Secteur Commercial : Manager de rayon fabrication alimentaire/frais

Tableau récapitulatif de la profession

Activités principales

Gestion des achats et des stocks

• Contribuer, avec sa hiérarchie, à la sélection des fournisseurs et des marchandises (hors centrale d’achat) en fonction de la politique d’achat du magasin ; par exemple, dans certaines enseignes, les points de vente achètent des fruits et légumes à des agriculteurs locaux ou des produits de tradition régionale (charcuterie, fromages…).
• Négocier seul ou avec sa hiérarchie les prix d’achat, le cas échéant.
• Etablir les commandes de produits, soit auprès de la centrale d’achat de l’enseigne, soit directement auprès de fournisseurs indépendants ; selon le rayon concerné, il peut s’agir de marchandises destinées à la fabrication sur place (viande en carcasse, farines en gros…), de produits de l’industrie agro-alimentaire vendus en rayon frais (yaourts, fromages, plats tout préparés…) ou en rayon dit traditionnel (meules de fromages à la découpe, terrines et jambons entiers…).
• Veiller à la gestion rigoureuse des stocks de façon quotidienne et au réapprovisionnement, selon la réglementation relative à la conservation des différents produits.
• S’assurer de la bonne réception des produits selon les normes d’hygiène et de sécurité alimentaire en vigueur.
• Contrôler, organiser et superviser le stockage des produits.

Fabrication des produits sur place

Cette activité s’applique aux surfaces de vente qui proposent des gammes de produits fabriqués ou préparés de façon traditionnelle sur place : boulangerie, pâtisserie, boucherie…
• Concevoir la gamme de produits à fabriquer en lien avec le chef de département.
• Planifier les fabrications en fonction des prévisions de vente (par exemple volumes de vente plus importants le samedi, pendant les fêtes…).
• S’assurer de l’application stricte des normes d’hygiène et de sécurité par le personnel de fabrication (nettoyage des locaux et des équipements, port de vêtements professionnels réglementaires, manipulation des produits…).
• Effectuer les autocontrôles réglementaires pour les produits de bouche élaborés sur place.

Gestion du rayon

• Organiser les différents linéaires (frais industriel, vente en barquettes, vente traditionnelle) et contrôler la mise en rayon : aménagement de l’espace de vente, présentations attractives, mise en libre service des produits frais industriels en veillant à la mise en valeur des produits générateurs de marges.
• Veiller au respect des dates limites de vente et de péremption des produits conformément aux réglementations en vigueur.
• S’assurer en permanence de la tenue et de la propreté du rayon.
• S’assurer du respect des règles de sécurité et de prévention.

Animation commerciale du rayon

• Concevoir et participer à des animations gastronomiques autour d’un thème phare : barbecue en été, paëlla pour une soirée espagnole, raclette ou fondue en hiver, etc.
• Dynamiser les équipes de vente autour du projet d’animation, par exemple en leur faisant décorer et accessoiriser le rayon sur le thème choisi (quinzaine de la gastronomie italienne, semaine de la marée…).
• Définir les règles d’accueil, de conseil et de service client (régler les litiges avec la clientèle s’il y a lieu).

Management des équipes

• Recruter, former et encadrer le personnel de production et de vente.
• Fixer les plannings de présence
• Superviser l’activité quotidienne des équipes : suivi des plannings, tenue du rayon, remplacement des produits retirés de la vente pour cause de péremption, contrôle des températures de stockage…
• Organiser des réunions d’équipe fréquentes pour faire le point sur les ventes et améliorer la qualité de service au client.
• Suivre et organiser le développement des compétences : entretiens annuels, propositions de formation…
• Evaluer le personnel, proposer des promotions, primes ou augmentations.

Suivi des objectifs commerciaux

• Piloter le tableau de bord quotidien du rayon : ventes, chiffres d’affaires, résultats et marges.
• Comparer les résultats aux objectifs commerciaux fixés par la direction du magasin, aux résultats nationaux de l’enseigne et à ceux de la concurrence, en particulier pour les managers de produits frais industriels.
• Selon les résultats obtenus, décider des actions à mener (arrêt d’une fabrication ou au contraire développement de produits fabriqués sur place, réorganisation du linéaire…), informer son équipe des choix arrêtés et organiser la mise en œuvre.

Activités éventuelles

Selon la politique de l’enseigne, certains managers de rayon fabrication alimentaire/frais prospectent les producteurs ou industriels locaux pour l’achat de produits régionaux de renommée gastronomique (par exemple en zone touristique).

Ils peuvent également assurer la formation de leur équipe sur des thèmes : les normes d’hygiène et de sécurité alimentaire, une technique de vente en particulier, la présentation d’une nouvelle gamme de produit, etc.

Avec la direction et le chef de département, le manager peut avoir des échanges avec les services de sécurité alimentaire et les laboratoires de contrôle pour les contrôles sanitaires.

Il peut également assurer la réception des retours clients ou fournisseurs et les remboursements.

Enfin, il peut travailler en rayon avec son équipe pendant les périodes de forts achats alimentaires (fêtes, saison touristique, fin de semaine…).

Variabilité des activités

Les activités varient en premier lieu selon la taille du point de vente, avec la présence ou non de plusieurs niveaux hiérarchiques (chef de secteur ou responsable de département) et selon le statut du manager (agent de maîtrise ou cadre).

Ainsi dans les magasins de grande taille, certaines activités, comme la définition du projet commercial du rayon et celle des animations commerciales relèvent du responsable de département ou du chef de secteur et le périmètre d’activité du manager de rayon est moins centré sur la conception que sur la mise en œuvre des projets : organisation concrète des linéaires, théâtralisation et management de proximité des
vendeurs.

Le manager peut aussi être plus ou moins présent en rayon, avec son équipe, selon le type de rayon de produits frais dont il est responsable. A titre d’exemple, le manager de rayon de boulangerie et pâtisserie fraîches consacrera une partie de son temps à la supervision de l’activité de production dans le laboratoire du magasin et sera donc moins présent physiquement sur le point de vente.

Facteurs d’évolution du métier

Les outils de gestion de plus en plus performants (comme les progiciels de gestion intégrés et les méthodes d’optimisation des stocks et de gestion des rayons) se généralisent et devraient permettre aux managers de rayon alimentaire frais de dégager du temps pour se consacrer à l’animation commerciale et au management.

Les goûts des consommateurs évoluent et les habitudes de consommation alimentaire sont désormais l’objet de véritables modes, souvent de courte durée. Il est donc essentiel que les managers de rayon fabrication alimentaire/frais, se tiennent informés des nouvelles tendances gastronomiques de façon très régulière, pour fabriquer ou commander de nouveaux produits frais, supprimer ceux qui se vendent mal,
ces décisions étant prises avec leurs responsables de secteur et la direction du magasin.

Parallèlement, le conseil au consommateur (information sur l’origine du produit, idées de recettes, modes de conservation du produit…) devrait également prendre de l’importance à terme, visant ainsi une qualité de service et le développement d’une relation plus personnalisée avec la
clientèle. Les managers de rayon sont de plus en plus sollicités pour faire remonter les besoins et les attentes des clients à leur hiérarchie.
Les exigences croissantes de la clientèle sur la nature et les caractéristiques des produits (produits bio, recherche d’une alimentation diététique…) devraient faire évoluer le métier, notamment sur des aspects de veille concurrentielle (recherche de nouveaux produits et de nouveaux fournisseurs). De solides compétences en négociation seront de plus en plus exigées.

Enfin, les managers de rayon et leurs équipes seront soumis à des normes toujours plus contraignantes en matière de sécurité et d’hygiène alimentaire. Vis à vis d’une clientèle de mieux en mieux informée, cela pourrait également se traduire par un rôle accru de conseil, avec la nécessité de former les vendeurs sur ces aspects.

Diplômes requis

Le manager de rayon fabrication alimentaire/frais peut avoir soit une formation de base spécialisée (par exemple de boucher, pâtissier, poissonnier…), soit une formation commerciale, l’une et l’autre étant complétées par la formation professionnelle.

• CAP, BP, mention complémentaire, Bac pro en métier de bouche : boucher, charcutier-traiteur, boulanger, poissonnier…

Formations commerciales généralistes :

• BTS MUC (management des unités commerciales), DUT techniques de commercialisation…
• Licences professionnelles (LP DISTECH option manager de rayon…)
• Master 1 & 2 ou écoles de commerce.

Formations commerciales spécialisées :

• Bac pro Technicien de vente et conseil-qualité en produits
alimentaires…
• BTSA technico-commercial spécialité produits alimentaires…
• Licences professionnelles management de rayons de produits agricoles, horticoles ou alimentaires…
• Licences professionnelles commerce option agroalimentaire…

Durée d’expérience
Ce métier est accessible aux jeunes cadres, mais également
aux professionnels des métiers de bouche (bouchers, pâtis-
siers, poissonniers…) ayant exercé en commerce tradition-
nel au préalable.
Le manager de rayon de fabrication alimentaire/frais peut
avoir un statut d’agent de maîtrise avant de devenir cadre.

Compétences techniques

• Maîtrise des techniques de vente.
• Bonnes connaissances en merchandising, indispensables pour la mise en valeur des produits dans les linéaires et les animations commerciales (par exemple la semaine du goût, la gastronomie alsacienne…).
• Très bonne connaissance de sa gamme de produits (poissons et produits de la mer, pièces de boucherie, fromages…), à la fois pour la fabrication et le conseil à la clientèle.
• Excellente connaissance des réglementations en matière de sécurité et hygiène alimentaires, avec le suivi régulier de leurs évolutions.
• Connaissance rigoureuse des règles d’emballage et d’étiquetage des produits alimentaires fabriqués en magasin.
• Connaissances en législation sociale : horaires de travail et amplitudes horaires, planification des congés…
• Compétences en gestion (gestion des stocks, suivi d’un compte d’exploitation…).
• Connaissance de l’outil informatique de gestion pour le suivi des stocks, des commandes, des ventes et des marges.
• Maîtrise des outils bureautiques (excel, word).

Traits de personnalité

• Goût du challenge, esprit de compétition pour se fixer et atteindre des objectifs plus élevés que la concurrence, maximiser les ventes.
• Capacité à soutenir un rythme de travail intense (par exemple pendant les périodes de fêtes) et des horaires de travail souvent atypiques.
• Grande disponibilité pour répondre à tout moment aux demandes de la clientèle, remplacer un vendeur absent…
• Goût pour les produits alimentaires et la gastronomie.
• Résistance aux environnements froids (lieu de stockage des produits frais comme les laitages, la viande, les poissons, la salle de découpe et de préparation des plats).
• Réactivité face aux aléas comme les retards de livraison, l’absence d’un vendeur…
• Grande rigueur et capacité à faire respecter des règles d’hygiène et de sécurité alimentaire très strictes.
• Capacité à animer des réunions d’équipe.
• Sens de l’écoute et du dialogue avec les salariés de l’équipe.
• Sensibilité commerciale et très bon contact avec la clientèle : accueil, conseil, réponse aux demandes de renseignements…
• Diplomatie dans la gestion des différends avec la clientèle.

Postes précédents (P-1)

• Vendeur ou employé commercial (rayon alimentaire frais ou autre)
• Professionnel d’un métier de bouche (sous statut indépendant) : boucher, poissonnier, boulanger, etc.

Evolutions professionnelles (P+1)

•Responsable de secteur ou de département
•Responsable de magasin
•Directeur adjoint de magasin
•Technico-commercial chez un fournisseur en produits frais

Exemple d’offre

Manager de rayon produits frais H/F-Strasbourg (67)
35K€/an

Grand groupe de la distribution, nous sommes actuellement présent dans 13 pays, avec 537 hypermarchés. Nos implantations régionales sont : Strasbourg, Metz, Longwy, Nancy, Bar-le-Duc, Belfort, Luxeuil Organiser, vendre, optimiser, anticiper, théâtraliser, accompagner, déléguer, motiver ! En résumé : c’est la diversité de votre métier qui vous fait progresser !
Vous êtes responsable d’un centre de profit de plusieurs millions d’euros.
Vous recrutez, managez et formez votre équipe d’artisans motivés et passionnés, pouvant compter jusqu’à 20 personnes.
Vous développez le chiffre d’affaires de votre rayon.
Vous assurez la satisfaction de chacun de vos clients et garantissez l’image qualité fraîcheur de votre rayon.
De formation Bac +4/5 ingénieur agro-agri ou équivalent, ou riche d’une première expérience en produits alimentaires, vous êtes un véritable leader, vous avez le sens du challenge, du client et du résultat et vous souhaitez mettre en avant votre passion du produit.
Source : Apec

Exemple d’offre

Manager de rayon produits frais H/F-Essonne (91)
31 à 36 K€/an

Notre groupe, c’est : 243 000 collaborateurs, 39,5 millions d’euros, l’assurance d’intégrer une entreprise internationale, avec une forte culture.
Rattaché au chef de secteur produits frais, après une formation manager de rayon de 4 mois et une formation aux spécificités de votre filière de produits, vous serez responsable de la gestion d’un rayon pâtisserie.

Manager, commerçant, votre sens du service, votre enthousiasme seront la clé de votre réussite.
Vous êtes garant de l’image qualité et fraîcheur déterminante pour fidéliser vos clients. Vos résultats confirmeront vos compétences et votre potentiel à évoluer vers de nouvelles responsabilités.
Vous êtes débutant diplômé Bac +4/5 en commerce ou ingénieur agro/agri (des stages dans la distribution sont un plus) ; ou vous avez un niveau Bac +2 minimum avec une expérience de 2 ans minimum dans la gestion d’un centre de profit, idéalement en pâtisserie.
Source : Apec

Exemple d’offre

Chef de rayon frais (stand) H/F
DOM-TOMSalaire à négocier

Hypermarché enseigne intégrée et leader de la GSA.
Responsable de son centre de profit en toute autonomie, le chef de rayon aura pour mission de gérer son compte d’exploitation, de manager une équipe d’une dizaine d’employés sur le stand frais, de développer la politique commerciale (théâtralisation, zone de chalandise, compé-
titivité…) et de mettre en place les outils et méthodes nécessaires à la satisfaction client. Le chef de rayon à un rôle de conseil et de fidélisation de la clientèle.
Diplômé d’une école de commerce (Bac +4/5) ou formation de boucher. Vous avez une première expérience réussie du management dans la grande distribution. Vous êtes un bon gestionnaire, animateur d’équipe, adaptable, disponible, ouvert d’esprit, charismatique et avez un esprit
commerçant.
Source : Apec

Nassire Harzouz, Responsable de rayon fruits et légumes, Hypermarché Auchan, Issy les Moulineaux

« La responsabilité d’un rayon de produits frais requiert de la réactivité. Les fruits et légumes changent selon les saisons, il est donc nécessaire de repenser régulièrement l’implantation du rayon selon les arrivages et de piloter l’activité en anticipant. »

Nassire Harzouz a arrêté ses études au lycée à la fin de la première. Après une première expérience professionnelle de conducteur d’engins, il a été embauché par Intermarché qui recrutait dans les métiers de bouche. Cela lui a donné l’opportunité de rentrer dans un cursus de formation de six mois à l’Ecole interne de l’enseigne. La relation clientèle lui a particulièrement plu et son choix s’est porté dès le début sur le rayon fruits et légumes.

Après une expérience en tant que vendeur de fruits et légumes chez Sainsbury en Angleterre, il envoie une candidature spontanée pour un poste d’employé fruits et légumes dans le magasin de Bagnolet de l’enseigne Auchan. Sa candidature est retenue. Il évolue au bout de quatre ans comme adjoint du responsable de rayon. Il est resté sept ans sur ce poste à Bagnolet puis à Lyon.

En 2004/2005, Nassire Harzouz prépare un BTS Action commerciale par le biais de la validation des acquis de l’expérience.
Il suit ensuite le cursus de formation de l’Ecole des Managers (EDM) d’Auchan et est promu responsable du rayon fruits et légumes sur le magasin d’Issy-les-Moulineaux, poste qu’il occupe depuis deux ans.

Certains collègues ont évolué de la même manière par promotion interne alors que d’autres ont un profil différent et sont issus d’une formation Bac +5, type école de commerce.

Son équipe dans le magasin d’Issy-les-Moulineaux est constituée de 12 personnes y compris son adjoint. Sa journée démarre en général entre 6 heures/6 heures 30 du matin et il commence par faire le tour du rayon. Ensuite, il fait un point avec son adjoint sur l’équipe et analyse les résultats économiques de la veille par sous-rayons (les fruits à noyaux, les tomates, les jus frais…). Il détermine ensuite les actions à mettre
en œuvre pour la journée par exemple les produits à privilégier sur le rayon ou les changements de prix à réaliser.

À l’ouverture du magasin, tout le rayon doit être installé et plus aucune palette ne doit rester dans les allées. Nassire Harzouz fait ensuite un point avec son équipe afin de répartir l’activité de chacun durant la journée : le balisage des prix, le contrôle des dates limites de conservation (DLC) des produits, le contrôle qualité, ou encore le nettoyage du rayon et des balances.

Il organise également une réunion hebdomadaire d’animation commerciale. Il peut ainsi communiquer sur les résultats de la société, motiver son équipe sur des promotions programmées.

Le rayon fruits et légumes est celui qui correspond au plus fort tonnage (volume de marchandises rentrées) dans un magasin. Les volumes à manutentionner sont très importants en fin de semaine car 60% du chiffre d’affaires sont réalisés sur les journées du vendredi et du samedi. En
moyenne, vingt cinq palettes arrivent par jour sur le rayon. Tous les matins, deux types de produits sont livrés, « les cours du jour » et « les produits de négoce ». Les premiers correspondent aux produits dont le prix varie en fonction des conditions climatiques (les fruits de saison comme les pêches) et donc du cours journalier. Les seconds (les fruits secs, les salades emballées, les jus de fruits frais…) ont été négociés au niveau de la centrale d’achat. Ces derniers cor respondent à 20% du chiffre d’affaires.

Les commandes et le contrôle qualité de la marchandise sont des activités importantes dans la gestion d’un rayon de produits frais.
« Le travail sur les commandes est très important. En me basant sur les statistiques de la veille, les encours, les stocks, les objectifs du chiffre d’affaires du jour, je dois renseigner les quantités souhaitées dans le logiciel de commandes. Le rayon comprend plusieurs centaines de références de produits. Je passe personnellement les commandes des produits cours du jour et je contrôle toutes les commandes pour les produits de négoce. La marchandise est contrôlée quantitativement et qualitativement à son arrivée. Je téléphone à la centrale d’achats tous les jours afin d’échanger sur la qualité des produits et les retours marchandises. »

Le chiffre d’affaires, la marge et le niveau de rentabilité du rayon sont des indicateurs clés pour Nassire Harzouz. Le niveau de casse de la marchandise doit être le plus bas possible ce qui explique un suivi pointu des commandes et un contrôle qualitatif de la marchandise.

Le rayon fruits et légumes est considéré comme stratégique pour le magasin car il a un taux de pénétration de 50% c’est-à-dire qu’un client du magasin sur deux achète au moins un produit de son secteur. Cela implique un niveau de responsabilité important et un challenge pour Nassire Harzouz.

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