Marchés

Quand les producteurs s'invitent en magasin

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L'ÉVÉNEMENT DE LA SEMAINE Bien sûr, nous savons que les relations entre le monde agricole et la grande distribution sont complexes et tendus. Que les premiers rendent responsables les seconds de tous les maux de leur profession. Et que ces derniers se livrent une bataille sans merci à la part de marché et donc recherchent désespérément des prix bas. Il n'en reste pas moins que, dans les magasins, des initiatives vont dans le bon sens. Que des petits producteurs sont ravis de livrer des grandes surfaces... Qui trouvent là un moyen de se différencier, d'être plus proches des consommateurs. C'est pourquoi, il est important d'écouter les trois producteurs que nous avons rencontrés dans un Leclerc toulousain. Tout comme il est nécessaire de prêter attention aux propos du président de la FNSEA, qui tire la sonnette d'alarme.

Alors que la France entière se passionne pour les folles pérégrinations de la viande de cheval entre traders chypriote et hollandais, et à quelques jours du Salon international de l'agriculture, la rédaction de LSA débattait avec les producteurs locaux du Leclerc de Rouffiac-Tolosan (Haute-Garonne). Bien loin des spéculations financières et des manifestations contre la grande distribution, ce magasin met en vedette 36 producteurs célébrés par autant de kakémonos flottant devant la ligne de caisses. Avec deux mots clés, « merci » suivi de Sylvie, Hélène, Patrick... Les prénoms de tous ces fournisseurs sélectionnés dans un rayon d'une centaine de kilomètres en Midi-Pyrénées. Bien éloignés des « traders » de minerais carnés internationaux. Chacun présentant sa spécialité estampillée en rayons « Producteur... d'ici ». Comme un pied de nez à l'incroyable réseau de sous-traitants mis en cause dans l'affaire des surgelés frauduleux. Alors que Philippe Peffau, éleveur de bovins label Rouge, fournit en direct le stand boucherie traditionnelle à raison d'une bête par semaine. Que Francis Audemard, producteur d'escargots doté d'une unité de transformation voisine, livre les rayons surgelés et conserves. Et que Thierry Buchini apporte lui-même ses aulx, oignons et échalotes aux étals fruits et légumes. « On voit d'où ça vient, saluait une cliente du stand boucherie. C'est bien de savoir ce que le magasin achète et où il achète. » Tandis que Jean-Marc Lacotte, le directeur du magasin soulignait que « le premier gage associé au produit local par nos clients est la qualité ».

LES RÈGLES

  • La confiance entre « deux mondes », la grande distribution et les petits producteurs souvent opposés, et qui doivent exorciser leurs appréhensions 
  • La transparence Chaque partenaire doit jouer carte sur table, sans jamais éluder les contraintes et les impératifs de chacun
  • La sincérité et la simplicité dans des contrats qui requièrent un vrai engagement moral

Ces fournisseurs du cru sont de véritables « vedettes » locales que les clients abordent pour échanger sur leurs produits ! Philippe Peffau a des fans capables de téléphoner pour réserver une pièce de viande depuis Mirande, à deux heures de route du magasin ! Francis Audemard raconte combien son fils était fier de voir le portrait de son papa exposé en magasin pour la qualité de son savoir-faire. L'héliciculteur a déjà vu débarquer une dizaine de curieux voulant en savoir plus sur l'élevage de ces autres « bêtes à cornes »... Quant aux oignons et échalotes, des produits peu identifiés, le dispositif « photo-prénom-produits » installe une appropriation immédiate du fournisseur et de sa récolte par le client. Une « marque » au sens le plus intuitif du mot.

Pourtant, si, dès septembre 2010, Leclerc a mis en place la politique d'enseigne des Alliances locales promotrice de tels partenariats, leur concrétisation reste l'affaire de chaque indépendant. Et Damien Kuhn, dirigeant de la société de conseil et marketing Producteurs locaux, leur « metteur en scène » en magasin, témoigne que tous les patrons n'ont pas encore pris la mesure de l'enjeu. Notamment du poids de la communication pour rallier l'adhésion des chalands.

 

On ne s'improvise pas « locaphile »

Chaque magasin est à ce point un « écosystème » unique que nos initiateurs haut-garonnais parlent d'une « Rouffiac Touch » décisive dans leur succès. Elle tient déjà à l'antériorité, car on ne s'improvise pas « locaphile » du jour au lendemain. « Dès la fin des années 90, Alain Mondon, le PDG du magasin, puis son fils Cyril auquel il a passé le flambeau, travaillaient naturellement avec des producteurs locaux, rappelle Alexandre Boudot, directeur commercial du magasin. Nous ne faisons rien de plus aujourd'hui que de raconter une histoire entreprise il y a quinze ans. »

 

De la méfiance à la confiance

Les appréhensions entre « petits producteurs » et grande distribution n'en demeurent pas moins. Philippe Peffau se souvient combien les futurs partenaires se regardaient « en chien de faïence » au moment de fixer le tarif auquel Leclerc lui payerait ses bêtes. Et s'étonne encore de l'acceptation immédiate du prix qu'il avait calculé. Mais aussi de sa réévaluation à la hausse, à l'initiative du distributeur, répercutant ainsi les cours de la viande.

Bien que client du Leclerc, Francis Audemard témoigne qu'il était prêt à « sortir les griffes » au moindre faux pas dans son approche de fournisseur d'une grande surface ! « Formé en qualité agricole, je voulais titiller les "bonhommes" sur la reconnaissance et le respect de mes produits », avoue-t-il. Depuis, « il parle affectueusement de "son Leclerc" comme s'il y avait des parts », plaisantent les intéressés. « Nous lui achetons ses escargots français étiquetés 5,70 € la douzaine, beaucoup plus chers que les productions polonaises représentant le gros du marché, disponibles à 2,50 € », détaille le directeur commercial. Qui applique auprès des producteurs locaux des marges quelque 10 % moins élevées que pour les industriels. Payant 30 à 40 % plus chères ses salades locales, et jusqu'au double ses volailles bio.

 

Des chefs de rayon chez les producteurs

Une étape clé dans la promotion des produits locaux est de « reconnecter » des chefs de rayons - 13 à Rouffiac - parfois bien éloignés du terrain dans leurs rapports aux fournisseurs nationaux. Et exigeant surtout d'être motivés pour répercuter la démarche. « Nous avons fait visiter des élevages et des abattoirs à des bouchers, qui n'en avaient jamais vu, souligne le directeur de l'hyper. En prenant conscience du savoir-faire qu'il y a derrière une bête, ils ne peuvent que mieux préparer et vendre sa viande. » Charcutières et crémières à la coupe font de semblables voyages d'initiation, telle Guylène - vingt-quatre ans de magasin -, qui, pour la première fois, est allée voir fabriquer le bethmale, fromage ariégeois. En sens inverse, les producteurs viennent faire des animations en magasins. Deux fois par an, Philippe Peffau fait déguster sa viande devant le stand boucherie. De même, on peut faire confiance à la faconde de Francis Audemard pour pousser les clients à la découverte de ses recettes. Voilà qui prouve que l'enjeu du partenariat local tient davantage à l'engagement humain qu'à un arsenal de cadres administratifs.

PHILIPPE PEFFAU

  • Activité Éleveur de bovins charolais label Rouge et de veaux élevés sous la mère
  • Société Earl la Grand Borde Localisation Saint-Pierre-d'Aubézies (Gers)
  • Fournisseur depuis février 2011 Volumes annuels avec Leclerc Rouffiac 54 bêtes

" C'est la récompense de vingt ans de métier dans la viande charolaise que d'être désormais reconnu dans la rue par les clients, salué pour la qualité de mon label, grâce à la campagne du magasin sur les producteurs locaux. "

FRANCIS AUDEMARD

  • Activité Producteur d'escargots Société Gaec Carrière-Audemard
  • Marque L'Escargot d'Oc Localisation Gragnague (Haute-Garonne)
  • Fournisseur depuis 2010 Volumes annuels avec Leclerc Rouffiac 600 douzaines de coquilles

" Depuis que je suis référencé et mis en valeur chez Leclerc, j'ai non seulement des visites de clients désireux de découvrir mon métier d'héliciculteur. Mais, en plus, j'ai multiplié mes ventes en direct. "

THIERRY BUCHINI

  • Activité Producteur d'aulx, d'oignons et d'échalotes
  • Société Établissements Terre et Saveurs
  • Localisation Saint-Avit-Frandat (Gers)
  • Fournisseur depuis 2003
  • Volumes annuels avec Leclerc Rouffiac 30 à 40 tonnes

" J'ai fait le choix de venir remplir les rayons moi-même deux matins par semaine. J'ai ainsi un contact direct avec le chef de rayon, ce qui est unique. Et je peux aussi suivre la tenue et l'évolution de mes produits à la vente. "

LE MAGASIN

  • Cyril Mondon, PDG
  • Jean-Marc Lacotte, directeur
  • Alexandre Boudot, directeur commercial

-Leclerc de Rouffiac-Tolosan (Haute-Garonne)

- Hyper de 5 900 m², galerie de 22 boutiques, zone de chalandise de 40 000 habitants

  • 36 producteurs mis en avant par l'agence Producteurs locaux depuis décembre 2012 (sur la cinquantaine avec lesquels travaille le magasin) sous forme d'affichage (kakémonos, affiche) et de PLV
  • Rayon géographique des producteurs Midi-Pyrénées
  • Gammes présentes dans les rayons fruits et légumes, fromages et produits laitiers, charcuterie, boucherie, épicerie
  • Part des produits locaux dans le chiffre d'affaires annuel des rayons Charcuterie et fromages (15 %), fruits et légumes (12 %) dont 100 % pommes et poires, rayon boucherie traditionnelle (100 %)

Dans le triptyque distributeur, producteur et consommateur, les deux derniers sont les seuls à ne pas se connaître. Ma mission est de les mettre en relation à travers l’affichage, la PLV. Et demain, via une plateforme web, et un même un réseau social autour des producteurs locaux.”

Damien Kuhn, dirigeant de Producteurs locaux

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