[Prédictions 2019] Romain Vidal (Caphorn Invest) : les magasins physiques font le plein de technologie

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TRIBUNE D'EXPERTS Tous les jours, LSA vous propose les prédictions d'un expert du retail pour 2019. Aujourd’hui, Romain Vidal de Caphorn Invest met le projeteur sur les startups technologiques dont sont de plus en plus friands les acteurs du commerce «physique ». Pour réduire leurs stocks, optimiser leur chiffre d’affaires, économiser sur les coûts du SAV, et doper leur trafic !  

Romain Vidal
Romain Vidal© CapHorn Invest

Il s’est passé une chose incroyable en 2018. Des cabinets de conseil spécialisés dans le retail et des géants mondiaux du logiciel sont venus nous voir pour les aider à dénicher les meilleures startups techno. Au début nous sommes restés perplexes. Et puis nous avons commencé à comprendre ce qu’il se passait : leurs clients retailers ne leur laissaient pas le choix : ils voulaient collaborer avec des startups, faire rentrer de la technologie moderne et du sang neuf dans leur organisation.

La prise de conscience de l’impact des startups

Il fallait que ça arrive. Les géants américains dépensent des milliards de dollars en technologie, rachètent des startups technologiques a tour de bras pour des sommes astronomiques, et à priori ça paye. Nous avons pris l’initiative de comparer les performances de 5 acheteurs de techno avec celles de 5 non-acheteurs dans le TOP 20 US : Dans cet échantillon les acheteurs voient leur CA 2018 augmenter en moyenne de 6,7% contre 1,5% pour les autres, leur bénéfice augmenter de 30% contre 15% pour les autres et leur cours de bourse de 76,8% en 4 ans contre 55% pour les autres.

La tendance est naissante et mérite d’être analysée dans la durée, mais elle est claire : acheter de la technologie impacte positivement la performance. Et la bonne nouvelle la suit de près : les retailers français veulent collaborer avec des startups retailtech.

On pourra toujours se poser la question de la méthode : Qui sont les mieux placés pour identifier les meilleures technos proposées par les meilleures startups ? Comment faire fonctionner un binôme Conseil/ Startup, l’un s’assurant que le groupe sait s’adapter sans trop de frictions a ce changement de façon de faire tandis que l’autre doit pouvoir implémenter ses technologies sans subir de pollution destructrice de valeur ? Comment utiliser intelligemment les SSII pour développer le sur mesure permettant d’adapter les outils historiques des retailers a des technologies modernes sans faire perdre de temps dans le déploiement de la technologie ? Les roles changent et ne sont pas encore très clairs, mais l’essentiel est là : les retailers veulent collaborer avec des startups retailtech.

On pourra aussi toujours se poser la question de l’organisation interne pour travailler efficacement avec les startups. Des rôles diffus des cellules innovation, dont le pouvoir de décision est encore trop souvent limité. De la concurrence interne fréquente et de la mauvaise communication récurrente entre l’innovation, la DSI, le M&A, les achats, le métier. Du manque de respect généralisé envers ces petits acteurs que l’on traite comme des prestataires jetables. Tant pis, pour l’instant au moins, ils veulent collaborer avec des startups retailtech.

Les challenges pour 2019

Il reste aussi du chemin dans la compréhension de ce que peuvent concrètement apporter ces startups. Il n’y a en effet pas que l’ecommerce dans la vie. Tout le monde a compris qu’il fallait opérer une transition digitale, être omnicanal, phygital, sans couture, conversationnel et bien sur l’importance de l’Expérience … les consultants n’ont plus que ces mots à la bouche depuis 2 an. Mais l’apport de la technologie ne s’arrête pas quelques Buzzword, heureusement. Les magasins sans caisses d’Amazon l’ont bien prouvé, le magasin entier tournera demain sur de la technologie. Tous les outils qu’Amazon utilise, souvent issus de rachats de startups technologiques dans l’intelligence artificielle, la robotique, le computer vision, l’infrastructure IT, appliqués au magasin physique, ont le potentiel de révolutionner ce métier.

L’ecommerce, le fameux omnicanal et même la dernière mode des assistants vocaux ne sont que la partie visible de l’iceberg technologique. D’ailleurs l’ecommerce a besoin de magasin physique, seuls adaptés à maîtriser les coûts d’acquisition et de logistique a très grande échelle. Le vrai ROI de la technologie réside dans l’optimisation du magasin physique. L’optimisation ayant deux buts, par définition : faire mieux, avec moins c’est-à-dire rendre le client plus satisfait et donc gagner plus d’argent et en plus, en dépenser moins partout où c’est possible.

En utilisant ces technologies qui ont déjà fait leurs preuves un client peut, par exemple (à titre indicatif, variant selon les cas de figure), réduire de 30% le volume de ces stocks tout en s’assurant que les produits phares sont en rayons pour gagner 5% de CA, gagner 5% a 10% de CA grâce au respect de l’exécution des stratégies en magasin pour avoir par exemple des promotions toujours à jour et des employés toujours pertinents, faire 50% d’économies sur les coûts de SAV en proposant un nouveau type de parcours client 100% digital comme le fait Amazon, gagner 50% sur les coûts d’acquisition du trafic en magasin en ne payant que les visites mesurées et générées par la technologie (adieu catalogues promos, la planète vous remerciera, et les clients aussi), gagner 10% de récurrence de trafic et donc de CA en augmentant la satisfaction en point de vente en donnant au équipes magasin un outil qui mesure la satisfaction en temps réel et permet de répondre aux demandes/remarques des clients, etc …

La traduction dans le monde réel de tous les Buzzword à la mode, l’« expérience » dont tout le monde parle, cela commence peut-être par des clients qui achètent plus et qui reviennent car leurs magasins sont parfaitement gérés, qu’ils se sentent écoutés, conseillés et respectés. Les robots et les hologrames, les miroirs connectés et autres gadgets du moment attirent parfois le chaland curieux. Un magasin irréprochable et des employés exemplaires retiennent et font revenir. Tirer profit du réel potentiel de la technologie c’est avoir des magasins ultra rentables, des clients ravis et cerise sur le gâteau, des employés qui se retrouvent libérés de contraintes rébarbatives (remplacées par la technologie) et qui pourront enfin se concentrer sur leur vrai métier : le client. Un cercle vertueux en somme.

Qui va oser vraiment investir dans la tech en 2019 ?

Peut-être verrons-nous en 2019 un ou plusieurs retailers faire le pari de la modernité et allouer 30, 50, 100 millions d’€ de budget a des startups, dont la mission sera de rentabiliser le magasin et de satisfaire les clients. Non pas (comme c’est souvent le cas) pour faire quelques POCs pour voir, pour épater la galerie ou pour faire bonne impression vis-à-vis des actionnaires, mais bien pour transformer leurs méthodes historiques à grande échelle, dans tous les magasins, et gagner de l’argent et des points de performance et de satisfaction client.

Pari osé que de faire confiance a la technologie, mais la maturité des startups a bien changé depuis quelques années, plusieurs d’entre elles font plusieurs millions de CA, vendent leurs solutions partout dans le monde et connaissent parfaitement le retail. C’est l’avantage d’être dans un pays pionnier du retail et de la science :  nous avons les talents, l’expertise et l’héritage du passé, et nous sommes grâce à tout cela aujourd’hui à l’avant-garde mondiale de la RetailTech, à l’image des premiers retailers français. Valorisons cet héritage et offrons à la France une chance de briller dans une nouvelle zone clé du le Retail mondial : les startups technos au service du Retail

Il n’y a plus qu’à franchir le pas.

 

L'auteur 

Romain Vidal est Partner chez Caphorn Invest. Diplomé en Management et MSc Corporate Finance de l’Edhec, de la Schulich Business School à Toronto et de la Central University in Finance & Economics à Pékin, Romain a créé sa première entreprise Traderenligne.com à 23 ans pendant ses études et l’a revendue 4 ans plus tard à un concurrent. En parallèle il est passé par le département Recherche de Natixis, en sell side equity dans le domaine des semi-conducteurs avant de rejoindre CapHorn Invest, lors de sa création en 2010. Romain pilote les investissements Retail chez CapHorn dont Vekia, Critizr, Simplifield, Fidzup, Kolsquare, Revers.io, Allure Systems, Potloc, Miuros.

CapHorn Invest, créée en 2010, est un Fonds leader de capital-risque français investissant dans des startups digitales B2B européennes. Avec 180M€ sous gestion, CapHorn Invest accompagne à ce jour plusieurs dizaines d’entreprises technologiques. L’équipe s’appuie sur une équipe commerciale dédiée et plus de 250 investisseurs du Fonds (dirigeants d’entreprises, institutionnels et industriels) pour accélérer commercialement ses participations, en leur fournissant un accès direct aux décideurs des industries qu’elles transforment.

 

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