Réussissez toutes vos NEGOCIATIONS COMMERCIALES

Le 15 mars 2012

PARIS

* Mots clés :  ,

OBJECTIFS :

Objectifs pédagogiques :
> Maîtriser les techniques de l’entretien commercial et appréhender la complexité des relations entre industriels et distributeurs
> S’approprier les techniques pour questionner et argumenter efficacement
> Savoir gérer les tensions en cours de négociation et créer les conditions d’un accord gagnant-gagnant
 

DUREE :

2 jours

FORMATEUR(S) :

Lionel Bellenger : Lionel Bellenger est maître de conférences à HEC depuis près de vingt ans ainsi qu’à Paris 3 au sein du Master en négociation commerciale internationale. Dirigeant d’entreprise de formation et expert APM (Association Progrès Management), Il intervient régulièrement auprès de distributeurs et industriels de la grande consommation, notamment cadres et dirigeants, pour les accompagner dans la mise en œuvre de leurs négociations commerciales. Il est l’auteur des livres :
-    Les fondamentaux de la négociation (ESF)
-    La négociation (PUF)
-    La boîte à outils du négociateur (ESF)
-    Réussissez toutes vos négociations (Management)

PROGRAMME :

 

 

Journée animée par Lionel BELLENGER, Maître de conférences à HEC, Dirigeant d’entreprise de formation et expert APM (Association Progrès Management)

Horaires : 8h30 : Accueil des participants - 12h30 : déjeuner avec l’ensemble des participants  
               17h00 : fin de la journée.


1ÈRE JOURNÉE


8h30 - Accueil des participants

 Introduction : appréhender les aspects culturels de la négociation commerciale
     en grande distribution
     - Quels sont le contexte et les spécificités de la relation industriels-distributeurs
     - Maîtriser les bases de la relation de la négociation

 Maîtriser les fondamentaux de la négociation
     - Quelles étapes préalables à la négociation
     - Dans quelles situations faut-il négocier : améliorer une offre ou renforcer un accord, résoudre un conflit,
    modifier un contrat, …
     - Développer une idée constructive de la négociation pour favoriser une relation industriels-distributeurs durable

 Consulter, Confronter, Concrétiser : mise en évidence de la méthode des 3C de la négociation
     Cas pratique issu de la grande consommation : initiation, mise en situation filmée et débriefing

       > Poser les bonnes questions et analyser les réponses
       > Comparer des propositions pour les argumenter et les mettre à l’épreuve
       > Trouver le meilleur arrangement possible : rapprocher les propositions ou en construire de nouvelles

     - Adopter les règles de la discussion constructive
       > Créer un contact propice à la négociation et bien réguler les échanges
       > Développer une conception participative de la confrontation
       > Mener efficacement une négociation pour produire un résultat


 Consultation : réussir la phase d’analyse des besoins du client
    - Cas pratique à travers une série de sketches vidéo commentés et des mises en situation via
      des ateliers interactifs

      > Assimiler les techniques de questionnement : les questions miroirs, questions relais, questions
         de controverse…
      > Comment renforcer votre écoute active
      > Réguler et reformuler pour ajuster votre discours en fonction des échanges

 Synthèse de la journée : comment introduire plus de rigueur dans la conduite des négociations
 

17h00 - Fin de journée

 

2ÈME JOURNÉE

8h30 - Accueil des participants

 Confrontation : converger vers un accord gagnant-gagnant
    Cas pratique : initiation, mise en situation filmée et débriefing d’une double négociation interne/externe
    - Comment gérer les marges de manœuvre
      > Bien préparer votre négociation en analysant les objectifs visés et fixer clairement les limites de la négociation
      > Manœuvrer entre objectifs d’aspiration et de réserve pour produire la convergence
    
    - Savoir doser judicieusement les concessions
      > Bien mesurer la valeur de chaque concession et la justifier par des éléments factuels
      > Trouver le bon timing et arbitrer entre plusieurs petites concessions et une concession significative
  
   - Compensations, contreparties, … : entrer dans une logique d’échange et de coopération pour éviter
     l’échec de la négociation

 Concrétisation : bien conclure et analyser la qualité d’un accord
   - Saisir le meilleur moment pour déclencher l’engagement de votre interlocuteur
   - Déterminer le niveau de résultat obtenu : mesure des écarts par rapport à l’objectif, respects
     des marges de manœuvre fixées, …
   - Évaluer la qualité d’adhésion : comment prendre du recul par rapport au résultat et au déroulement
     de la négociation

 Étude de cas : comment prendre une décision collective dans le cadre d’une négociation en groupe
    - Qu’est-ce qu’un stratège en négociation
     > Choisir une stratégie et définir les critères sur lesquels s’appuyer
     > Avantages et inconvénients de chaque option stratégique
     > Comment élargir ses propres compétences stratégiques

   - Utiliser les feux d’alliance
     > Quels sont les différents types d’alliance et comment les préparer
     > Comment activer ses alliances
     > Apprendre à rallier et non seulement à convaincre ou réfuter
     > Déceler les rôles des acteurs de la négociation pour concrétiser l’accord

Conclusion sur les bonnes pratiques et les points clés à retenir
Revue des objectifs de progrès personnel

17h00 - Fin de journée
 

TARIFS / INSCRIPTION :

   

 Réussissez toutes vos négociations            Tarifs
  généraux
   Tarifs PME*
15 et 16 mars 2012  1 395€ HT
JE M'INSCRIS
1 095€ HT
  
JE M'INSCRIS
07 et 08 juin 2012  1 395€ HT
JE M'INSCRIS
1 095€ HT
  
JE M'INSCRIS

 

* Tarif PME réservé aux entreprises de moins de 250 salariés

> Consulter les conditions générales de vente, CLIQUEZ-ICI

LIEU :

Paris. Le lieu exact de la formation vous sera précisé sur votre convocation envoyée avant le stage
 

CONTACT :

Lamia ZERROUKI
Tél : 01 77 92 99 06
lzerrouki@infopro.fr

 
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