Romain Rogister, directeur des réseaux commerciaux du PMU: «Nous apprenons à travailler avec la grande distribution et inversement»
Le PMU, spécialiste des paris hippiques,vise à terme les 14 000 points de vente partenaires (13 200 actuellement) en soutenant son réseau historique (bars/tabacs, CHR) mais aussi en développant de nouveaux partenaires et notamment la grande distribution. Il mène actuellement un test avec Cora.
Comment le PMU a-t-il traversé la crise ?
Cette période a été assez paradoxale pour le PMU. Après une période de décroissance entre 2011 et 2018 suite à l’arrivée d’une nouvelle concurrence (paris sportifs, jeux en ligne), sous l’impulsion d’une nouvelle direction qui avait fait le choix de se recentrer sur son activité historique, les paris hippiques ont retrouvé le chemin de la croissance durant les trois derniers trimestres de 2019 et au premier trimestre 2020. Le premier confinement, qui a entraîné un arrêt des courses hippiques, a ralenti cette reprise. Mais sur l’été 2020, c’est reparti de plus belle, le PMU a même enregistré les plus gros mois de son histoire. Ensuite avec le reconfinement de novembre, la fermeture des CHR, qui représentent 40 % de notre chiffre d’affaires, a automatiquement entraîné une baisse de notre business, que le online, en forte croissance, n’a pas réussi à compenser. Aujourd’hui, notre objectif est d’accompagner la reprise de l’ensemble de nos points de vente pour retrouver pleinement notre dynamique d’avant crise.
Comment comptez-vous soutenir cette reprise ?
Nous avons tâché de soutenir comme il se doit, notre réseau et avons débloqué une enveloppe globale de 25 millions d’euros. Nous avons tout d’abord versé lors du 1er confinement 15 millions d’euros via notamment l’envoi de kits sanitaires et le doublement des commissions sur l’été 2020. Ensuite, en décembre dernier, 8 millions d’euros ont été mis en place pour aider les CRH les plus en difficulté pour payer un mois de loyers en février. Enfin, 2 millions d’euros seront versés dans le cadre d’une opération de doublement des commissions pendant la première quinzaine de juillet.
Comment s’organise votre réseau de point de vente ?
Fort d’un chiffre d’affaires de 8,3 milliards d’euros en 2020, le PMU réalise 85 % de son business sur le offline. Nous sommes un retailer comme les autres avec un réseau de distribution non intégré et indépendant que nous animons via une force de frappe de 150 commerciaux sur le terrain (550 personnes pour l’ensemble de la direction commerciale). Notre réseau que l’on peut qualifier d’hyper-proximité, est composé de 8 000 bars/tabacs, de 3500 CRH et de 1 700 points de ventes divers. C’est-à-dire les Maisons de la Presse avec qui nous venons de signer une nouvelle convention de mutualisation des forces de ventes, qui doit se traduire par 60 nouveaux points de vente partenaire par an durant trois ans. Mais aussi la grande distribution.
Depuis quand travaillez-vous avec la grande distribution ? Et pourquoi ?
C’est assez récent. Nous travaillons avec Cora depuis 18 mois. Cela s’est traduit pour le moment par la mise en place de bornes PMU dans 20 hypermarchés de l’enseigne et bientôt le double car les résultats sont supérieurs à nos attentes et à celles de Cora. Nous sommes encore en phase de test. Nous apprenons à travailler avec la grande distribution et inversement. Nous discutons à ce jour avec d’autres acteurs, qu’il s’agisse d’opérer en hypermarchés ou dans des magasins de proximité urbaine. Si le soutien de notre réseau historique reste prioritaire, le recrutement de nouveaux partenaires est aussi un axe stratégique fort, qui s’inscrit dans une ambition de croissance numérique visant à atteindre à terme les 14 000 points de vente.
Que représente le digital ?
C’est aujourd’hui 15 % du chiffre d’affaires du PMU et c’est en progression. Comme d’autres, la crise nous a permis de passer un cap. Cela nous a permis de recruter des clients et d’affiner notre stratégie omnicanale. Un nouveau site web Partenaires sera lancé très prochainement ainsi qu’une nouvelle application Client, plus moderne et plus responsive.
En image, la borne PMU testée depuis 18 mois dans l'hypermarché Cora d'Haguenau
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