Négociations commerciales : la loi se dévoile, la tension monte

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DossierLÉGISLATION - LOISDevant 400 dirigeants de l'industrie et du commerce réunis par LSA à Paris, le secrétaire d'Etat à la consommation, Luc Chatel, est venu dévoiler une partie de la réforme de la loi Galland. Une législation beaucoup plus libérale qui achoppe encore sur la


Chaude ambiance au Pavillon Dauphine à Paris, jeudi 4 octobre, lors de la journée consacrée aux «négociations commerciales 2008». Plus de 400dirigeants et cadres, fournisseurs et distributeurs, se pressent pour entendre un plateau exceptionnel réuni à l'initiative de LSA ; s'y succèdent ministre, présidents de fédérations, dirigeants d'entreprises et experts censés les éclairer sur la réforme la future loi Chatel. Le secrétaire d'État à la Consommation et au Tourisme, Luc Chatel, est là.

Fort applaudi, il pointe « ce drôle de pays, qui, au moment où l'on veut libérer la croissance, dispose de trois lois qui viennent brider l'activité: la loi galland, celle sur l'équipement commercial, et l'ouverture du dimanche», avant d'entrer plus dans le détail du texte qu'il va présenter devant le Parlement.
 
Sur le plateau également, Michel-Edouard Leclerc, en verve, cite les ministres au pouvoir les uns après les autres, salue en eux des «interlocuteurs politiques moins poujadistes». Il leur réclame avec force «le droit d'acheter moins cher et, avec ce que j'ai réussi à négocier, la liberté de fixer mes prix en magasin, comme tout le monde dans le monde», mais aussi d'en finir «avec la raffinerie des marges arrière».

«Un problème de gros sous »

Survolté lui aussi par tant de liberté commerciale potentielle à portée de main, Jérôme Bédier, président de la FCD, s'époumone sur la nécessité de «crever la bulle des marges arrière». «Négocions les remises à l'avant. Cela aura un impact fort sur le pouvoir d'achat, sur les prix permanents. Sinon, nous ferons encore une réformette qui fera pschitt.»
 
Dans la journée, les industriels, par la voix de Bruno Luisetti, vice-président de l'Ania, le lobby agroalimentaire, et d'Olivier Desforges, président de l'Ilec, représentant les multinationales, rejettent les demandes des enseignes de pouvoir négocier le prix d'achat de leurs produits.

Le premier dénonce un schéma qui revient à laisser au distributeur le pouvoir de «fixer nos tarifs et nos marges de manière unilatérale». Le second pointe « un problème de gros sous, de partage de la valeur ajoutée», mais démontre, projecteur à l'appui, que le gâteau ne cesse de grossir pour les enseignes et de diminuer pour les industriels. Quant à Éric Renard, porte-parole de la Feef, il s'en prend aux accords de gammes des multinationales, qu'il aimerait bien voir interdits par la future loi.

Ambiance. Au fur et à mesure que la loi se dévoile, la tension monte... Car le secrétaired'État à la Consommation confirme que la loi sera soumise au conseil d'État fin d'octobre, présentée en Conseil des ministres en novembre, puis discutée devant le Parlement au pas de charge, pour une mise en application dans l'année 2008, quitte «à différer de quelques semaines» la clôture des négociations 2008, fixée au 15 février.

«Le triple net se présente à nous, il n'y a pas d'autre formule possible, précise Luc Chatel. Nous voulons également maintenir un seuil de revente à perte. Nous prévoyons un contrat de coopération annuel unique et sans trop de formalisation, pour éviter toute usine à gaz. La négociabilité des conditions générales de vente et des tarifs n'est pas tranchée: nous devons trouver où placer le curseur.» Le ministre révèle aussi que la loi «encadrera les pénalités » infligées par les enseignes lorsque les livraisons ne sont pas conformes.

Autre information d'importance : le formalisme juridique, qui pose tant de problèmes, serait donc en grande partie supprimé. Le contrat annuel comprendra à la fois les remises, les ristournes, la coopération commerciale et les services distincts en une seule masse de marge arrière qu'il sera possible de répercuter dans des baisses de prix. Les fournisseurs conserveront la maîtrise du prix des produits qu'ils fabriquent, mais une enseigne pourra obtenir un prix inférieur à ceux de ses concurrentes dans une certaine limite, sur laquelle le cabinet de Luc Chatel planche.

Le ministre ajoute enfin que des «mesures connexes» viendront protéger les PME spécialisées dans les produits agricoles non transformés. Le propos déclenche une réaction chez Michel-Édouard Leclerc - «Je me demande bien comment ils vont faire» -, mais qu'il refrène. Pas question de se focaliser sur un (gros) détail quand l'essentiel est en jeu... Or, l'essentiel, pour le président des centres Leclerc, est d'obtenir de ses fournisseurs, dans les négociations qui s'ouvrent, un maximum de remises et de ristournes.

Une ligne sur laquelle il a réussi à attirer... Casino. «Pour la première fois, même Naouri [Pdg du groupe Casino-ndlr] a compris ce que nous réclamons [...]. Je veux pouvoir dire à Franck [Riboud, Pdg de danone-ndlr] ?Tes yaourts sont trop chers, si tu veux être dans mes rayons, il faut que tu revoies tes tarifs.? Je ne veux pas être obligé de vendre des têtes de gondoles ou des prospectus pour obtenir de meilleurs prix. Je veux sortir de l'opprobre de la prolifération des marges arrière!»

«Fiction juridique»

Dans la foulée, Jérôme Bédier démolit habilement les subtilités de la loi actuelle : «Les prestations de services détachables de la vente, les têtes de gondoles, les prospectus, la vente de statistiques, c'est une fiction juridique. Elle n'a aucun sens. En réalité, tout relève des modalités liées à la vente. Le contrat unique avant-arrière [mis au point dans le cadre de la plate-forme commune élaborée avec les industriels] ne suffira donc pas pour faire basculer les marges arrière. Tout cela crée un mauvais climat. Sortons de cette nasse, que tout puisse se négocier en réduction de prix!»

Bien moins enchantés, les industriels s'en tiennent justement à cette «plateforme commune», sur la base d'un «oui au triple net», contre un «on ne touche pas à nos conditions de vente et on propose ensemble le contrat annuel unique ». Mais celle-ci est devenue la plateforme des divergences : «La négociation du tarif sur la base du rapport de forces est inacceptable, proteste Bruno Luisetti. Si les enseignes veulent baisser les prix, elles peuvent le faire. Et le président de la République ne peut pas nous demander à la fois de baisser nos prix, d'augmenter les salaires, d'investir en R&d et dans les usines, si, en plus, la distribution doit fixer nos marges. Si tel était le cas, on va vers des réductions d'effectifs et la mort de PME. Je suis inquiet.»

Il craint en outre que la transparence qui résulte d'un basculement de la coopération commerciale dans les remises et ristournes fasse apparaîtredes différences de conditions selon les enseignes, qui porteraient tort aux fournisseurs... La Feef défend pourtant une position inverse. «Fixons un taux dans le contrat unique en début d'année, à déduire du tarif sous forme de remise ou d'avoirs, au lieu d'avoir une pléthore de contrats et de factures inutiles, défend Éric Renard. J'apprends aujourd'hui que les CGV n'étaient pas négociables. Ah bon? Pour nous, les CGVsont le point de départ des négociations. Pour les multinationales, il semble que ce soit leur point d'arrivée!»

Et d'appeler le gouvernement à donner aux PME les mêmes armes qu'aux grandes entreprises en supprimant les accords de gamme qui viennent les fragiliser. «Oui à la baisse des prix, mais non à la délocalisation. Comment va-t-on faire? déjà, 50% des produits de consommation sont importés.»

Tarifs à débattre

Le président de l'Ilec, Olivier Desforges, ignore l'attaque sur les accords de gamme. Le représentant des grands groupes veut des relations commerciales simples, «avec des règles du jeu non discriminatoires », d'un côté les CGV comprenant les tarifs, les barèmes logistiques et les délais de paiement, de l'autre l'espace de négociation comprenant les remises, ristournes et coopération commercialedans un contrat unique baptisé plan d'affaires. «L'inflation des marges arrière est historique, il faut restructurer les conditions par l'écrasement des accords morts ou disproportionnés», affirme l'ancien cadre d'Unilever.

Et de rappeler au gouvernement que l'objectif de 5% de croissance voulu par le président de la République ne «passera pas par une déflation, mais par une montée en gamme». Il en appelle aux distributeurs pour «lister les éléments stratégiquesqui permettent d'accroître la valeur afin d'éviter un appauvrissement de l'activité ». La création de valeur en question pourrait en réalité se faire au forceps, par la valse des tarifs qui s'invite dans le débat.

Les hausses sont de l'ordre de 6,5% en moyenne pour 2008, révèle Jérôme Bédier. Au point que Michel-Édouard Leclerc préconise au gouvernement de renoncer à la promesse d'une baisse des prix en grandes surfaces grâce à la nouvelle loi, car elle n'aura sans doute pas lieu. «Avec les vagues de hausses tarifaires qui nous parviennent, le débat n'est plus d'obtenir des baisses de prixmais de moindres hausses», prévient le bouillant patron breton. Qui révèle l'importance de l'érosion des marges nettes des magasins de son enseigne, passées en quelques mois de 2,8 à 2,3% avant impôts. Bref, l'esprit de la loi chauffe déjà les esprits. Qu'en sera t- il du texte lui-même?

Sylvain Aubril


Des certitudes
> Le taux de 15% de marges arrière incompressible dans le prix de revente passera à 0% pour atteindre le niveau du triple net
> Le maintien d'un seuil de revente à perte est acquis
> La loi serait moins exigeante du point de vue du formalisme juridique, mêlant dans un cadre unique annuel marges avant et arrière
> La dépénalisation des franchissements de seuil de revente à perte ou d'erreurs de facturation demeure.

Des interrogations
> Les pouvoirs publics n'ont pas tranché sur la possibilité ou non de négocier les tarifs des fournisseurs.
> Pas de précision sur le calcul du seuil de revente à perte, et donc son maintien, même si celui-ci figure dans la loi.
> Incertitude sur les négociations commerciales : les industriels voudraient conserver un cadre de classique (remises, ristournes, avoirs...) quand certains distributeurs revendiquent des baisses de prix massives via des remises ou des ristournes pures, hors vente de services.
> La question des pénalités - qui peuvent atteindre 70% du montant d'une commande non livrée - et celle des ristournes acquises hors frontières ne sont tranchées.


«La loi Galland a protégé la conjugaison d'intérêts. Les prix ont été décalés par rapport à l'Europe et c'est le consommateur qui a payé. Je suis le ministre de la Consommation. Nous devons poursuivre les réformes. Il faut redonner de la liberté à la négociation commerciale.»
Luc Chatel, secrétaire d'État à la Consommation

«Depuis sept ans, tout a été essayé pour dégonfler les marges arrière, sans y parvenir. Il faudrait une gigantesque entente horizontale et verticale ! Les prestations de services ?détachables? de la vente sont une fiction juridique. Le seul moyen est de pouvoir négocier les tarifs. Ou alors on fera une réformette qui fera pschitt, et il n'y aura aucun effet sur les prix.»
Jérôme Bédier, président de la FCD

«Je veux pouvoir dire à Franck [Riboud, pdG de danone]: ?Tes yaourts sont trop chers, il faut revoir tes tarifs si tu veux rentrer dans nos rayons.? Je ne veux pas avoir l'obligation de négocier des têtes de gondole ou un prospectus pour obtenir les meilleures conditions de prix. J'attends de cette réforme ma liberté de fixer les prix, de sortir de l'opprobre et de la prolifération des marges arrière. J'ai une stratégie commerciale, je veux pouvoir investir à fond dans la fonction prix !»
Michel-Edouard Leclerc, président des Centres Leclerc

«Faire figurer tous les avantages sur facture pose de gros problèmes. On sait tous que lorsque les conditions de vente sont publiques, cela revient à proposer la même chose à tous nos clients. Or, la différenciation est nécessaire. Si celle-ci n'était pas possible, elle se recréerait de manière occulte.»
Bruno Luisetti, vice-président de l'Ania, président de l'Alliance 7

«Oui à la concurrence, mais avec les mêmes armes: il faudrait déjà interdire les accords de gamme pour accroître la compétitivité, et que nos charges ne soient pas plus importantes que celles des multinationales. Oui à la baisse de prix, mais attention à la délocalisation.»
Eric Renard, président de la Feef

«Le volume de marges arrière a enflé à un point tel que cette inflation historique nécessite la restructuration de l'architecture des conditions de vente avec l'écrasement des accords ?morts? ou disproportionnés [...]. Négociez, développez la masse de marge, que 2008 ne démarre pas avec de mauvais chiffres ! »
Olivier Desforges, président de l'Ilec

Le calendrier
Fin octobre : présentation du projet de loi Chatel devant le Conseil d'État.
15 novembre : présentation du projet en Conseil des ministres.
Fin novembre : présentation du projet devant les parlementaires.
Début 2008 : adoption de la loi puis de décrets d'application.
 

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