Quand Walmart était un affilié de... Kmart

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Walmart
Walmart© DR

A la suite de l’éditorial «Rappel de l’histoire» (LSA daté du 10 mai) évoquant la rivalité entre Kmart et Walmart, Gérard Gallo, ancien directeur marketing de Monoprix et ancien directeur général de Télémarket tient à apporter quelques compléments. 

«Je voudrais juste indiquer à vos lecteurs une petite précision historique qui ne manque pas de saveur. A l’origine, Walmart était un affilié de kmart. Lorsque les dirigeants de Walmart ont demandé à la centrale l’autorisation d’agrandir leurs magasins, Kmart a répondu que des études démontraient qu'il n'y avait pas de potentiel pour les agrandissements prévus. Sam Walton a donc quitté kmart en jurant de pouvoir se développer sans eux. Il a ensuite mis au point sa technique dite de la guerre de conquête : installation d'un entrepôt centrale pouvant desservir environ 100 a 120 magasins au cœur d'une région disposant d’un potentiel géographique de 120 a 130 petites villes. L’entrepôt pouvant ainsi optimiser les livraisons. L'objectif était d'atteindre au plus vite au moins 35% de part de marché par ville.

Rapidement, l’avance technologique de Walmart lui a permis d’afficher une marge brute supérieure de 3% par rapport aux meilleurs distributeurs  de l’époque. Comment? Avec des stocks connus heure par heure, une collaboration permanente avec les fabricants qui connaissent leurs ventes magasin par magazin... Ensuite, Walmart a déclenché de violentes attaques, ville par ville. Celui qui est devenu le leader mondial a alors atteint son objectif de 35% de part de marché dans 80% des villes qu'il visait. Et dans le cas d’une résistance inattendue, Walmart abandonnait le combat. Sam Walton ne voulait pas de dépenses inutiles par souci d’économie mais aussi par orgueil! Quitte à revenir plus tard quand la zone sera stabilisée. C’est donc la volonté farouche de son fondateur d'atteindre l’excellence dans le moindre détail de l’exécution terrain qui lui a permis d’écraser la technocratie paresseuse de kmart. »

Si vous aussi vous avez de remarques ou des anecdotes sur le combat Walmart/Kmart ou tout simplement sur le savoir-faire de Walmart, n'hésitez pas à nous les transmettre par mail (ypuget@lsa.fr) ou à mettre un commentaire à la suite de cette information. 

1 commentaire

paulh

15/05/2012 14h41 - paulh

un brin d'ironie... SAVOUREUX : un pro de la relation client qui affirmait, fort de sa longue pratique de l'opérationnel, que ... * on ne vendrait jamais de vêtements et de chaussures via Internet... * les hypers se sauveraient grâce à la technologie... (cf. ci-dessous) * Telemarket atteindrait son seuil de rentabilité, non ?... PATHETIQUE : Sans doute est-il meilleur dans la connaissance du passé qu'en visionnaire ! LEGITIMITE OU RECONVERSION POSSIBLE : historien ou... préposé au rétroviseur ! ====================== http://www.lsa-conso.fr/gerard-gallo-l-echangeur-directeur-general-un-pro-de-la-relation-consommateur,74894 Gérard Gallo, L'Échangeur, Directeur général : Un pro de la relation consommateur Le 17 avril 2003 L'ancien directeur du marketing de Monoprix, un temps directeur général de Telemarket, manage désormais le centre d'exposition et de formation dédié aux nouvelles technologies permettant de mieux vendre. Nous présentons ici les technologies les plus récentes permettant à la grande distribution d'améliorer sa relation avec la clientèle. » Nommé directeur général de L'Échangeur en janvier par Philippe Houzé et Philippe Lemoine, coprésidents du directoire du groupe Galeries Lafayette, Gérard Gallo y promène sa silhouette dégingandée et sa faconde un peu brouillonne. Normal. Créé en 1997, à l'initiative du groupe Galeries Lafayette, cet espace d'exposition et de formation de 1 600 m2, situé rue des Archives à Paris, rassemble tout ce qui devrait accroître l'efficacité du magasin du futur. Du portail de « self check out », où le chaland peut enregistrer ses achats lui-même, à l'utilisation des caméras de vidéosurveillance pour étudier ses comportements face aux linéaires, tout ici est dédié aux pratiques innovantes destinées à mieux satisfaire la clientèle. Or, utiliser les études et la technologie pour mieux servir le consommateur, c'est ce que Gérard Gallo a fait tous les jours depuis le début de sa carrière ! Après trente ans de terrain, le voilà pédagogue Une longue pratique de l'opérationnel Dès son premier emploi en 1971, il se consacre au marketing, au sein du service développement du réseau de 400 magasins Coop. Mais il trouve sa véritable voie en 1986, lorsqu'il est recruté pour créer le bureau études et marketing de Monoprix. Il y restera quatorze ans, avant d'être chargé, en 2000, de tenter de réduire les pertes de Telemarket, la filiale de vente à distance (par Minitel, puis sur internet) du groupe. Cette longue pratique de l'opérationnel lui confère, aujourd'hui, quelque légitimité pour organiser, à l'intention des distributeurs et des industriels, des réunions de travail et des séminaires sur le bon usage des technologies. En collaboration avec Isabelle Félix, directrice du GIE Recherches Haussman - une équipe de cinq personnes qui se consacre à la veille technologique - et une quinzaine de permanents. Avec un brin d'ironie, l'ancien directeur du marketing de Monoprix constate : « Face à la concurrence des enseignes de centre-ville, des grands magasins, des supers, du hard-discount et des sites en ligne, l'hypermarché trouvera son salut dans l'amélioration permanente de ses relations client. Notamment grâce aux technologies »

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