros grâce au digital et 50% de parts de marché du drive sont détenues par Leclerc."
  • "L’hyper reste le cœur de Leclerc avec des espaces et des concepts toujours plus nombreux, des galeries marchandes. Mais désormais, chaque adhérent pourra piloter lui-même sa stratégie multicanale."
  • "Autre changement : le retour sur la promo. C’est un domaine où il y a beaucoup de pression, notamment par Carrefour. Merci à Carrefour de nous avoir remis sur les rails de la promo !"


*Un événement organisé en partenariat avec Deloitte et Grall & Associés, et soutenu par l’ANIA, Coop de France, la Feef et l’Ilec.

Prochain évenement LSA : le 15 Octobre 2015 à PARIS

MOYENS DE PAIEMENT EN GRANDE CONSOMMATION
Relever les challenges et saisir les nouvelles opportunités commerciales
• Une journée pour faire le point sur les solutions de paiement adaptées à votre activité
• Les retours d’expérience des acteurs clés de la distribution
• Une conférence riche en débats et échanges

Avec la participation exceptionnelle de :
• Michel SAPIN, Ministre des Finances et des Comptes publics
• Vincent GUFFLET, Directeur Services et Abonnements, DARTY
• Frédéric MAZURIER , Directeur général délégué , CARREFOUR BANQUE
• Arnaud CROUZET , Directeur du développement monétique , GROUPE AUCHAN
• Pierre VILLENEUVE, Directeur de la Relation Client, IKEA FRANCE

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