Secteur Commercial : Responsable de développement de franchises

Tableau récapitulatif de la profession

Activités principales

Contribution à la stratégie de développement de l’enseigne

• Prendre connaissance des objectifs de développement définis par la direction générale.
• Analyser le potentiel de développement de nouveaux magasins en fonction de l’évaluation du marché, de la concurrence, du positionnement commercial de l’enseigne, des objectifs de maillage du territoire (niveau national ou région).
• Participer à l’élaboration du projet de développement de l’enseigne en lien et sous la responsabilité du directeur général ou du directeur du développement.
• Contribuer à la définition des indicateurs de développement du réseau.
• Etablir le planning prévisionnel d’ouverture de franchises à trois mois, six mois et un an.

Prospection et sélection de candidats

• Prospecter pour trouver des candidats à la franchise (petites annonces dans les média spécialisés, participation à des foires et des salons…).
• Analyser les candidatures au regard des profils et critères définis dans le cadre de la politique de développement de l’enseigne.
• Recevoir les candidats pré-sélectionnés pour une présentation de l’enseigne (concept, culture d’entreprise, contrats de franchise…), tester leur motivation et valider leur profil au regard des critères définis par l’enseigne (compétences en gestion et en vente, profil psychologique, capacités financières…).
• Faire effectuer aux candidats un stage d‘immersion dans des magasins existants.
• Valider ou participer à la validation des candidatures (en lien avec sa hiérarchie).

Recherche de sites de magasins

Si le candidat à la franchise est déjà identifié, il est associé à cette activité.
• Repérer des emplacements ou des locaux déjà existants pour les ouvertures, extensions ou relocalisations de magasins en tenant compte des critères d’emplacement définis par l’enseigne (centre commercial, centre ville, rue piétonne…) et évaluer leur rentabilité.
• Effectuer des démarches pour recueillir des informations sur l’emplacement visé auprès des services municipaux, de la Direction Départementale de l’Equipement, etc.
• Identifier et contacter les aménageurs (publics et privés) et les acteurs de l’immobilier concernés (propriétaires, agences immobilières…).
• Négocier les conditions d’acquisition ou de location d’emplacements ou de locaux existants.
• Consulter le service juridique ou des prestataires juridiques extérieurs spécialisés pour valider le projet immobilier.

Montage du projet de franchise

• Faire réaliser des études socio-économiques préalables soit en interne, soit par des prestataires externes (potentiel de chalandise, analyse de la concurrence…).
• Faire intervenir un architecte pour la construction et l’aménagement du nouveau magasin (réalisation de plans et de devis).
• Elaborer les projets de compte d’exploitation prévisionnel en collaboration avec le candidat franchisé.
• Préparer l’ensemble des documents nécessaires à la demande de financement auprès de la banque.
• Monter le dossier complet de faisabilité du projet.
• Valider le projet de candidature ou le soumettre pour validation économique et financière au comité de validation, sur la base des études préalables et documents de faisabilité.

Accompagnement du futur franchisé dans la réalisation de son projet

• Assister le futur franchisé lors de la signature des baux ou des actes de propriété du futur magasin et lors des demandes de financement bancaire (aide à la préparation des dossiers).
• Signer le contrat de franchise avec le candidat, qui prend alors le statut de franchisé.
• Suivre le futur franchisé lors des travaux d’aménagement (respect des engagements de devis et de délais), des premières commandes, du lancement de la publicité…
• Accompagner le franchisé jusqu’à l’ouverture du magasin.
• Evaluer le projet avec le franchisé après quelques mois de fonctionnement.

Suivi des indicateurs de développement du réseau

• Réaliser un tableau de bord de suivi des objectifs de développement définis par l’enseigne : nombre de contacts, nombre d’ouverture de nouvelles franchises, suivi budgétaire des dépenses (études diverses, frais engagés par les développeurs de franchise…).
• Faire un reporting des indicateurs au directeur du réseau ou à la direction générale.

Activités éventuelles

Le responsable de développement de franchise peut dispenser des actions de formation dans des cursus « développement de franchise » ou en interne.
Il peut participer à des inaugurations de magasin, à des rencontres et des colloques sur la franchise avec d’autres franchiseurs.

Variabilité des activités

Les activités du responsable de développement de franchises varient selon :

• l’organisation du siège et des différentes fonctions de l’enseigne : certains responsables de développement peuvent aussi avoir en charge l’animation du réseau ;
• son niveau d’intervention : s’il s’agit d’un directeur de développement au niveau siège, celui-ci doit encadrer et animer l’équipe de développeurs ; certains directeurs de développement de franchise conservent un territoire dans leurs attributions, si bien qu’ils ont une activité opérationnelle en plus du pilotage du développement de l’enseigne ;
• la politique d’accompagnement du candidat à la franchise décidée par l’enseigne ; par exemple certaines enseignes laissent à la responsabilité du futur franchisé la recherche de son emplacement, d’autres encadrent étroitement le candidat dans toutes ses démarches, et enfin certaines se positionnent comme un partenaire devant guider plutôt que faire.

Facteurs d’évolution du métier

La fonction a tendance à se complexifier avec la nécessité de suivre les évolutions des réglementations en matière d’urbanisme, d’immobilier, de commerce…, de prendre en compte les stratégies d’implantation commerciale des territoires ; cela a aussi pour effet de multiplier le nombre d’acteurs à consulter lors d’un projet d’ouverture de franchise.

Le développement des outils informatiques permet de collecter plus facilement via Internet les informations nécessaires aux études de marché ou à la faisabilité du projet (informations sur le territoire, la population, les projets de zones commerciales des collectivités locales, etc.).

Outre les aspects liés à la réglementation commerciale et à la concurrence, les enjeux liés à l’environnement et au développement durable doivent être mieux pris en compte dès les phases amont, car les autorisations commerciales ne sont aujourd’hui délivrées que si les projets intègrent ces facteurs.
Le responsable de développement de franchise devra donc de plus en plus être sensibilisé aux problématiques de l’environnement, sociales et sociétales pour présenter des projets éligibles aux autorisations des pouvoirs publics.

Diplômes requis

Pendant de nombreuses années, les développeurs de franchise étaient essentiellement des autodidactes. Désormais les recrutements se font le plus souvent au niveau des écoles de commerce ou des formations de niveau Master 1 ou 2.
Il existe ainsi des cursus spécialisés dans la formation de
développeurs de franchise ou de réseaux commerciaux.
• Développeur d’enseigne/chargé d’expansion (Negocia, CCIP Paris…)…
• Master 2 Ingénierie et management des réseaux commerciaux (Université de Haute Alsace à Colmar)…
• Master 2 Management des réseaux et de la Franchise (Université de Rennes 1)…

Durée d’expérience

Ce poste est ouvert aux cadres confirmés possédant au moins 10 ans d’expérience professionnelle. L’accès est possible soit par promotion interne dans un réseau d’enseignes, soit par recrutement externe.

Une expérience dans un réseau de franchise afin d’acquérir une bonne connaissance du secteur de la franchise est très importante, quel que soit le poste occupé précédemment (gestion d’activité, animation…). Une formation complémentaire relative au secteur d’activité (alimentaire, habillement, jardinage…) est alors dispensée en externe ou en interne.

Compétences techniques

• Compétences en montage et management de projet multiforme : financier, immobilier, technique, commercial.
• Aptitude à commander, piloter et suivre des études réalisées par des prestataires externes (sociétés d’études de marché, architectes, sociétés agencement d’intérieur).
• Très bonne maîtrise du projet stratégique de l’enseigne.
• Bonnes connaissances dans le domaine du droit de l’immobilier d’entreprise, des règles d’urbanisme et des procédures relatives aux opérations d’aménagement des espaces commerciaux, du droit commercial.
• Connaissances en gestion et comptabilité commerciales, capacité à analyser un compte d’exploitation et un business plan d’activité commerciale.
• Connaissances en communication et marketing.
• Connaissances des acteurs publics (collectivités territoriales, agences d’aménagement) et privés (banques, juristes, avocats).
• Bonne vision des perspectives de développement commercial, du marché et de la concurrence.

Traits de personnalité

• Très bonnes aptitudes relationnelles : sens de l’écoute, capacité d’adaptation à des profils d’interlocuteurs très divers, capacité à soutenir le candidat franchisé lors des étapes importantes du projet (acquisition immobilière, signature du contrat de franchise, ouverture du magasin).
• Capacité à travailler en toute autonomie, forte personnalité, ténacité face aux difficultés.
• Rigueur et méthode dans la conduite d’un projet.
• Aptitude à porter et à défendre un projet, sens de l’argumentation.
• Aptitudes pédagogiques pour transmettre la culture de l’enseigne au franchisé.

Postes précédents (P-1)

• Responsable d’exploitation
• Directeur de magasin en franchise
• Fonction de siège dans un réseau de franchise (marketing, commercial)

Evolutions professionnelles (P+1)

• Développeur joint-venture
• Directeur de développement de réseau
• Master Franchisé (entrepreneur indépendant chargé de développer le concept d’une franchise française à l’étranger).

Exemple d’offre

Responsable développement commercial franchises H/F-Paris (75)

40 à 50 K€/an

Notre client est un groupe spécialisé dans le développement de concept de franchise en France et à l’international.
Pour faire face à sa forte croissance, et afin de répondre aux demandes de futurs franchisés, la société cherche à renforcer ses équipes actuelles en recrutant son responsable développement commercial Au sein du siège, et en collaboration avec un responsable expansion, vous êtes chargé d’organiser et d’accélérer la stratégie de développement élaborée par la direction.
Plus particulièrement, votre mission vous conduira à :
– Elaborer de nouvelles stratégies de recherche et de sélection de candidats,
– Mettre en place des outils performants d’évaluation (tableaux de bord, reporting, etc.),
– Manager l’activité opérationnelle liée au développement commercial (gestion, évaluation et suivi des candidats),
– Promouvoir l’activité de franchise par la réalisation de salons, d’actions de communication, et de développement d’outils web,
– Mener des actions d’intelligence économique sur les marchés concernés,
– Agir en collaboration avec le responsable expansion afin de faciliter la mise en place de nouveaux points de vente.
De formation supérieure ou autodidacte confirmé, vous justifiez d’une expérience de trois ans minimum, idéalement dans le domaine du développement d’activités de franchise.
Véritable ambassadeur des marques du groupe, votre excellent relationnel vous permettra d’être l’interface privilégiée entre l’entreprise, les franchisés futurs et les institutions.
Outre votre esprit d’entrepreneur, vous faites preuve d’écoute, de vision stratégique, de curiosité, de rigueur et de disponibilité.
Votre autonomie, alliée à votre capacité d’analyse, de raisonnement et de synthèse sont les maîtres mots de votre réussite.
Source : Apec

Exemple d’offre

Responsables de développement H/F-Zones Nord et Sud-Est France
Salaire à négocier

Notre groupe de dimension internationale, spécialisé dans le secteur de l’équipement du foyer dont il est l’un des leaders, recherche, dans le cadre de l’implantation de réseaux de magasins en franchise sur le territoire français, 2 développeurs pour les zones Nord et Sud Est de la France.
En collaboration avec la direction générale, et intégrés à l’équipe en charge du développement, vos principales missions sont les suivantes :
– développer le réseau de points de vente, en recrutant des franchisés,
– capitaliser sur les moyens mis à sa disposition par la centrale (fichiers, salons, e-mailing, back office marketing, commercial, etc.),
– participer à des conférences ou à des salons liés au secteur d’activité de l’entreprise,
– réaliser des études pour déterminer l’emplacement optimal d’un point de vente,
– rechercher des emplacements de magasins en démarchant des agences immobilières ou des intermédiaires de l’immobilier,
– évaluer la rentabilité des emplacements et des business modèles des prospects,
– entretenir une proximité fondée sur la confiance et le professionnalisme.
Profil recherché : formation : études supérieures de commerce
Expérience : 3 ans minimum en franchise pour des magasins de 300 à 500 m2 nécessitant un investissement autour de 400K€, quel que soit le secteur d’activité, mais avec une connaissance des localisations géographiques visées.
Personnalité : persévérance, réactivité, culture économique et générale élevées compte tenu de la qualité de nos investisseurs, patience et entretien d’une relation de longue durée, organisation et rigueur dans la gestion des contacts.
Déplacements inhérents à la fonction, rémunération en considération du profil, package fixe + variable avec véhicule, PC, I Phone, mutuelle d’entreprise.
Source : Apec

Exemple d’offre

Responsables de développement H/F-Zones Nord et Sud-Est France
Salaire à négocier

Notre groupe de dimension internationale, spécialisé dans le secteur de l’équipement du foyer dont il est l’un des leaders, recherche, dans le cadre de l’implantation de réseaux de magasins en franchise sur le territoire français, 2 développeurs pour les zones Nord et Sud Est de la France.
En collaboration avec la direction générale, et intégrés à l’équipe en charge du développement, vos principales missions sont les suivantes :
– développer le réseau de points de vente, en recrutant des franchisés,
– capitaliser sur les moyens mis à sa disposition par la centrale (fichiers, salons, e-mailing, back office marketing, commercial, etc.),
– participer à des conférences ou à des salons liés au secteur d’activité de l’entreprise,
– réaliser des études pour déterminer l’emplacement optimal d’un point de vente,
– rechercher des emplacements de magasins en démarchant des agences immobilières ou des intermédiaires de l’immobilier,
– évaluer la rentabilité des emplacements et des business modèles des prospects,
– entretenir une proximité fondée sur la confiance et le professionnalisme.
Profil recherché : formation : études supérieures de commerce
Expérience : 3 ans minimum en franchise pour des magasins de 300 à 500 m2 nécessitant un investissement autour de 400K€, quel que soit le secteur d’activité, mais avec une connaissance des localisations géographiques visées.
Personnalité : persévérance, réactivité, culture économique et générale élevées compte tenu de la qualité de nos investisseurs, patience et entretien d’une relation de longue durée, organisation et rigueur dans la gestion des contacts.
Déplacements inhérents à la fonction, rémunération en considération du profil, package fixe + variable avec véhicule, PC, I Phone, mutuelle d’entreprise.
Source : Apec

Patrick Deronne, Directeur du développement des franchises, réseau Monceau Fleurs

« Je pilote une équipe de développeurs de franchise répartis sur le territoire national et je sélectionne les futurs franchisés. »

Patrick Deronne a travaillé dans des réseaux de franchise, notamment Anny Blatt et Decamps, avant d’entrer chez Monceau Fleurs. Il effectuait de la gestion d’activité, ce qui lui a permis d’acquérir une solide expérience du monde de la franchise, de connaître les pré-requis pour réussir dans ce type d’activité, mais aussi les erreurs à ne pas commettre dans le choix des franchisés.

Patrick Deronne a une fonction à deux volets : « Je suis à la fois directeur du développement de la franchise pour l’ensemble de l’enseigne Monceau Fleurs et développeur de franchise pour la région Ile-de-France. D’un côté, je pilote une équipe de développeurs de franchise répartis sur le territoire national et je sélectionne les futurs franchisés, de l’autre j’accompagne des candidats à la franchise dans leur parcours tout au long de la construction de leur projet ».

Monceau Fleurs a eu ces dernières années un rythme de développement important : « notre notoriété fait que nous recevons de nombreuses candidatures et nous faisons donc plutôt de la sélection de prospects que de la recherche de candidatures. Après une première sélection sur dossier, je reçois le candidat en entretien pour comprendre son projet, lui expliquer ce qu’est être franchisé, les critères de réussite et les
contraintes de la franchise. A l’issue de cette première sélection, le candidat retenu est mis en situation dans le magasin pilote de l’enseigne. Il s’agit de lui donner toutes les cartes en mains grâce à un véritable parcours d’initiation. Si le stage est concluant, j’adresse le candidat au développeur en région afin qu’il l’accompagne dans le montage de son projet ».

Si Patrick Deronne intervient en tant que développeur régional, il accompagne le candidat dans le montage concret de son projet : « nous recherchons en général ensemble le futur local car le lieu d’implantation doit répondre à des critères précis définis par Monceau Fleurs, nous participons à la négociation des loyers ou encore de l’achat auprès du propriétaire ou du promoteur après les démarches immobilières classiques.

C’est ensuite le montage proprement dit du projet avec les études socio-économiques, architecturales, juridiques… et l’élaboration d’un compte d’exploitation par le franchisé pour aller voir les banques. Il faut sans cesse motiver, sans décourager, le futur franchisé, lui donner de l’autonomie tout en le guidant et en l’accompagnant dans la construction de son projet. Par exemple, nous l’aidons à monter ses dossiers bancaires, mais Monceau Fleurs a pour politique délibérée de ne jamais être présent chez le banquier avec le futur franchisé ».

S’il intervient en tant que directeur de développement de franchise, Patrick Deronne reçoit le dossier de candidature, monté tel que l’exigent les procédures de Monceau Fleurs : « je l’étudie pour voir s’il paraît viable et si c’est le cas, je donne mon accord pour que le dossier soit présenté devant le comité de validation. Ce comité dont je suis membre, comprend le directeur général, le directeur administratif et financier et le directeur de l’animation du réseau. Le candidat, assisté de son développeur, présente alors son projet.

Si ce dernier est validé par le comité, l’étape suivante sera la signature du compromis de vente et la visite aux banques pour les demandes de financement ».

Patrick Deronne insiste sur le fait que la fonction de direction de développement de franchises est très intéressante et qu’elle comporte des responsabilités importantes : « il ne faut pas se tromper sur le franchisé, car même si c’est lui qui porte l’investissement financier, Monceau Fleurs n’a pas le droit de faire une erreur dans son choix ». Il souligne par ailleurs qu’il s’agit d’un emploi de siège, avec des caractéristiques différentes de celles du développeur en région qui dispose d’une plus grande autonomie. Si le développeur souhaite évoluer vers un poste de responsable ou de directeur de développement de franchise, il devra renoncer à une certaine indépendance professionnelle, avec une hiérarchie
plus présente à ses côtés au quotidien.

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