·Questions à Jacques Martin, responsable produits bruns au Gitem

« Le 16/9e, une opportunité mais aussi un risque commercial »

· Après un premier semestre décevant, la seconde moitié de l'année s'annonce-t-elle meilleure pour le rayon brun ?

Il semble en effet que le rayon brun soit à l'amorce d'une période un peu plus faste que d'habitude, qui devrait d'ailleurs se prolonger au-delà de la fin de l'année. D'abord parce que les innovations ne manquent pas. Il y a le 16/9e, qui connaît déjà d'importants taux de croissance et pourrait par ailleurs bénéficier de l'agressivité commerciale des opérateurs de télévision par satellite. Il y a également le DVD dont la vraie naissance commerciale est programmée pour février 1998. Le Minidisc aussi, qui pourrait, cela dit, faire l'objet d'un peu plus d'initiatives de la part des industriels. L'offre produits n'est pas encore assez abondante. Enfin, il y a la prochaine Coupe du monde de football qui devrait évidemment générer un surplus d'activité pour l'ensemble du rayon.

· Le 16/9e justement. Les taux de croissance sont importants mais les volumes restent encore faibles

C'est vrai. Le 16/9e est encore à la fois une opportunité qu'il ne faut pas négliger, mais aussi un risque commercial. Dans les magasins, on se rend compte tous les jours que ce nouveau format nécessite encore énormément d'explications et de démonstrations. Et d'expliquer les avantages du 16/9e, c'est investir beaucoup de temps avec le client, sachant qu'auparavant il a fallu modifier l'agencement du linéaire pour être en mesure de bien mettre en valeur les avantages du produit. Bref, l'investissement est lourd.

· Les industriels vous soutiennent-ils dans cet effort ?

Ils comprennent en tout cas que nous puissions nous interroger sur sa rentabilité. Ils ont également très bien perçu que, dans les magasins, il est souvent beaucoup plus facile de vendre un téléviseur 4/3 100 Hertz qu'un 16/9e. En jouant cette carte, nous participons à l'installation sur le marché d'une innovation dont la valeur ajoutée actuelle, compte tenu du faible volume de programmes émis dans ce format, est encore toute relative. Il est donc logique que nous soyons rémunérés en conséquence. A cet égard, la décision de TPS de retransmettre les grands événements des chaînes nationales au format 16/9e est une excellente nouvelle.

· Dans la perspective de la Coupe du monde, craignez-vous une offensive sur le prix des téléviseurs 16/9e de la part des hypermarchés ?

Tout est possible. Mais je crois savoir que les performances actuelles des hypermarchés sur ce segment sont assez moyennes. Et c'est bien normal étant donné le prix des produits et l'investissement que doit faire chaque magasin avant et pendant la vente. Au-delà, je crois que le 16/9e a besoin, pour s'imposer, de la double caution de la marque et du distributeur. Enfin, les volumes générés par ce segment sont peut-être encore trop faibles pour susciter l'agressivité des hypermarchés. Lorsque le 16/9e sera sur le chemin de la maturité, le problème changera sûrement de nature. Mais nous n'en sommes pas encore là.
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Article extrait
du magazine N° 1559

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