Petites notes de "négos" [Edito]

yves puget

Plus de 500 personnes ont assisté ce 5 octobre 2021 au Congrès LSA des Stratégies commerciales et ont débattu de la loi Egalim 2. Qu’en retenir tant les avis divergent entre les industriels et les distributeurs mais aussi entre l’alimentaire et le DPH, entre les PME et les grands groupes, et entre les produits non transformés et ceux ultratransformés ?

1 • Personne ne conteste l’objectif de la loi qui est la défense du revenu des agriculteurs. Comme prévu, la part que représentent les matières premières agricoles dans le tarif de l’industriel devient non négociable, et ce dernier doit indiquer la part des matières premières agricoles dans le volume de ses produits et dans son tarif. Mais beaucoup regrettent que ce texte soit avant tout une loi pour la défense d’un secteur, et non d’une filière avec tous ses maillons. Sans oublier le risque de minimiser les autres coûts de la composition d'un produit (emballage, transport...). Des coûts qui sont aujourd'hui inflationnistes... 

2 • Les lois se succèdent à un rythme effréné : 14 lois depuis 1986, dont 3 seulement (ordonnance 86, loi Galland et LME) ont eu une réelle influence sur les relations commerciales et les prix. Certains y voient l’effet des gouvernements qui en font des enjeux électoraux ou d’élus qui en font des éléments de leur carrière personnelle. Et ce n’est d’ailleurs pas un hasard si Egalim 2 est votée juste avant l’élection présidentielle de 2022. À ce titre, le Sénat, privilégiant l’avenir, a d’ores et déjà demandé un rapport du gouvernement au Parlement sur l’efficacité de ce texte en juin 2022, deux mois après le scrutin. De là à parler d’un texte de transition…

3 • La loi n’est pas encore promulguée et ne le sera pas sans doute avant fin octobre. Soit les fournisseurs se mettent dès à présent en accord avec Egalim 2 avec des conditions générales de vente (CGV) estampillées 2022. Soit ils ­devront en établir de nouvelles entre le 1er janvier et le 1er mars 2022. Et ces CGV seront d’autant plus complexes à établir avec le concept de non-discrimination : chaque modalité de vente dérogatoire doit être justifiée par une contrepartie. Il ne sera plus possible de traiter différemment deux clients d’importance équivalente, sauf à détailler des contreparties spécifiques qui expliqueront la différenciation tarifaire.

4 • Tout le monde est d’accord pour reconnaître que cette loi, si elle est une opportunité de transparence et protège davantage les fabricants de MDD, est aussi très complexe. Si les grands groupes sont armés pour décoder des textes, ce n’est pas le cas des PME et des TPE. D’un côté, il y a ceux qui pensent que ce texte est tellement inapplicable qu’il incitera tous les acteurs à s’entendre contre lui. À l’inverse, d’autres estiment qu’il ne changera rien et que les négos seront toujours aussi frontales. Que beaucoup d’industriels, pour préserver leur savoir-faire et leur analyse de la valeur (le secret des affaires), prendront l’option du tiers indépendant, en s’en remettant ensuite à l’habituelle âpreté des box… Mais il est vraisemblable que, au nom de la transparence, des enseignes réclameront la part agrégée des ­matières premières agricoles, voire le détail dans l’élaboration du tarif. Et le texte devra préciser ce que le tiers indépendant certifiera et le niveau de contrôle du distributeur.

5 -  A n’en pas douter, le texte final est avant tout le résultat d’un corporatisme bien Français. La somme d’injonctions contradictoires et le résultat de fédérations et d’associations dans l’incapacité de s’entendre pour l’ensemble d’une filière.

6 • Selon les mots de la directrice générale de la DGCCRF, chargée du contrôle et de la sanction, c’est « l’esprit » de la loi qui sera regardé. La question est donc de savoir si l’administration dispose des moyens de contrôler la bonne application de ce texte et même de savoir si ce texte est « contrôlable». Ou s’il s’agit juste de donner une orientation aux acteurs de la filière pour voir ce qu’ils vont en faire. Le bilan des négociations 2022 sera le juge de paix... ou pas. Et le risque est réel, en cas d’échec et étant donné la complexité du sujet, que chacun rejette la responsabilité sur l’autre sans vraiment permettre de savoir qui a tort ou raison. Quant aux sanctions potentielles, elles apparaissent trop faibles ou trop dissuasives aux yeux… des industriels.

7 • Qui seront les gagnants de ce texte ? Les agriculteurs espèrent que cela sera eux, oubliant que la GMS ne pèse que 40 % de leurs revenus. Mais à condition qu’ils comprennent qu’ils doivent, eux aussi, se moderniser et ne pas se reposer sur cette rente de situation que représente la sacralisation – la non-négociabilité – du prix des matières premières. Et à condition que ce texte ne pousse pas des acteurs à s’approvisionner hors de France ! Du côté des perdants, on peut évoquer l’hygiène-beauté et l’entretien, les grands absents des débats. Et ils sont même les dommages collatéraux de ce texte avec des promotions toujours aussi importantes et destructrices de valeur. À tel point que certains redoutent un risque d’importations du DPH pour vendre à des prix toujours plus bas. Ce qui fait dire à certains qu’il est urgent, après l’élection présidentielle, d’espérer… une nouvelle loi. Mais cette fois-ci pour l’ensemble du commerce et de l’industrie, et non simplement sur l’alimentaire.

8 • La notion de négociation « ligne à ligne » (pour tous les produits, obligation pour les fournisseurs et les distributeurs d’indiquer précisément chacune des obligations réciproques auxquelles ils se sont engagés ainsi que leur prix unitaire) ne serait pas sans danger pour les PME. Parce qu’elles ne peuvent pas « sortir » autant de contreparties que les grandes marques. Voilà pourquoi elles souhaitaient obtenir la non-négociabilité des tarifs. Ce qui fait dire à certains que cette loi sera un outil dans les mains des forts et au détriment des faibles ou des petits ! L’avenir dira si cela est vrai.

9 - Avec la raréfaction et la hausse des prix de certaines matières premières, la question d’actualité est aussi celle de l’approvisionnement. Tel est déjà le cas sur quelques marchés «pénuriques», comme le blé dur, avec notamment une inflation conjoncturelle. Et encore plus dans le non-­alimentaire. Dans les mois à venir, éviter une explosion des ruptures en magasins sera probablement un enjeu majeur.

10 • Quid du discernement, le mot à la mode ? S’il s’agit d’opposer les PME aux grands groupes, ce n’est plus du discernement mais de la discrimination. Le discernement se joue au cas par cas pour savoir si les produits sont fabriqués en France, avec des matières françaises et les qualités attendues. Ce n’est pas une question de taille. Et si, pour bon nombre de distributeurs, le local se résume aux TPE et PME, de grands industriels, français ou étrangers, ont des sites de production sur le territoire. Et ils s’approvisionnent souvent avec de la matière première française et, en plus, ils exportent.

11 • Egalim 2 encadre sévèrement les pénalités logistiques. Notamment parce qu’elles devront être proportionnées au préjudice subi et ne pourront être réclamées que dans les cas de ruptures de stocks en magasins. On peut regretter que la Commission d’examen des pratiques commerciales n’ait pas été assez écoutée. Mais, in fine, il était temps de limiter ces abus.

12 -  Sur la question de l’étiquetage, il est dangereux d’opposer l’agriculture (la matière première) à l'industrie agro-alimentaire (les usines) en ne valorisant que l’un par rapport à l’autre. Les industriels ne peuvent pas être résumés à de simples transformateurs. Ils représentent aussi un savoir-faire, de l'emploi… Certes, il faut différencier (avec des logos...) la matière première de la fabrication. Mais les deux ont le droit de se revendiquer français. Ce qu'il faut interdire ce sont les fausses allégations, par exemple du co-packing fait en France avec des produits... importés.

13 • La question est aussi de savoir si Egalim 2 sera ou non contraire aux règles européennes. Et si Bruxelles ne va pas examiner très attentivement ce souhait législatif de valoriser l’origine France. À suivre…

14 - Attention de ne pas résumer la négociation commerciale à la négociation tarifaire. La négo, c’est aussi la pré-construction de la vente. On y parle de plans d’affaires, de promotions, d’innovations et de bien d’autres choses encore. Il ne faut pas perdre l’objectif de servir au mieux le consommateur et de l’impérieuse nécessité de travailler ensemble… après le 1er mars pour créer de la valeur. Cette surenchère de lois, qu’on soit pour ou contre, ne doit pas faire perdre de vue l’essentiel: le busines

15 • Ce n’était pas prévu par les auteurs de ce projet, mais l’inflation (transport, matières premières...) percute la loi de plein fouet. Cela revient en effet à modifier les règles de détermination des coûts en peine hyperinflation de certains marchés. Des distributeurs évoquent déjà une possible acceptation des hausses de tarifs, et donc de prix, avec « discernement », par « étapes », en les « lissant », et dans la mesure du « raisonnable »... Reste qu’avec le prix du gaz, de l’électricité et de l’essence, et avec la présidentielle, le pouvoir d’achat sera au centre des préoccupations et des débats. 

ypuget@lsa.fr @pugetyves

 

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Article extrait
du magazine N° 2671

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