Secteur achats/marketing : Category manager

Dossier Le category manager est chargé de développer le chiffre d’affaires et la rentabilité d’une ou plusieurs gammes de produits. Il définit les assortiments, veille à améliorer leur visibilité et à coordonner leur mise en place en magasin.

Tableau récapitulatif de la profession

 

Salaire Jeune cadre : entre 30 et 50 K€
Cadre confirmé : entre 50 et 70 K€
Les fourchettes de rémunération sont données à titre indicatif.
Les rémunérations peuvent varier en fonction de l’enseigne, de la taille du magasin, du niveau d’expérience, des effectifs encadrés…
Qui recrute ? - Les grandes surfaces alimentaires (hyper,
supermarchés).
- Les grands magasins et magasins multi-commerces.
- Les grandes surfaces spécialisées.
- Les enseignes spécialisées dans la vente par correspondance et le e-commerce.
Rattachement hiérarchique - Directeur commercial
- Directeur marketing
- Responsable merchandising
- Directeur de marché
- Directeur de zone
- Responsable univers
Relations fonctionnelles - Direction des achats
- Direction marketing (chefs de produits)
- Direction administrative et financière
- Stylistes, modélistes
 

 
Activités principales
 
Définition de l’offre produit
 
• Analyser le positionnement d’une gamme de produits (ou d’une collection) en lien avec la stratégie commerciale et marketing : contribution au chiffre d’affaires, au volume des ventes, à l’image de marque, place dans les linéaires.
• Organiser la veille sur les produits et les tendances marchés (en lien avec le service marketing).
• S’informer sur les évolutions du marché et les attentes de la clientèle.
• Analyser la concurrence.
• Elaborer un plan commercial pour la catégorie de produit, ou un plan de collection chiffré.
• Définir l’offre produit et veiller à sa mise en œuvre dans les magasins : organiser l’assortiment type, la présentation et la mise en scène des produits, le positionnement  en rayon, par catégories de magasins.
 
Animation de l’offre produit
 
• Assurer l’encadrement et la coordination d’une équipe (stylistes, modélistes, gestionnaires de collection…) en vue de la mise en place et de la valorisation des assortiments.
• Définir des objectifs annuels (développement de chiffre d’affaires, amélioration de la notoriété et/ou de la visibilité d’une gamme de produits…) et les communiquer à son équipe.
• Collaborer avec les chefs de produit pour animer l’offre :analyse des disponibilités, des performances, identification des offres produits à dynamiser.
• Concevoir la mise en place d’évènements commerciaux participant à la stratégie de valorisation de l’offre produits, veiller à leur mise en place en magasins, développer des argumentaires relatifs à ces opérations.
 
Gérer et suivre la performance de l’offre produit
 
• Gérer un budget annuel d’achats pour une gamme de produits.
• Effectuer le suivi de la performance commerciale des produits (chiffre d’affaires, prix, marge) et le débriefing des résultats avec son équipe.
• Effectuer le reporting de l’activité auprès de sa hiérarchie.
• Proposer des modifications ou des aménagements pour améliorer la présentation de l’assortiment en vue d’optimiser la rentabilité.
 
Activités éventuelles
 
Le category manager peut encadrer une équipe plus ou moins importante de collaborateurs : category managers juniors, stylistes et modélistes, merchandisers. Sa fonction d’encadrant peut inclure la participation au recrutement, l’organisation des entretiens annuels, l’analyse des besoins de formation, l’identification du potentiel d’évolution des salariés placés sous sa responsabilité. 
 
Variabilité des activités
 
La fonction peut englober un périmètre plus ou moins étendu selon l’organisation interne propre à l’enseigne et la culture d’entreprise.
 
Dans certaines enseignes, le category manager supervise directement les équipes de modélistes, stylistes, notamment lorsque les produits commercialisés sont positionnés vers le bas ou milieu de gamme. Dans d’autres, il peut être amené à travailler en lien direct avec un responsable de collection, par exemple dans certains grands magasins positionnés sur des produits haut de gamme (luxe, mode, design…).
 
Dans les grandes entreprises, il est le plus souvent positionné en amont (conception de la politique d’offre produit et des choix en ce qui concerne l’assortiment). Dans une entreprise plus petite, il intervient beaucoup plus en aval jusqu’au suivi de la mise en place des assortiments en magasin.
 
Dans certains enseignes, il peut être amené à se déplacer à l’étranger, chez des fournisseurs, avant de concevoir et bâtir une offre produit.
 
Si l’enseigne propose également une offre de type vente à distance/e-commerce, le poste de e-category manager comporte les mêmes activités professionnelles mais recourt aux technologies nécessaires à la mise en ligne de l’offre produit : présentation de la gamme de produits sur le site Internet de l’enseigne, suivi du process de mise en ligne, veille sur la promotion des produits dans l’arborescence du site, lien avec les opérations éventuelles de e-merchandising et avec les équipes de communication web, analyse des indicateurs de performance spécifiques (visites sur le site, chiffre d’affaires direct généré par gamme de produits, etc.).
 
Facteurs d’évolution du métier
 
La segmentation croissante de la clientèle nécessite une différenciation plus forte de l’offre produit. Pour le category manager, cela signifie de concevoir des stratégies de valorisation de l’offre et des assortiments plus différenciés et spécifiques, en fonction des cibles visées.
 
La fonction nécessite de ce fait un rapprochement croissant avec les fonctions marketing, merchandising et aussi achats, afin d’analyser les évolutions des comportements de la clientèle, réajuster la stratégie en fonction des tendances identifiées ou anticipées. 
 
L’essor du e-commerce devrait favoriser le développement du métier de e-category manager. Le développement du commerce en ligne nécessite en effet de développer des outils web pour valoriser et mieux présenter l’offre produit, en cherchant à se démarquer de la concurrence.
 

 
Diplômes requis
 
• Licences professionnelles commerce et vente, distribu-
  tion, marketing…
• Écoles de commerce/gestion
• Master 2 en commerce ou marketing
 
Durée d’expérience
 
Selon l’enseigne, ce poste est accessible à des jeunes cadres disposant d’une première expérience de deux à trois ans dans une fonction marketing par exemple, ou bien à des cadres disposant d’une expérience significative, d’au moins cinq années, sur un poste de gestion et/ou marketing. Une expérience d’encadrement est parfois souhaitée.
 
Compétences techniques
 
• Bonne connaissance de la politique commerciale et marketing de l’entreprise, pour concevoir une offre produit adaptée et s’intégrant de manière efficace dans la gamme proposée par l’enseigne.
• Excellente connaissance de la gamme de produits (ou univers), afin de définir des assortiments offrant le meilleur potentiel de vente. 
• Bonne connaissance des différentes étapes de la conception à la production puis à la distribution d’un produitafin d’ajuster la stratégie en fonction du cycle de vie du produit.
• Très bonne capacité d’évaluation de l’offre et du positionnement vis-à-vis de la concurrence.
• Connaissances des outils informatiques de type tableur (excel) ou bases de données.
• Connaissance des stratégies de l’entreprise en matière de e-merchandising et de e-commerce.
• Maîtrise en langues étrangères souhaitée, notamment l’anglais professionnel.
 
Traits de personnalité
 
• Capacité à comprendre et à analyser les tendances, pour évaluer le potentiel de développement de l’offre produit, développer le chiffre d’affaires et améliorer la rentabilité.
• Capacité à anticiper pour identifier les attentes de la clientèle et évaluer les opportunités de développement d’activité par catégories de produits.
• Capacité à piloter un projet en lien avec des interlocuteurs variés.
• Aptitude à visualiser et à concrétiser la présentation et la mise en valeur des assortiments.
• Esprit de synthèse, capacité à interpréter et à analyser les données chiffrées.
• Très bonnes qualités relationnelles et capacités d’adaptation vis-à-vis d’interlocuteurs différents (tendanceurs,
  stylistes et modélistes, merchandisers, acheteurs…).
• Bonnes aptitudes à négocier, argumenter et défendre certains choix.
 

 
Postes précédents (P-1)
 
• Chef de secteur
• Merchandiser
• Trade marketer
 
Evolutions professionnelles (P+1)
 
•Chef de produit
•Chef/Responsable de marque
•Chef de groupe
•Chef de projet marketing
•Directeur category management
 
Exemple d’offre
 
Category manager H/F-Métropole lilloise (59)
30 à 40K€/an
 
Créateur et distributeur d’accessoires pour la maison, notre PME est leader sur son secteur grâce à des produits innovants, inventifs et design. Afin de faire face à notre expansion, nous recrutons un category manager.
Rattaché au chef des ventes France, vos missions seront :
–Négociation des référencements, des budgets promotionnels, concepts marketing et conditions d’achats auprès des
centrales d’achats 
– Pilotage du chiffre d’affaires et responsabilité de la rentabilité des enseignes.
– Développement de l’image de la société
– Analyse des chiffres.
De formation supérieure type Ecole de Commerce avec une première expérience de la négociation en centrale d’achats, vous cherchez à développer vos talents de négoiateur sur des grands comptes. Nous vous accompagnerons dans votre prise de fonction afin de vous donner les outils de votre réussite. Nous recherchons un collaborateur ayant le sens du commerce, investi et persévérant.
Homme/femme de terrain, vous avez le goût du challenge et un sens relationnel certain. Cette entreprise saura vous offrir un environnement de travail convivial et motivant. 
Source : Apec
 
Exemple d’offre
 
Category manager alimentaire H/F-Val de Marne (94)
35 à 45 K€/an
 
Enseigne de la Grande Distribution Alimentaire en plein développement recrute un(e) category manager alimentaire afin de renforcer ses équipes au sein de la direction marketing d’enseigne (création de poste).
Rattaché(e) à la direction marketing de l’enseigne, vous êtes responsable d’une catégorie de produits alimentaires en qualité d’expert vis-à-vis des clients.
Dans ce cadre, vous êtes en charge de :
– Entretenir des relations avec les services internes (marketing, commercial).
– Etablir les recommandations pour la présentation des produits.
– Superviser le contrôle des linéaires et suivre les tendances de vente.
– Proposer des modifications de présentation des linéaires, en termes d’assortiments optimum, de merchandising avec des objectifs de rentabilité.
– Etablir les plans promotionnels.
– Superviser la réalisation de documents merchandising.
De formation commerciale supérieure, vous avez une expérience de 5 ans minimum sur un poste similaire dans la distribution alimentaire.
Véritable expert(e) des produits alimentaires, vous disposez d’une vision stratégique et d’un sens de l’analyse et de la synthèse.
Concret(e), vous êtes doté(e) d’une capacité à piloter et à coordonner des projets.
Source : Apec
 
Exemple d’offre
 
Category manager H/F-Nord (59)
Selon Profil
 
Groupe de la grande distribution leader sur son marché recherche un category manager H/F.
Poste et Missions : Placé sous la responsabilité du directeur marketing et communication, vous intervenez sur les collections et les achats de produits. Vous êtes responsable d’un important chiffre d’affaires et superviser les plans pour le développer en vous appuyant sur une analyse régulière et approfondie de la performance de votre catégorie et de votre marché.
 
Vous avez pour principales missions de :
– Définir les assortiments produits.
– Développer et atteindre les objectifs en termes de chiffre d’affaires, de marge et de parts de marché sur votre portefeuille produits.
– Réaliser les Achats ; sourcing de fournisseurs, négociations, contrats…
– Opération de trade marketing.
– Piloter les mix promotionnels.
– Sourcing produits et développement des produits.
– Mise en place de la veille marketing.
– Recommandation sur les prix.
– Analyser les ventes.
– Etablir la représentation des différentes gammes de produits.
– Conseiller les magasins sur l’image de votre catégorie de produits ; vous êtes responsable de sa mise en avant (Mer-
chandising) dans les points de vente du réseau.
 
Profil : De formation Bac +5 de type école de commerce, vous justifiez d’une expérience confirmée de la fonction produit d’au moins deux ans. Vous avez un esprit concret, une vision stratégique, le sens de l’analyse. Investi, Rigoureux, dynamique, sens du relationnel et de la négociation, vous maîtrisez toutes les étapes de la construction de collections. Vos capacités à piloter et à coordonner sont des atouts indispensables.
Source : Apec
 

 
Elise Falampin, Coordinatrice d’opérations marketing France, vente-privee.com
 
« Véritable chef d’orchestre, je prends en charge et je coordonne l’organisation de plusieurs ventes événementielles dans des univers variés sur notre site Internet. C’est un poste très diversifié qui fait intervenir des compétences variées. »
 
Diplômée de l’Ecole Supérieure de Commerce de Dijon, spécialité marketing. Elise Falampin est également titulaire d’un master en Gestion et Direction des entreprises (2006).
Avant d’être recrutée par vente-privee.com en juin 2007, elle avait effectué trois stages, l’un en tant que chargée d’études marketing-vente et deux comme chef de produits dans le secteur du tourisme. « Ces stages longs ont été déterminants pour être recrutée directement sur mon poste actuel. »
 
Vente-privee.com, n° 1 mondial, est le créateur du concept de ventes événementielles sur Internet.
Depuis qu’une organisation par secteur a été mise en place, Elise Falampin coordonne les ventes de voyages, vins et gastronomie. Elle continue aussi à travailler dans le domaine de la mode et participe depuis peu au lancement et à la gestion des opérations Rosedeal (vente de bons d’achat avec un fort taux de discount utilisables dans le circuit de distribution classique des marques partenaires).
 
Elle assimile son métier à celui d’un « chef de projet opérationnel : une fois l’offre négociée par l’acheteur, je prends contact avec le fournisseur. Nous échangeons sur les spécificités des produits qui seront vendus sur le site et surtout sur les valeurs et l’image de la marque… Par exemple quelle mise en scène faire ? Quel type de mannequin choisir ? Shooting extérieur ou intérieur ?…. ». Si certains fournisseurs « me donnent carte blanche » pour la présentation de leurs produits, d’autres souhaitent que l’on respecte leur image de marque : « il faut alors traduire fidèlement l’univers de la marque ».
 
La fonction d’Elise Falampin consiste à coordonner tous les intervenants en interne et à valider les différentes étapes, depuis la réception de l’offre jusqu’au démarrage de la vente en ligne. La mise en œuvre du projet est soumise à une organisation très rigoureuse, à des délais très serrés, et fait intervenir divers métiers : « je prends en charge la relation avec les
marques pour lesquelles nous créons des ventes… Je planifie ensuite les différentes étapes de la production et j’assure la coordination des différents services (shooting, créations, retouche, achats, webmaster, ADV, logistique, service clients). Une fois les échantillons réceptionnés, nous les faisons contrôler en interne afin de vérifier la fiabilité des données, j’organise par la suite une réunion pré-shooting afin de briefer le responsable shooting qui va prendre les photos du produit, le “motion designer” qui va réaliser la bande annonce et le “home designer” qui va concevoir les éléments graphiques de la vente, c’est-à-dire la vitrine virtuelle de la marque. »
 
Elise Falampin travaille également en étroite collaboration avec les équipes internationales pour les opérations ouvertes sur différents pays. Elle précise que les coordinateurs internationaux sont en général « des natifs du pays car ils doivent maîtriser la langue et bien connaître les spécificités de leur marché ».
 
Elle transmet ensuite au webmaster toutes les informations nécessaires au montage de la base de données pour préparer la conception technique de la vente sur le site.
 
 
Pendant le shooting, le coordinateur des ventes intervient pour valider le maquillage, la coiffure et les poses pour une vente de prêt-à-porter ou les vues prises pour d’autres ventes par exemple. Une fois le shooting catalogue et ambiance fini, la retouche commence à travailler sur les visuels pour la réalisation de l’espace de vente (le catalogue produit), et les créatifs (motion designer et home designer), la bande annonce et les créations fixes de la vente. Elise Falampin intervient au fur à mesure pour valider les différents éléments car elle est la garante du respect des délais, du brief fournisseur, de la qualité des éléments mis en ligne (images et fiabilité des données). Elle soumet ensuite la bande annonce au service marketing et communication de la marque pour validation.
 
Parallèlement, Elise Falampin formalise et rédige l’ensemble des documents de conception, élabore les descriptifs produits qui figureront sur le site, définit le merchandising (segmentation et valorisation des collections/ produits) et préconise le pricing de chaque vente. Puis elle transmet le tout au webmaster qui effectue le montage du site.
 
Le montage de la vente terminé, il y a une simulation de la vente en ligne. La vente est visualisée par un chargé de clientèle du SRM (Service Relation Membre).
 
Chez vente-privee.com, les coordinateurs d’opérations marketing disposent en moyenne de 4 semaines pour réaliser un projet de vente en ligne. Par mois, chaque coordinateur gère en moyenne 4 ventes. Les ventes durent 3 jours en moyenne sur notre site Internet.
 
Dans le cadre de sa fonction, elle analyse également tous les jours les statistiques de ventes sur le site afin de décider de prolonger ou non la vente.
 
Pour Elise Falampin, dans ce métier, « il faut être rigoureux, organisé, réactif et être capable d’évoluer dans un contexte toujours en effervescence et rythmé par d’importantes deadlines, mais aussi avoir le sens des priorités et apprécier le travail en équipe, avoir une bonne aisance orale et relationnelle pour animer les réunions, et une sensibilité à l’image et au produit… Ce poste est très riche et diversifié.
Il permet d’évoluer vers divers horizons : le management avec le poste responsable de coordination des ventes, les achats et le marketing ».

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