Négociations commerciales: "Accords 2015, vers la négociation du prix…"

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Le contexte des négociations commerciales 2015 serait-il paradoxalement favorable à une application des dispositions légales les plus récentes, notamment issues de la loi Hamon ? La configuration nouvelle de la distribution alimentaire résultant des coopérations à l’achat ne devrait-elle pas inviter industriels et distributeurs à promouvoir la négociation du prix et des réductions de prix, aux lieu et place de la «traditionnelle» négociation des conditions commerciales facturées par le distributeur. Olivier Leroy, avocat associé Cabinet Fidal, donne son avis.

Olivier Leroy, avocat associé Cabinet Fidal évoque Les négociations commerciales 2015
Olivier Leroy, avocat associé Cabinet Fidal évoque Les négociations commerciales 2015© Fidal

L’idée n’est pas nouvelle. Elle résulte des réformes successives qui, depuis 2005, ont mis en œuvre la fin du dispositif Galland. L’idée est simple : les parties sont invitées à négocier des réductions de prix plutôt que des conditions commerciales facturées par le distributeur.

Tout dans la loi milite pour un tel déplacement vers la négociation des réductions de prix et donc celle des Conditions Particulières de Vente. A ce titre, la loi Hamon a précisément introduit formellement la notion de « prix convenu », lequel semble désormais être le résultat attendu par principe au terme des négociations. La réduction de prix est, elle, la voie la plus orthodoxe de négocier un avantage financier et une contrepartie qualitative ou quantitative. La jurisprudence aussi promeut ce mode de négociation, laquelle sanctionne régulièrement l’absence de réalité du service facturé, le non-respect des exigences formelles ou encore la disproportion de l’avantage consenti… au détriment d’abord du distributeur.

négociabilité des tarifs 

Désormais, les distributeurs trouveront un bel avantage à gérer (réduire) le risque juridique associé à la négociation du plan d’affaires, en privilégiant la rémunération par voie de CPV, remises ou ristournes. Les industriels sont également incités à proposer des plans d’affaires construits autour de CGV et CPV, qui déclineraient leur stratégie commerciale générale ou particulière à tel ou tel client. La négociabilité des tarifs et la disparition de la prohibition de la discrimination ont, en effet, libéré ce mode de négociation accueilli avec bienveillance par l’administration et le juge et offrirait ainsi une plus grande sécurité juridique.

Ce faisant, la négociation se déplacerait vers le champ des conditions de vente (logistique, gamme, distribution numérique, volume, innovation…) et s’écarterait de la rémunération des opérations promotionnelles anciennement animées par de lourds budgets… Les plans promotionnels seraient ainsi convenus entre les parties, hors du plan d’affaires. Ce déplacement de la négociation rendrait aux négociations leur logique intrinsèque, à savoir la négociation du prix des produits. Ce mode de négociation apparaît aujourd’hui être le plus simple moyen de réduire le risque qui pèse sur les parties, notamment le distributeur, au regard de la complexité formelle qui accompagne la facturation de services, notamment la coopération commerciale.

contreparties qualitatives ou quantitatives

Dans le contexte particulier des coopérations à l’achat, ce déplacement des négociations est plus opportun encore. En contrepartie des dérives négociées, l’acheteur (a priori « suspect » pour l’administration et le juge, ce en application des textes) sera particulièrement sensible à justifier l’existence de contreparties qualitatives ou quantitatives associées aux avantages financiers consentis par l’industriel, sauf à risquer une sanction au titre de la massification artificielle des chiffres d’affaires. Quant à l’industriel, il aura probablement intérêt à obtenir de telles contreparties pour tenter de rééquilibrer un accord déflationniste.

Outil naturel du partage des gains d’efficacité entre les parties, la réduction de prix est ainsi aujourd’hui la forme la plus opportune de construire un plan d’affaires équilibré. Par suite, les parties adopteront la meilleure configuration au regard de leurs enjeux individuels et choisiront entre remises et ristournes selon leur souhait de dégrader ou non, le prix net facturé.

Ainsi, la négociation des accords 2015 se recentre-t-elle autour du prix du produit, ce qui ne manque pas de pertinence…

Olivier Leroy (Fidal)

 

Pour en savoir plus, un rendez-vous a ne pas manquer

LOI HAMON & ALLIANCES DE DISTRIBUTEURS
Anticipez les enjeux du nouveau cycle de négociations 2015
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1 commentaire

Esther

21/01/2015 17h46 - Esther

On sent bien là le discours du juriste qui n'a jamais négocié de contrat annuels avec la grande distribution plus particulièrement au secteur alimentaire. La loi autorise la signature des contrats jusqu'au 28 février, il est donc encore temps pour ce monsieur de se faire inviter à quelques rendez-vous. Réécrira t-il ensuite le même article, j'en doute fort!

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