Sarkozy impose le triple net

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DossierLÉGISLATION - LOISRéglementation - Affichant sa volonté de faire baisser les prix en grandes surfaces, le président de la République veut donner la possibilité par la loi de réintégrer les marges arrière dans le calcul du seuil de revente à perte. La réforme doit être mené


Le président de la République n'a pas manqué sa visite du Leclerc de Bois-d'Arcy, vendredi 31 août. Dans une cohue parfois indescriptible, il voulait affirmer sur le terrain son intention de réformer au plus vite le cadre des relations commerciales entre industriels et commerçants. L'objectif est clairement affiché et même claironné : il veut faire baisser les prix en grandes surfaces. « Je veux que cette réforme intervienne en 2008. Le plus tôt possible en 2008, en tout cas pour la prochaine campagne de prix. Je précise que les prix agricoles doivent être traités comme des cas particuliers, en raison des difficultés auxquelles nous sommes actuellement confrontés concernant le prix du lait ou sur certaines céréales. Sur la question de la liberté de négociation des tarifs des industriels, Luc Chatel est en train de rencontrer les professionnels. Les discussions sont en cours. Il n'y a donc pas encore de prise de position. »

Déjà, la veille de cette visite, le Président avait annoncé devant le Medef sa volonté que « toutes les marges arrière - je pèse mes mots - puissent être intégrées dans le calcul du seuil de revente à perte » pour faire baisser les prix à la consommation. Quelques heures auparavant, à l'Élysée, alors qu'il installait la Commission Attali, il évoquait « les lois sur le commerce et la distribution qui coûteraient aux consommateurs jusqu'à 9 milliards d'euros par an et pénalisent le développement d'activités nouvelles et l'emploi ».

Le message est clair, l'annonce est historique : Nicolas Sarkozy veut imposer le fameux « triple net », véritable arlésienne des relations industrie-commerce qui suppose que toutes les remises, les ristournes, la coopération commerciale et ses services distincts pourront servir à faire baisser les prix, ce que la loi actuelle interdit pour partie. Luc Chatel, secrétaire d'État à la Consommation, confirme à LSA lundi 4 septembre cette accélération du calendrier. Selon lui, soit une nouvelle loi complète sera votée d'ici à la fin de l'année, soit le niveau de marges arrière (actuellement de 15 %) sera ramené à zéro afin que le triple net soit applicable pour les négociations qui s'ouvrent.

Autant dire que cette décision présidentielle a surpris les acteurs économiques et les conseils juridiques. « Comment tenir compte d'un nouveau cadre législatif d'ici à la fin de l'année en si peu de temps ? », justifient certains. « Tout est faisable et peu importe par quel vecteur législatif, répond Jérôme Bédier, président de la FCD. La loi actuelle est responsable des difficultés de relations que nous avons avec les fournisseurs. Il faut une réforme complète. Et cette fois pour quarante ans ! Le calendrier habituel des négociations sera peut-être perturbé, mais il faut se jeter à l'eau pour cesser de modifier la loi tous les deux ans. Il faut en finir avec les 20 ou 15 % de marges arrière. Nous voulons enfin faire notre métier ! »

Une nouvelle loi dans un contexte très tendu

À l'Ania, Jean-René Buisson considère l'annonce « osée ». « Nous partageons l'objectif. Mais la mise en place d'un nouveau texte d'ici à un mois me paraît techniquement impossible. Des risques énormes pèsent sur les négociations qui s'ouvrent alors que beaucoup de choses ne sont pas réglées. Comme le problème des pénalités, des délais de paiement, le maintien des conditions générales de vente et des tarifs, les risques de transparence ou le rôle des pouvoirs publics pour faire respecter la loi. Il ne faut pas faire comme en 2006, lorsque la baisse de prix s'est traduite par l'effort des seuls fournisseurs. Les chiffres le prouvent : les marques d'industriels baissent de 3,2 % pendant que les distributeurs augmentent les prix de leurs marques de 1 %. »

« À quelle sauce serons-nous mangés ? s'interroge Éric Renard, porte-parole de la Feef (PME). Aller très vite ne me choque pas ; mais il faut alors réformer d'ici à trois semaines ou attendre l'an prochain, car les négociations démarrent ! En tout état de cause, si un nouveau texte se profile, la simplification administrative est fondamentale. Cette réforme devrait permettre de transformer notre participation publicitaire, qui nourrit les marges arrière, en baisse de prix. Cela éviterait aux fournisseurs comme aux distributeurs d'avoir des montagnes de factures inutiles. »

Même son de cloche (ou presque...) du côté des distributeurs : « La loi actuelle amène de l'opacité et du doute, lance Serge Papin, président de Système U. Il faut supprimer les marges arrière, qui sont difficiles à justifier. » « La loi est trop complexe. Elle fait peser sur nous des incertitudes juridiques, ajoute le patron d'une enseigne. Nous sommes favorables à cette réforme. » « Il y a trop de lois dans ce pays », va jusqu'à dire, lors de la présentation des résultats, le président de Casino, Jean-Charles Naouri. Dans le non-alimentaire, les fournisseurs sont plus dubitatifs : « Si l'on remet totalement les marges arrière dans les prix, comment va-t-on rémunérer les services centraux des distributeurs ?, s'inquiète Gilles Caille, président d'Unibal (les industriels du bricolage). Ils vont nous demander de compenser leurs pertes... »

« Au plus vite, oui... mais jusqu'au bout ! »

Preuve que tout n'est pas réglé et que les débats à venir risquent d'être pour le moins houleux. « Avec le triple net, il faudra toujours refacturer des services, c'est-à-dire maintenir des marges arrière et conserver un système complexe, constate Serge Papin. Alors qu'il suffirait que nous puissions maîtriser nos prix d'achat et de vente pour pouvoir enfin faire notre métier. » Michel-Édouard Leclerc n'a pas manqué de revenir sur cette revendication : « D'accord pour aller plus vite, mais, surtout, allons jusqu'au bout, vers la libération des tarifs ! Qu'on puisse négocier les tarifs, c'est le seul moyen pour faire dégonfler la baudruche de la hausse des prix et nourrir une vraie concurrence entre enseignes. » Une demande qui n'est pas sûre d'être entendue. Car, de leur côté, les industriels veulent garder le contrôle de leurs tarifs. « Exact, admet Jean-René Buisson. Nous revendiquons la responsabilité de nos conditions de vente, même si des aménagements sont possibles. Nous avons toujours dit que des conditions générales d'achat des distributeurs ne doivent pas venir les annuler, alors que le rapport de forces est déjà disproportionné. »

Quant au débat sur la dépénalisation, il n'est toujours pas réglé, même si le président de la République évoque un tel scénario pour les infractions à la loi sur le seuil de revente à perte. Distributeurs et fournisseurs se sont entendus, notamment lors des discussions baptisées « plate-forme », pour en finir avec les sanctions pénales qui peuvent amener les dirigeants d'enseigne à se voir infliger une inscription au casier judiciaire. Reste que cette dépénalisation, pour les fournisseurs, doit permettre de renforcer le dispositif en faveur des actions civiles, selon l'Ania : « Il faut envisager de nouvelles sanctions civiles lorsque les enseignes commettent des infractions, et repositionner le rôle des pouvoirs publics. Or, de ce point de vue, on ne sait pas quelle sera la latitude laissée à l'État. »

L'heure de la transparence dans les comptes

En attendant, le problème des fournisseurs consistera à revenir sur l'analyse de leurs conditions générales de vente ; quant aux distributeurs, ils devront s'interroger sur leurs ventes de services, afin de les adapter, très vite, au nouveau contexte. Car, avec le triple net, la différentiation tarifaire, même justifiée, apparaîtra au grand jour. Tel fabricant de jouets qui bénéficie d'une exposition permanente dans une grande surface spécialisée peut en effet consentir à celle-ci une meilleure rémunération qu'à un hypermarché qui concentre ses ventes en fin d'année. La transparence imposée risque d'entraîner « quelques » conflits.

Quant à l'augmentation des prix de l'alimentation, qui résulte de la hausse des matières premières, elle pourrait finalement être réduite grâce à une diminution de la rémunération des contrats de coopération commerciale. Michel-Édouard Leclerc a d'ailleurs déjà prévenu ses fournisseurs qu'il regardera de très près les comptes d'exploitation et ne laissera pas passer des hausses injustifiées.

Trop peu de temps

La bataille commence. Comme dit un cadre de la distribution, « on se réjouit de voir arriver le triple net, on l'a suffisamment réclamé ; mais on aurait aimé avoir un peu de temps, car il suppose une réorganisation complète de nos négociations, de notre assortiment, des structures de gammes et de marges ». Sans oublier la formation des équipes à la gestion des marges avant. Un principe quelque peu oublié...

Sylvain Aubril, avec la rédaction



Glossaire
> Marges arrière : ensemble des remises, ristournes, budgets de coopération commerciale et prestations de service consentis pour l'aide à la revente des produits, hors facture, par un fournisseur à un distributeur. Certaines marges arrière correspondent à des contreparties réelles, d'autres sont considérées comme fictives.
> Triple net ou trois fois net : niveau du seuil de revente à perte déterminé par la soustraction du tarif d'un produit fixé par le fournisseur de l'ensemble des sommes consenties au distributeur, hors facture, pour aider à la revente.
> Tarif : Prix du produit ou d'une gamme de produits fixé par le fournisseur au distributeur. La loi interdit le tarif discriminatoire, c'est-à-dire qu'un revendeur ne peut bénéficier d'un meilleur prix par rapport à un autre sans justification.
> SRP ou seuil de revente à perte : niveau de prix déterminé en déduisant les marges arrière du montant de la facture. Compte tenu de la variété des services, des ristournes, du lieu où elles sont facturées y compris à l'étranger, ce prix est souvent introuvable.
> Vente à perte : vente d'un produit en dessous de son prix d'achat diminué des marges arrière et des coûts de transport. La vente à perte est interdite, mais cette interdiction est difficile à mettre en oeuvre juridiquement, et politiquement inintéressante lorsqu'est visée la hausse du pouvoir d'achat du consommateur.
Source : « Le Dictionnaire de la distribution 2008 », Aubril et Puget, éditions LSA

Les raisons d'une accélération
> Le président de la République veut libérer du pouvoir d'achat, l'objectif affiché portant sur des baisses de 3 % pour un montant global estimé à 9 Mrds E, alors que des hausses de prix se profilent.
> Le gouvernement veut accroître la concurrence entre enseignes et résoudre le conflit dans les rapports entre agriculture, industrie et commerce
> La réforme doit aussi permettre de rendre la loi applicable. Les textes actuels sont trop compliqués.


Ce qui semble acquis
> L'adoption d'un seuil de revente à perte (SRP) au niveau du triple net, c'est-à-dire la possibilité pour les enseignes de réintégrer les marges arrière dans les prix de vente afin de les faire baisser.
> La dépénalisation des infractions au Code de commerce, dont l'abandon de l'inscription au casier judiciaire et les risques de prison pour les contrevenants à la loi.

Ce qui reste à définir
> La méthode précise du calcul du seuil de revente à perte, qui paraît difficile à déterminer.
> La négociation des conditions générales de vente et des tarifs proposés par les fournisseurs aux distributeurs.
> Les sanctions permettant à l'État d'intervenir pour faire appliquer la nouvelle loi.

Les avantages
> Les distributeurs retrouveront une latitude pour fixer le prix des grandes marques et mener des opérations de prix cassés en se servant des marges arrière.
> Les prix des grandes marques devraient baisser, au bénéfice des consommateurs, des distributeurs les plus dynamiques et des industriels.
> Les consommateurs pourraient choisir leur enseigne et les marques en fonction de la compétitivité des tarifs en rayons.

Les risques
> Le SRP pourrait engendrer une vague de reventes à perte.
> Les enseignes risquent de souffrir d'une guerre des prix.
> Le trois fois net va révéler des disparités de conditions de vente préjudiciables à la relation entre les enseignes et des PME.
> Le modèle d'un « îlot de pertes » sur des grandes marques, dans un océan de profits générés par le prix global payé à la caisse, tel qu'il a été dénoncé avant la loi Galland, pourrait resurgir.


Luc Chatel, secrétaire d'État à la Consommation
LSA - La réforme de la loi concerne-t-elle les négociations qui s'ouvrent ?
Luc Chatel - La réponse est oui, c'est notre objectif. Le calendrier de départ avait un handicap, c'est qu'il ne tenait pas compte des négociations 2008 et que la loi n'aurait pu s'appliquer qu'à partir de 2009. Or, les acteurs économiques sont favorables à une accélération. C'est aussi l'un des leviers du gouvernement pour favoriser le pouvoir d'achat.
LSA - Comment y parvenir dans un délai aussi serré ?
L. C. - Dans le cadre de la consultation publique mise en ligne par la DGCCRF jusqu'à fin septembre, nous allons recueillir les propositions des professionnels. Durant cette période de concertation, je reçois aussi les principaux intéressés, les producteurs, industriels, distributeurs, et leurs fédérations. Si nous parvenons à un consensus rapidement, il sera possible de légiférer avant la fin de l'année. Depuis trois ans, avec le rapport Canivet de 2004, puis le vote de la loi Dutreil en 2005, les lignes ont bougé. Christine Lagarde et moi-même avons pu le constater lorsque nous avons reçu les professionnels fin juillet.
LSA - Et si vous ne parvenez pas à un consensus ?
L. C. - Nous pouvons déconnecter l'objectif du triple net des autres débats. Mais je crois que les acteurs sont conscients de la nécessité d'une nouvelle loi après la loi Dutreil.


« Toutes les marges arrière - je pèse mes mots - doivent être réintégrées dans le calcul du seuil de revente à perte, afin de faire baisser les prix. »
Nicolas Sarkozy, lors de l'Université d'été du Medef, le 30 août.

Le président revient en hyper
La nouvelle a couru le quartier en quelques minutes. Malgré l'heure matinale, clients et badauds se pressent devant l'entrée du centre Leclerc de Bois-d'Arcy, dans les Yvelines, ce vendredi 31 août. C'est qu'on attend Nicolas Sarkozy en personne. La veille, le président de la République avait installé la commission Attali et prononcé son discours économique de rentrée au Medef. C'était la journée des professionnels et de la réflexion. Aujourd'hui, ce serait donc action et rencontre avec les consommateurs. À peine le temps de saluer Michel-Édouard Leclerc et Luc Chatel, secrétaire d'État à la Consommation, c'est parti pour cinquante minutes de bain de foule. Premier arrêt au rayon DVD. Pas pour s'inquiéter des prix, mais des dernières nouveautés. L'ancien ministre de l'Intérieur repartira avec « Taxi 4 », le film où des voitures qui roulent très très vite sont pourchassées par un commissaire benêt, et « Le Dernier Roi d'Écosse », inspiré de la vie d'Amin Dada, sanguinaire et grotesque dictateur ougandais...

Ensuite, c'est la station obligée à l'entrée du rayon scolaire, où Thierry Da Costa, le directeur du magasin, a fait mettre en scène les 30 produits à prix réduit. « Le magasin n'a jamais été aussi beau », fait remarquer une cliente, qui en profite pour insister sur tout le bien qu'elle pense de l'enseigne « qui prend vraiment la défense des consommateurs ». Les chefs de rayon, eux, ravis de pouvoir saluer le Président, s'inquiètent quand même pour leurs assortiments. Les portiques d'alarme hurlent sans discontinuer, la cohue piétine les PLV, les savants alignements de chemisiers s'affaissent sous la poussée générale. Chacun veut sa poignée de main, la photo avec le Président, la bise pour les plus chanceuses. Le must : la minute de tête-à-tête, où Nicolas Sarkozy écoute avec la plus profonde attention doléances, reproches, félicitations... Le rituel s'achève par des encouragements appuyés et, la main sur l'épaule, par l'inévitable : « Je vous promets que je vais m'en occuper. » Professionnel, Michel-Édouard Leclerc entraîne son hôte vers les fruits et légumes. « Sur ce melon, affirme-t-il, notre marge commerciale est de 25 % et notre marge nette de 3 %. On ne pourra pas dire que nous abusons sur les prix des produits frais. » Moue dubitative du Président, qui tourne rapidement les talons vers le rayon traiteur. Après, c'est le détour par la pharmacie du centre commercial, où Michel-Édouard Leclerc peut faire la démonstration d'une « saine concurrence » entre le spécialiste et l'hypermarché. Prix, pouvoir d'achat, panier de la ménagère, il n'en aura pas été beaucoup question. « Monsieur Sarkozy montre qu'il comprend nos problèmes », approuve néanmoins une cliente, mère de dix enfants et qui sait ce que « gérer un budget familial veut dire ». À l'heure politique de Nicolas Sarkozy, n'est-ce pas le geste qui compte ?

LSA Le Journal de la Distribution - N° paru 2010 - le 06-09-2007
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