Secteur Commercial : Manager de rayon non-alimentaire ou alimentaire sec

Tableau récapitulatif de la profession

Activités principales

Gestion des achats

• Négocier, en concertation avec sa hiérarchie, les prix d’achat des produits.
• Etablir les commandes nécessaires pour le réapprovisionnement du rayon soit auprès de la centrale d’achat de l’enseigne, soit directement auprès de fournisseurs indépendants.
• Veiller au réapprovisionnement et à la gestion des stocks « au plus juste » (« chasse à la rupture » et « chasse au stock dormant1 »).

Organisation de la vente

• S’assurer de la réception et de la mise en rayon des produits.
• Vérifier la livraison de marchandises, contrôler les produits, organiser et superviser leur stockage.
• Organiser le linéaire et contrôler la mise en rayon : aménagement de l’espace de vente, choix de présentation et mise en libre service des produits.
• S’assurer de la disponibilité et de la valorisation des produits phares (générateurs de volumes de ventes importants) en particulier au cours d’opérations commerciales ou en période de promotion.
• Organiser les inventaires des produits en magasin.
• Assurer en permanence la bonne tenue du rayon, en veillant à la disponibilité des équipes.
• S’assurer du respect des règles de sécurité et de prévention.

Animation commerciale du rayon

• Veiller à la qualité d’accueil, à l’écoute, au conseil et au service client.
• Concevoir et participer à la mise en œuvre d’opérations commerciales, en lien avec la stratégie du magasin, par exemple au moment des fêtes de fin d’année, de la rentrée scolaire, etc.
• Dynamiser les équipes de vente autour des projets d’opérations commerciales.

Management d’équipe

• Recruter, former et encadrer le personnel.
• Superviser l’activité commerciale de ses équipes au quotidien : suivi des plannings, de la bonne tenue du rayon, de la disponibilité des produits.
• Organiser des réunions d’équipe et débriefing hebdomadaire pour améliorer la qualité de service au client.
• Suivre et organiser le développement des compétences : entretiens annuels, proposition d’un plan de formation.
• Evaluer le personnel, proposer des promotions, primes ou augmentations.

Suivi des objectifs commerciaux et des résultats

• Assurer le suivi des objectifs économiques pour son rayon : ventes, chiffres d’affaires, résultat et marge.
• Comparer les résultats du rayon avec les résultats nationaux de l’enseigne et ceux de la concurrence.
• Analyser le compte d’exploitation mensuel, en déduire les actions correctrices (par exemple, mieux mettre en valeur dans le linéaire les produits à forte marge), en informer son équipe et en organiser la mise en œuvre.

Activités éventuelles

Certains managers de rayon animent des stages de formation sur une technique de vente, la présentation d’une nouvelle gamme de produit ou d’un nouvel outil proposé par l’entreprise.

Selon la politique commerciale des enseignes, le manager de rayon peut être amené à formaliser avec son équipe un projet commercial à moyen terme, précisant les actions envisagées pour améliorer les ventes, en tenant compte du positionnement du magasin et de la concurrence.

En fonction de la centralisation ou non des achats, il aura ou non à négocier les prix et les délais de livraison des produits avec les fournisseurs.

Il peut également avoir en charge les activités de réception des retours clients ou fournisseurs, d’identification des invendus, d’échanges de marchandises de remboursements.

Enfin, il participe aussi à la mise en rayon avec les vendeurs de son équipe lorsque la charge de travail est importante.

Variabilité des activités

Les activités peuvent varier en fonction de la taille du magasin et de ce fait de l’existence (ou non) de plusieurs niveaux hiérarchiques : responsables de département, chefs de secteur, etc. et des niveaux de responsabilité confiés aux managers de rayon selon leur statut (cadre ou
agent de maîtrise).

Lorsqu’un manager de rayon est encadré par un chef de secteur ou un responsable de département, il sera davantage mobilisé sur l’organisation concrète du rayon et le management de proximité des vendeurs.

L’activité varie aussi selon le type de magasin (grande distribution alimentaire généraliste, grande surface spécialisée, grand magasin…) où le niveau d’expertise produit nécessaire n’est pas le même, où l’organisation des achats et de la gestion commerciale diffère. Selon la technicité des
produits, et en fonction des attentes et des niveaux d’exigence de la clientèle, le manager de rayon doit promouvoir différemment l’offre produits, et développer de nouveaux argumentaires pour se différencier de la concurrence. Il doit aider ses vendeurs à avoir une capacité de conseil plus forte auprès de la clientèle.

Facteurs d’évolution du métier

Les managers de rayon non alimentaire devront mieux utiliser les nouvelles possibilités offertes par les technologies, aussi bien en termes de gestion que d’animation commerciale.

Le déploiement des progiciels de gestion intégrés et des méthodes d’optimisation des stocks et de la gestion des rayons devrait leur permettre de dégager du temps de gestion pour le consacrer à l’animation commerciale et au management.
Le marketing produit et le marketing client vont continuer à se développer dans les prochaines années du fait de la nécessité de différencier l’ offre et de l’adapter au plus près aux besoins des clients. Cela supposera, pour le manager de rayon non alimentaire, d’utiliser les nouveaux outils marketing pour la mise en œuvre d’actions commerciales ciblées, en lien avec la stratégie définie par les services marketing
en amont.

Par ailleurs, les bases de données clientèles (disponibles via les cartes de fidélité par exemple) permettront de développer de nouvelles formes de vente ou de prospection commerciale (m-commerce, campagnes de mailings ou d’envois ciblés de SMS, etc.). L’expansion du e-commerce devra aussi être prise en compte dans la stratégie commerciale des managers de rayon, qui devront de plus en plus repositionner leur métier et l’animation commerciale du rayon dans une logique multi-canal.

Dans certaines chaînes, ce métier constitue de plus en plus un tremplin vers le poste de directeur de magasin, ce qui nécessite que les personnes recrutées aient d’emblée un potentiel leur permettant d’évoluer à terme vers cette fonction.

Diplômes requis

• BTS MUC (management des unités commerciales), DUT techniques de commercialisation…
• Licence professionnelle (LP DISTECH option manager de rayon…).
• Master 1 & 2 ou écoles de commerce.

Durée d’expérience

Ce métier est accessible aux jeunes cadres, mais également aux personnes disposant d’une courte expérience commerciale, par exemple de vendeur (6 mois à 2 ans).

Le jeune manager de rayon a plus fréquemment un statut d’agent de maîtrise que de cadre. Il peut devenir cadre au bout de quelques années d’expérience, notamment dans les grandes surfaces alimentaires ou spécialisées qui offrent des perspectives d’évolution interne plus importantes que les magasins plus petits.

Compétences techniques

• Maîtrise des techniques de vente.
• Bonnes connaissances en merchandising, indispensables pour la présentation des produits dans les linéaires et les animations commerciales.
• Connaissances de la réglementation en matière de sécurité à respecter dans l’agencement des rayons et pour la manipulation de certains articles (par exemple dans les grandes surfaces de bricolage ou de jardinage).
• Connaissances en législation sociale : horaires de travail et amplitudes horaires, planification des congés.
• Connaissance de l’outil informatique de gestion pour le suivi des stocks, des commandes, des ventes et des marges.
• Connaissances de base en gestion, comme le suivi d’un compte d’exploitation.
• Très bonne connaissance de sa gamme de produits et notamment des réglementations spécifiques qui leur sont attachées.
• Connaissances en gestion des stocks, en particulier en gestion des produits.
• Connaissances du progiciel de gestion intégré et des outils bureautiques.

Traits de personnalité

• Goût du challenge, esprit de compétition.
• Grande capacité de travail pour soutenir un rythme de travail intense et des horaires de travail souvent atypiques.
• Réactivité face aux aléas comme des retards de livraison, l’absence d’un vendeur.
• Dynamisme et capacité à motiver et à impliquer une équipe sur des objectifs commerciaux.
• Capacité à animer des réunions d’équipe.
• Sens de l’écoute et du dialogue avec les salariés de l’équipe.
• Sensibilité commerciale et très bon contact avec la clien tèle : accueil, réponse aux demandes de renseignements.
• Diplomatie dans la gestion des différends avec la clientèle.

Postes précédents (P-1)

• Vendeur
• Employé commercial

Evolutions professionnelles (P+1)

• Responsable secteur caisse
• Responsable de magasin
• Directeur de magasin

Exemple d’offre

Manager de rayon non alimentaire H/F
Lille (59)25 K€/an

Nous recherchons pour le compte d’un de nos clients, acteur de la grande distribution alimentaire, son manager de rayon non alimentaire.
Autonome et responsable, vous gérez le compte d’exploitation de vos rayons et en garantissez les résultats au niveau du CA, de la marge, de la gestion des pertes, des frais de personnel, des achats et des stocks.
Dans le respect de la politique commerciale et marketing du magasin, vous assurez l’analyse des études de marché, les implantations des rayons, les actions de promotions, les relations avec les fournisseurs (négociations, commandes, relances, litiges) et veillerez à lutter contre les ruptures.
Vous participerez à la vente et veillerez au respect des normes et à la réglementation en vigueur.
Animateur et encadrant d’une équipe de 2 à 8 employés commerciaux, vous serez le garant d’une bonne ambiance de travail au sein de votre équipe.
Vous faciliterez l’intégration et la formation de vos collaborateurs et assurerez l’organisation en magasin ainsi que les entretiens de recrutement.
Pour réussir dans ce poste, vous devez impérativement être :
– Un « moteur » auprès de vos collaborateurs
– Un véritable commerçant auprès de vos clients
– Orienté résultats pour dynamiser votre compte d’exploitation
– Force de proposition
Diplômé d’un Bac +3/+5 commerce (impératif), vous disposez d’une première expérience réussie (12 mois minimum stages compris) en tant que responsable de rayon non alimentaire (loisirs, bazar, textile, culture, jardin…).
Source : Apec

Exemple d’offre

Chef de rayon bazar H/F Région Centre
35 à 37 K€/an

Cabinet de recrutement spécialisé grande distribution, recrute pour un de ses clients, un hypermarché de 2 500 m2 situé en région Centre, son/sa chef de rayon bazar.
Vous prendrez la responsabilité du rayon bazar de l’hypermarché.
Vous aurez à gérer les rayons bazar léger et bazar saisonnier du magasin.
Vous serez responsable de votre compte d’exploitation,vous négocierez vos achats, serez gestionnaire de l’ensemble de vos rayons et des actions commerciales que vous mènerez.
Vous aurez à animer et manager votre équipe.
Vous êtes un professionnel du secteur bazar et justifiez d’une expérience à un poste similaire ou en tant qu’adjoint dans un hypermarché.
Dynamique et manager, vous souhaitez vous investir dans un projet motivant, vous saurez être force de proposition et montrer vos qualités de rigueur et d’autonomie.
Rémunération : 2 200/2 300 euros brut mensuel négociable + 13e mois + prime d’intéressement + prime de participation + prime de bilan.
Source : Apec

Exemple d’offre
Manager de rayon textile H/F Haute Savoie (74)
33 à 36 K€/an

Cabinet recrute pour un groupe intégré de grande notoriété, un manager de rayon textile en hypermarché.
Autonome et professionnel, vous êtes garant de la politique commerciale et vous faîtes adhérer votre équipe à un projet commun. Réactif et commerçant dans l’âme, vous êtes en charge du développement de votre rayon à travers les leviers essentiels de votre compte d’exploitation dont vous êtes le principal acteur.
Vous êtes réactif et pragmatique. Véritable leader, vous avez le sens du challenge du client et du résultat.
Homme ou femme de terrain, vous avez une parfaite connaissance des produits que vous savez théâtraliser.
Vous maîtrisez la gestion des stocks et des flux marchandises.
Vous justifiez d’une expérience similaire réussie en hypermarché.
Rémunération attrayante : 33 à 36 K€ (primes, intéressement, participation aux bénéfices).
Mutuelle de groupe, 14 jours de RTT.
Politique de gestion de carrière personnalisée et ambitieuse.
Source : Apec

Miguel Cachan, Manager rayon textile, Hypermarché Centre Leclerc

« Acheter au meilleur rapport qualité/prix selon les goûts et les besoins vestimentaires de notre clientèle. Faire une présentation attractive des articles en rayon. Communiquer à mes vendeurs mon enthousiasme pour la vente, les guider, les écouter. »

Diplômé d’un master 1 en histoire de l’antiquité, Miguel Cachan, 31 ans, décide de changer d’orientation et entreprend un master 2 en gestion des entreprises, lorsqu’il prend conscience que le monde de l’entreprise le passionne.

Après deux années passées chez Mc Do comme équipier et avoir gravi les échelons de manager, puis de sous-directeur, Miguel Cachan a considéré qu’il pouvait quitter cette « bonne école de formation où il avait appris à gérer des commandes, à planifier des horaires de salariés, à gérer le restaurant seul… et à travailler à un rythme soutenu : parfois près de 70 heures hebdomadaires ».

En 2005, Miguel Cachan est recruté comme responsable de caisse par l’hypermarché Centre Leclerc (3 500 m2). Il occupe ce poste de cadre pendant quatre ans avant d’être nommé manager du rayon textile par sa direction, après avoir exprimé le souhait d’évoluer vers un autre poste.

L’organisation de cet hypermarché est assez spécifique puisque Miguel Cachan est directement rattaché à la directrice générale du magasin.

Miguel Cachan est responsable de la sélection des produits jusqu’à leur mise en vente : « pour les produits achetés via la centrale d’achats des Centres Leclerc, j’accompagne notre directrice dans quatre à cinq salons annuels organisés par la centrale. Ces salons présentent les catalogues de produits saisonniers et permanents ainsi que les articles de la marque propre de Leclerc “Tissaïa”. Il s’agit d’articles dont l’achat est
préconisé, mais n’est pas imposé par l’enseigne. Nous avons plus de marge de manœuvre que dans les grandes enseignes intégrées. Nous indiquons nos choix et nos quantités et fixons avec la centrale les dates de livraison à plus de six mois et même à plus d’un an, selon le rythme des collections. A la livraison, je vérifie que les produits sont bien intégrés dans le système d’information du magasin et qu’ils sont bien stockés
dans la réserve. Il faut ensuite “antivoler”, étiqueter si ce n’est pas déjà fait, puis mettre en rayon et vendre ».

Le processus d’achat est différent pour les produits achetés en direct, car « nous recevons les commerciaux des marques deux fois par an pour la présentation de leurs collections ; en général, nous achetons ces produits aux prix négociés par le groupement dans le cadre de contrats grands comptes nationaux et déclinés au niveau régional. Il nous arrive aussi de négocier directement des conditions spécifiques ».

Pour évaluer les besoins en achats, Miguel Cachan analyse un mix de statistiques de ventes, le profil de sa clientèle et la concurrence locale (assez faible en l’occurrence) :
« L’enjeu est d’avoir le bon produit au bon moment avec un large choix de prix et de qualité. Il faut donc avoir les stocks appropriés de façon à ne pas avoir à tout solder. Notre Centre Leclerc est en zone rurale et la demande est très différente de la demande urbaine. Par exemple nous vendons ici beaucoup de pantoufles. Les coloris qui se vendent ne sont pas non plus toujours les mêmes que dans les villes et varient d’une saison à l’autre ».

« La théâtralisation des articles textiles et plus particulièrement celle des vêtements est un facteur d’attractivité essentiel pour la clientèle, d’autant que notre rayon textile est au centre du magasin, le meilleur emplacement, le plus visible pour la clientèle ». Miguel Cachan doit également planifier les animations commerciales avec sa responsable car « il n’est pas envisageable de ne pas marquer Noël, la fête des mères ou encore la coupe du monde de football par des présentations visuelles et la vente d’articles spécifiques ».

Miguel Cachan attache une grande importance à son rôle d’encadrement d’équipe et de ce fait travaille souvent au côté de ses vendeurs, dans le rayon. Il se doit d’être rigoureux et exigeant avec lui-même pour être un exemple pour son équipe et un homme de terrain pour rester à l’écoute de ses collaborateurs.

D’ici quelques années, Miguel Cachan s’imaginerait bien directeur de magasin dans la grande distribution.

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