Secteur Achats/Marketing : Acheteur distribution

Dossier Dans la grande distribution, l’acheteur a en charge la politique d’achat d’un ensemble de produits pour le compte des points de vente des enseignes ou via le e-commerce.

 

Tableau récapitulatif de la profession

 

Salaire
Jeune diplômé : entre 25 et 30 K€
Jeune cadre : entre 30 et 45 K€
Cadre confirmé : entre 45 et 60 K€
Les fourchettes de rémunération sont données à titre indicatif.
Les rémunérations peuvent varier en fonction de l’enseigne, de la taille du magasin, des effectifs encadrés…
Qui recrute ?
- La grande distribution générale ou spécialisée avec points de vente physiques.
- Les entreprises de VAD et de commerce électronique.
- Les grands magasins et magasins multi-commerces.
Rattachement hiérarchique
- Directeur des achats ou de la centrale d’achats
- Chef de groupe achats
- Responsable de département achats
Relations fonctionnelles
- Direction commerciale
- Directions des points de vente physiques ou virtuels 
- Direction marketing
- Direction de la logistique
- Category manager
- Service juridique
- Direction des approvisionnements et de la logistique

 

 


 
Activités principales
 
Veille et prospection du marché
 
Analyser les marchés des produits de son portefeuille à partir d’études de marché ainsi que leurs statistiques de vente au sein de l’enseigne pour connaître les tendances de la demande.
Se documenter de façon approfondie sur les produits de son portefeuille de façon à en avoir une connaissance très fine.
Connaître l’éventail des produits de son portefeuille existants sur le marché, aussi bien au niveau national que régional ou local, et même international.
Suivre de façon régulière l’offre de nouveaux produits (visite de salons, publications spécialisées, veille concurrentielle…).
 
Définition de la politique d’achats
 
Choisir les assortiments à acheter en liaison avec le chef de produit.
Déterminer les quantités pour chaque produit, un calendrier des achats et les marges attendues (en lien avec la stratégie de l’entreprise).
Etablir des cahiers des charges pour les quantités de produits, les délais, la qualité, les conditions financières souhaités.
 
Prospection et consultation des fournisseurs, négociation des conditions d’achat
 
Rechercher les fournisseurs pour les produits à acheter.
Lancer des appels d’offres à partir des cahiers des charges.
Retenir les meilleures offres et négocier les prix avec les fournisseurs en tenant compte de tous les déterminants de la commande : quantité, délais et conditions de livraison, conditions financières accordées, opérations promotionnelles, têtes de gondole (surtout dans la grande distribution alimentaire).
Elaborer les contrats (éventuellement des accords cadres) avec les fournisseurs en liaison avec le service juridique de l’entreprise.
Transmettre les contrats signés aux services commerciaux et d’approvisionnement.
Résoudre les litiges commerciaux et financiers.
 
Gestion des approvisionnements
 
• Superviser les approvisionnements et veiller au respect des clauses contractuelles (quantité des produits, qualité, délais de livraison,DLC1 éventuelles…).
• Contribuer à l’optimisation de la logistique, par exemple en groupant des commandes pour optimiser le chargement des camions de livraison.
 
Suivi des ventes
 
• Suivre et analyser les ventes afin de modifier éventuellement les implantations en magasin, de faire évoluer les opérations commerciales (en lien étroit avec les points de vente).
• Calculer, suivre et analyser les marges.
• Effectuer le reporting des résultats de son activité à la hiérarchie.
 
Activités éventuelles
 
L’acheteur distribution peut avoir à encadrer une équipe d’assistants achats et d’acheteurs sourcing, ce qui implique qu’il ait des compétences en animation d’équipe.
 
Variabilité des activités
 
Plusieurs facteurs peuvent avoir une incidence sur les activités de l’acheteur distribution :
 
• Le type de commerce. Dans la grande distribution à prédominance alimentaire ou bien l’électroménager et le multimédia par exemple, certains fournisseurs de grandes marques sont incontournables et l’activité de prospection par l’acheteur distribution peut être relativement restreinte et centrée sur la négociation des prix et le suivi des ventes en points de vente. En revanche, dans les commerces spécialisés comme l’habillement, le mobilier ou les grands magasins ou magasins multi-commerces, qui ont souvent une multitude de fournisseurs, dont des PME, les activités de prospection et celles de négociation peuvent être plus équilibrées.
• L’organisation de la fonction achats peut être plus ou moins centralisée. Dans les grandes centrales d’achat, plusieurs catégories d’acheteurs distribution peuvent cohabiter : ceux qui sont plus centrés sur des activités d’études, d’analyse de marché, de suivi des ventes, et ceux pour lesquels la négociation avec les fournisseurs et la signature de contrats ainsi que le suivi de la gestion de
la logistique et de l’approvisionnement constituent leur cœur du métier.
Dans les services achats non centralisés, la fonction de l’acheteur distribution peut être plus transverse. Elle recouvre toute la gamme des activités du métier, de la prospection du marché au suivi des ventes, en passant par la négociation, le suivi des approvisionnements…
• La distribution de marques propres ou MDD (marque de distributeur). Lorsque le portefeuille de l’acheteur distribution comprend des produits de la marque propre de l’entreprise, celui-ci intervient en amont sur la définition et la fabrication des produits en raison de sa connaissance des marchés et des produits concurrents de même gamme.
• L’acheteur e-commerce. Comme dans les autres formes de la distribution, l’acheteur a un rôle important dans le e-commerce. Ses activités principales ne sont pas différentes de celles de l’acheteur dans la distribution traditionnelle, mais il doit construire une offre qui réponde aux besoins spécifiques des cyber-acheteurs. Certains de ses interlocuteurs dans l’entreprise ont des métiers spécifiques du e-commerce : motion designers, photographes pour le shooting des produits à présenter, webdesigners… L’acheteur e-commerce évolue ainsi dans un environnement très créatifet très innovant. Ceci implique naturellement qu’il ait un attrait particulier pour internet et le e-commerce.
 
Facteurs d’évolution du métier
 
Le métier d’acheteur distribution ne cesse d’évoluer sous l’influence de nouvelles réglementations, des stratégies d’entreprise, des tendances de consommation, du déploiement d’outils NTIC dans la profession.
 
• L’internationalisation croissante des produits et des marchés, avec la délocalisation des lieux d’approvisionnement, notamment dans les pays low cost, mais aussi l’évolution des tendances de consommation signifient pour les acheteurs distribution de certains produits (notamment ceux du commerce équitable alimentaire, textile…) des déplacements fréquents à l’étranger. La maîtrise parfaite de l’anglais et souvent d’une seconde langue ainsi qu’une bonne connaissance des pratiques commerciales et de négociation des pays visités sont indispensables. Les réglementations douanières et les procédures d’importation doivent également être maîtrisées par l’acheteur qui devra aussi prendre en compte les fluctuations de monnaies.
• La prise en compte des enjeux de développement durable impose à l’acheteur de connaître les réglementations existantes et les stratégies de l’entreprise dans ce domaine : exigences vis-à-vis des fournisseurs en matière d’éco-emballages ou de logistique (modes de transport), bannissement des produits fabriqués selon des pratiques sociales inacceptables dans certains pays du sud. La demande croissante de produits issus du commerce équitable ou de produits bio se traduit aussi par l’élargissement des panels fournisseurs et des temps de prospection plus longs avec un portefeuille de fournisseurs plus large à gérer. L’acheteur distribution peut aussi jouer un rôle de sensibilisation auprès de ses fournisseurs sur leur responsabilité en matière de développement durable.
• Les évolutions dans la distribution sont nombreuses : le secteur est de plus en plus concurrentiel, les tendances de consommation changent (par exemple avec l’apparition de « l’achat malin » et de « l’achat plaisir »), les achats doivent inclure des services plus nombreux et plus novateurs qu’auparavant. Dans ce contexte, les acheteurs distribution devront accentuer leurs négociations sur le rapport qualité/prix et être force de propositions pour répondre aux attentes des consommateurs.
• Enfin, la fonction achats dans la distribution s’est dotée depuis le début des années 2000 d’outils utilisant largement les nouvelles technologies. Citons par exemple les marketplaces (ou places de marché électronique) qui mettent en relation vendeurs et acheteurs. Les ventes aux enchères se développent via ces marketplaces. Elles requirent, de la part de l’acheteur distribution, une grande réactivité, une capacité à gérer de nombreuses informations simultanément et à décider de plus en plus rapidement.
 

 
Diplômes requis
 
• BTS commerciaux : BTS MUC (Management des unités commerciales), BTS Technico-commercial, BTS Négociation et relation client, BTS Commerce international…
• DUT commerciaux : DUT Techniques de commercialisation…
• Ecoles supérieures de gestion des chambres consulaires
• Ecoles supérieures de commerce
• Licence professionnelle Organisation et Gestion des Achats ou licence professionnelle commerce option Orga-
  nisation et Gestion des Achats (préparés dans de nombreux IUT)
• Masters 1 ou 2 dans les domaines de la vente, de l’économie et du commerce en université ou en IUP : Paris 2 et 3, Poitier, Montpellier 1, Rennes 1…
• Mastère Spécialisé Management Stratégique des Achats et de la Supply Chain, ESCP Europe…
 
Durée d’expérience
 
Ce métier est accessible aux jeunes diplômés de Bac +4/5 et offre des possibilités d’évolution importantes vers des postes de direction de services d’achat pour les acheteurs les plus compétents et les plus motivés.
Pour les jeunes titulaires d’un BTS ou d’un DUT, une expérience préalable en vente dans la grande distribution (comme chef de rayon par exemple) est souvent exigée.
 
Compétences techniques
 
• Parfaite maîtrise des techniques d’achat.
• Très bonne connaissance des caractéristiques des produits de son propre panel et, le cas échéant, de leur fabrication.
• Compétences en conduite de négociation.
• Capacité d’intervention via des places de marché (techniques des enchères) et le e-procurement qui permettent d’optimiser les coûts.
• Maîtrise de l’anglais pour pouvoir prospecter et négocier avec les fournisseurs étrangers.
• Maîtrise du droit des contrats nationaux et/ou internationaux.
• Compétences en gestion financière pour être capable d’analyser les coûts et les marges.
 
Traits de personnalité
 
• Diplomatie, capacité d’adaptation et d’écoute face aux fournisseurs.
• Bonne résistance à la pression et au stress, notamment durant la phase de négociation.
• Ténacité et persévérance lors des négociations.
• Forte capacité de travail pour pouvoir assurer des durées hebdomadaires lourdes.
• Force de persuasion et aptitude à la négociation, notamment lors de la négociation de contrats cadres qui portent sur de grandes quantités de produits et des budgets conséquents pour l’entreprise.
• Goût du challenge, esprit de compétition.
• Rigueur et exigence pour formaliser, gérer et suivre les contrats avec les fournisseurs.
• Réactivité lorsque des marchés sont à négocier rapidement.
 

 
Postes précédents (P-1)
 
• Assistant achats
• Chef de rayon
 
Evolutions professionnelles (P+1)
 
•Responsable des achats
•Chef de groupe achats
•Directeur des achats
•Acheteur international
•Responsable des approvisionnements
 
Exemple d’offre
 
Acheteur confirmé H/F-Ile de France
40 à 50 K€/an
 
Rattaché(e) au président de l’enseigne, vous participez à la création de ce nouveau concept de distribution alimentaire particulièrement adapté au marché.
Vous êtes garant(e) de l’organisation et de la mise en place des achats de l’entreprise. Vous coordonnez toute l’activité d’achats de l’entreprise soit environ 15 000 références (80 % alimentaire/ 20% cosmétique). Excellent gestionnaire, vous établissez les budgets achats et assurez le reporting. Doté d’une bonne capacité d’analyse, vous êtes force de proposition et apportez des actions correctives.
Enfin, vous prospectez les marchés et évaluez la capacité des fournisseurs à répondre à nos exigences de coûts, de délais, de qualité et de traçabilité.
Vos objectifs : – 100 % de crédibilité sur l’origine des produits ! – Négocier les meilleures conditions sur tous les achats de l’entreprise.
De formation minimum Bac +2, vous avez impérativement une expérience d’au moins 5 ans sur un poste d’acheteur en distribution et souhaitez apporter vos idées, vos compétences et votre savoir-faire à la réussite d’un projet ambitieux et innovant. 
Des connaissances en normes d’hygiène et de qualité alimentaire sont indispensables pour mener à bien cette mission. Vous faites preuve d’autonomie et de force de persuasion et êtes reconnu(e) pour votre leadership et votre sens du relationnel. Vous avez l’esprit entrepreneurial et le goût du challenge.
Source : Apec
 
Exemple d’offre 
 
Acheteur H/F-Bondoufle (91)
 
Salaire à négocier
 
Entreprise leader de la grande distribution spécialisée, recherche un acheteur pour sa catégorie Plein Air pour son site à Bondoufle (91).
Rattaché au responsable de catégorie, vous avez en charge un ensemble de familles de produits et à ce titre avez donc pour mission :
– Le développement du chiffre d’affaires et de la part de marché de vos familles de produits
– Le développement d’une politique stratégique de sourcing national et international et impulsion de négociations stratégiques auprès des industriels
– Suivi, analyse, mise en relation des principaux indicateurs de gestion et proposition de solutions correctives adaptées.
– Etre en veille constante et force de proposition sur les nouveautés et tendances produits et ou marché.
De formation supérieure commerciale (Bac +4 option Achats), vous justifiez idéalement d’une première expérience réussie dans le secteur ou avez une expérience significative de 2 ans minimum sur un poste similaire :acheteur, chef de secteur, chef de rayon idéalement acquise au sein d’une centrale d’achats.
La connaissance des produits du plein air est très appréciée. Autonome, votre goût du commerce vous a permis de développer votre sens de la communication et de la négociation et de vous adaptez à différents interlocuteurs.
Votre expérience dans le commerce, combinée à votre niveau d’anglais opérationnel, vous a permis de développer une véritable expertise dans le domaine de l’import.
Force de proposition, vous êtes motivé(e) par un métier qui offre de véritables perspectives d’évolution.
Source : Apec
 
Exemple d’offre
 
Acheteur confirmé grande distribution H/F-Ile de France35
à 45 K€/an
 
Nous sommes un des leaders de la distribution en France.
Dans le cadre de notre fort développement, nous recrutons un acheteur confirmé dans le secteur du jardin.
Rattaché(e) au responsable du marché loisirs de plein air, votre mission consiste à structurer et valoriser l’offre sur
les catégories de produits.
Vous êtes notamment chargé(e) de :
– Définir et mettre en place la politique commerciale.
– Rechercher, sélectionner les produits de votre catégorie.
– Négocier les conditions d’achats.
– Participer à la définition des offres catalogues.
– Etre en veille active sur le marché concurrentiel de votre
secteur.
– Manager une équipe de deux personnes.
De formation supérieure commerciale, vous avez une expérience réussie en tant qu’acheteur ou sur le terrain dans le secteur du plein air et de préférence sur les produits végétaux.
Source : Apec
 

 
 
Emmanuel Gabriot, Acheteur champagnes & spiritueux, Monoprix
 
« Le métier d’acheteur à Monoprix fait appel à une démarche marketing client développée. Je dois suivre au plus près la stratégie des marques pour toujours être en mesure de mettre en avant des produits innovants. J’ai un rôle de représentation auprès des fournisseurs afin de leur montrer les points forts de l’enseigne. »
 
Au cours de ses études (maîtrise des sciences de gestion –option logistique et finance – et DESS de distribution – option logistique, vente, négociation – obtenu en 1997), Emmanuel Gabriot réalise deux stages : le premier dans le groupe Carrefour comme merchandiser et le second chez Lie-big Maille Amora (groupe Danone) en tant que chef de secteur Paris Est.
 
Au titre de la coopération et comme il parlait le russe, il a eu l’opportunité de partir à Moscou pour occuper un poste
en marketing (Evian Brand Manager), chez Danone International Brands. Il s’agissait de gérer le distributeur local, ses comptes-clés et le marketing opérationnel.
 
A son retour, il est recruté par Intermarché France, filière Petfood comme acheteur-chef de produits (poste dans lequel il reste deux ans et demi) puis comme acheteur Bordeaux et vins étrangers. Ces deux expériences lui semblent très complémentaires.
 
« Je suis passé d’un marché très concentré à un marché où les enjeux de négociation au niveau des marques de Châteaux étaient très importants. J’ai mené les négociations des accords commerciaux nationaux ainsi que la refonte des marques propres. »
 
En 2007, Emmanuel Gabriot est recruté en tant qu’acheteur par Monoprix, poste qu’il occupe actuellement. La négociation avec les marques lui semble particulièrement intéressante. En effet, son objectif est de suivre au plus près la stratégie de ces marques pour sélectionner l’assortiment, mettre en avant certaines références afin que Monoprix soit une des premières enseignes à bénéficier des articles innovants.
 
« Dans mes négociations, je dois mettre en avant les points forts de l’enseigne comme les caractéristiques socio-professionnelles de la clientèle et la dimension innovante de la distribution chez Monoprix. Je pilote la gestion des assortiments et en particulier la mise enœuvre des exclusivités. La marque et l’enseigne doivent trouver des avantages à s’associer. »
 
Il travaille avec environ 150 marques et 400 références. Les produits négociés dans le cadre des accords nationaux au niveau du groupe représentent plus de 85 % du chiffre d’affaires de son secteur, mais les exclusivités et les media dédiés à Monoprix ainsi que les accords spécifiques mobilisent beaucoup de son temps.
 
Le métier d’Emmanuel Gabriot comprend une part importante de veille pour identifier les articles qui vont faire la différence. Dans son domaine, il va prospecter lors de soirées évènementielles et le circuit de prescription (bars, discothèques, cavistes), afin de repérer par exemple les nouveautés, les attentes de la clientèle. Il se rend également dans des salons comme celui de Cannes du Travel Retail pour découvrir les nouveaux produits mis en avant par les marques.
 
L’utilisation de l’outil Dunnhumby, progiciel de gestion intégré, devient incontournable dans l’activité d’un acheteur chez Monoprix. Emmanuel Gabriot s’en sert à la fois comme outil d’analyse des ventes mais également pour mieux connaître les profils de la clientèle. Cela lui permet par exemple d’analyser les proximités de consommation entre les différents produits achetés par un même client et d’en déduire le meilleur emplacement dans les rayons. Il s’agit de nouveaux critères de décision dans la stratégie d’achat qui montrent le poids du marketing dans le choix des assortiments.
 
« La direction achats a fusionné avec celle du marketing chez Monoprix. Cette stratégie d’organisation montre bien l’importance prise par le marketing dans nos activités. Depuis un an, l’outil Dunnhumby nous permet de disposer d’une connaissance catégorielle approfondie de la clientèle et nous donne des profils type précis par l’analyse des consommations. »
 
Pour Emmanuel Gabriot, la grande distribution est la meilleure école pour apprendre le métier d’acheteur. En termes d’évolution, on peut exercer comme acheteur mais dans d’autres secteurs comme le travel retail ou la distribution sélective, devenir category manager ou encore occuper un poste en marketing dans l’industrie. De nombreuses possibilités sont ouvertes.
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