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Négociations commerciales: « Les vertus de la non-négociation » [Tribune]

YVES PUGET |
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Publié le 13/09/2017

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Les cycles se succèdent et offrent la faculté d’approfondir l’approche des négociations commerciales ultérieures, notamment au regard du risque juridique. Des dogmes apparaissent, des idées reçues jalonnent aussi l’appropriation par les directions commerciale de l’environnement juridique. Certains dogmes s’avèrent d’ailleurs erronés (selon beaucoup, le refus de vente est interdit, le tarif serait négociable…). Alors que chacun affine sa prochaine stratégie de négociation, il pourrait être intéressant de réfléchir aux vertus négligées de l’absence de négociation. L’analyse d’Olivier Leroy, avocat associé, CMS Bureau Francis Lefebvre Lyon. 

Quel climat avant les négociations commerciales 2017 ?
Quel climat avant les négociations commerciales 2017 ?© ©GETTY IMAGES/CAIAIMAGE
Il n’est pas de notre propos de valider l’approche d’un industriel qui tenterait d’imposer ses conditions commerciales en l’absence de toute concession. Cette pratique s’avèrerait vaine en l’absence de pouvoir de négociation. Elle deviendrait probablement illicite en présence d’une position dominante sur le marché. L’industriel est tenu de négocier de bonne […]
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