Remote Retail Execution : “35% de visites en plus, en un an”
Il est crucial de répondre aux besoins des fabricants de biens de consommation en matière de pilotage commercial. Pour cela, les avantages du Remote retail execution sont à la fois nombreux et vertueux. Entretien avec Pamela Wolf, Consumer Goods Leader, chez Salesforce.
Le principal objectif des fabricants de biens de consommation - les CPGistes - est de transformer le point de vente en “perfect store”. De quoi ont-ils avant tout besoin pour y parvenir ?
C’est de disposer de la bonne information au bon moment, pour pouvoir prendre la bonne décision et ainsi optimiser le fonctionnement du magasin. Cet enjeu se joue en phases de planification et d’exécution. Pour bien planifier ses visites, le commercial doit disposer de l’information liée au compte lui-même, c’est-à-dire au client : sa satisfaction, les produits vendus ou invendus, les nouveautés, les promotions, mais aussi l’accord de ventes annuel. Toutes ses problématiques en fait. Or, ces éléments se situent dans une grande diversité de systèmes, de sources et de formats. Pour gagner en efficacité, il est crucial pour le commercial d’y accéder facilement, en amont mais aussi une fois sur le terrain. En effet, chaque visite dans chaque magasin aura ses besoins spécifiques : y a-t-il des soucis de livraison ou de paiement, par exemple ? Être bien informé en amont puis en temps réel, c’est se donner toutes les chances d’offrir une vraie valeur ajoutée au compte.
En quoi le remote retail execution propose-t-il une réponse solide et vertueuse à cette attente des CPGistes et des retailers ?
La plateforme Consumer Goods Cloud de Salesforce en est un parfait exemple. Ce modèle spécifiquement créé pour les marques de grande consommation, permet justement au commercial d’accéder à une vision à 360°, basée sur la dernière bonne information concernant son client. Les Grands Chais de France souhaitaient par exemple mettre le client au centre de leurs préoccupations, tout en améliorant sensiblement la performance commerciale, mais aussi la satisfaction de leurs collaborateurs. En implémentant notre plateforme en 2020, ils ont engagé le désilotage de leurs métiers et de leurs zones commerciales, en offrant à tous, du terrain à la direction générale, une vue unifiée des activités et des clients. Grâce à notre intelligence artificielle intégrée à tous les niveaux de la plateforme, la donnée est capturée dans tous les points de contact. Un exemple d’utilisation : les “look alike”. Notre système identifie un magasin comparable dans une ville voisine, analyse les performances des ventes de tel ou tel produit également proposé par le compte et permet au commercial d’orienter et de conseiller ce dernier, preuves à l’appui.
Quels sont les autres grands avantages de votre plateforme Consumer Goods Cloud ?
D’abord, à tous nos clients quelle que soit leur taille, elle va leur faire automatiquement bénéficier des trois actualisations Salesforce annuelles. Avec à la clé, les toutes dernières innovations et fonctionnalités. La transparence et la confiance font partie de nos valeurs. La présence de la plateforme sur le cloud permet aussi d’offrir le meilleur niveau de sécurité, tout en mettant à la disposition du commercial toutes les données utiles en temps réel, depuis n’importe quel device et où qu’il se trouve.
Avez-vous des exemples de gains obtenus par vos clients ?
Ils sont très significatifs, notamment chez L’Oréal ou Pepsico. En effet, en se libérant de tâches à moindre valeur ajoutée, certains clients nous disent avoir gagné 75% de temps au profit de la vente. D’autres clients encore ont augmenté de 35% leur nombre de visites en un an. Un autre client nous a dit avoir réalisé 4000 visites supplémentaires par an, grâce à Consumer Goods Cloud. Cela représente une visite de plus par jour et par commercial, sans avoir dû augmenter ses effectifs.
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