Secteur Commercial : Responsable de magasin

Dossier Le responsable de magasin organise, gère et développe l’activité d’un point de vente, dans le respect de la politique commerciale de l’entreprise. Il anime les équipes de vente, encadre le personnel et veille à développer le chiffre d’affaires du magasin.  

 

Tableau récapitulatif de la profession

 

Salaire Jeune cadre : entre 25 et 30 K€
Cadre confirmé : entre 30 et 40 K€ (+ part variable).
Les fourchettes de rémunération sont données à titre indicatif.
Les rémunérations peuvent varier en fonction de l'enseigne, de la taille du magasin, des effectifs encadrés…
Qui recrute ?  - Les grandes surfaces alimentaires (hyper, supermarchés).  - Les grands magasins et magasins multi-commerces.
 - Les grandes surfaces spécialisées.
Rattachement hiérarchique  - Directeur commercial  - Directeur régional
Relations fonctionnelles  - Direction des achats
 - Direction marketing
 - Direction administrative et financière
 - Responsable du développement
 - Responsable de développement durable

 

Activités principales

Animation commerciale :

• Organiser l’accueil de la clientèle et participer à la vente.
• S’assurer de la bonne tenue du magasin (rangement, présentation, propreté).
• Mettre en valeur l’espace commercial, dans le respect des concepts de l’entreprise ou de l’enseigne et des directives données par le merchandising.
• Organiser la mise en place d’opérations commerciales et préparer les plans d’action nécessaires.
• Effectuer une veille concurrentielle régulière.

Gestion et exploitation courante :

• Réaliser les ouvertures et fermetures du point de vente.
• Veiller à la maintenance générale du point de vente, à son entretien et au respect des consignes de sécurité.
• Organiser et préparer les inventaires, contrôler le niveau des stocks.
• Organiser les réassorts en fonction des ventes et des livraisons.

Management et encadrement des équipes :

• Recruter et intégrer les collaborateurs, en les formant aux bases du métier.
• Conduire les entretiens individuels, identifier les besoins et définir les actions de formation à mettre en place afin  de développer les compétences des collaborateurs.
• Animer des réunions d’équipe, impliquer et motiver le personnel pour améliorer les résultats commerciaux.
• Relayer les plans d’action définis par le management supérieur (direction régionale) au niveau des équipes de vente.
• Informer les équipes sur les résultats obtenus et fixer les objectifs à atteindre en termes de vente et de chiffre d’affaires.
• S’assurer de la qualité de la communication interne.

Gestion administrative et reporting :

• Effectuer la gestion administrative du magasin (passation des commandes, fournitures, suivi de la facturation…).
• Veiller à l’application de la législation du travail (contrats de travail, fiches de paie…).
• Organiser les plannings et adapter le temps de travail en fonction des fluctuations journalières et saisonnières de l’activité.
• Effectuer le contrôle des mouvements de caisse et les remises de recettes en banque.
• Suivre et analyser les résultats et les indicateurs commerciaux (nombre de visites clients, taux de transformation1, progression du chiffre d’affaires…) et assurer le reporting auprès de sa hiérarchie.
 

Activités éventuelles

Certains responsables de magasin sont chargés de former de futurs responsables de magasins. Ils peuvent aussi assurer des formations thématiques sur les procédures de l’entreprise, les techniques managériales ou commerciales en fonction d’expertises qu’ils ont pu développer et capitaliser.
Ils peuvent également mener des missions transversales, au sein du réseau, par exemple tester la mise en place de certains concepts de merchandising ou outils de gestion commerciale.
 

Variabilité des activités

Le métier de responsable de magasin varie d’abord en fonction de la nature des liens juridiques et commerciaux entre le magasin et l’entreprise (ou le réseau) dont il dépend.
Dans le commerce intégré ou succursaliste, les magasins sont des points de vente rattachés à l’entreprise, le lien hiérarchique est plus direct entre le responsable de magasin et la direction générale de l’entreprise, avec des exigences de reporting plus fortes auprès du directeur régional. Par ailleurs, le responsable de magasin bénéficie d’une structure d’appui au niveau du siège en matière d’assistance juridique, de recrutement, de formation…
Dans le commerce indépendant associé (franchises), les responsables de magasin ont une autonomie plus grande, des marges de décision plus  importantes en ce qui concerne le choix de leurs produits ou même de l’aménagement de leur point de vente, dans le respect toutefois du concept de
l’enseigne.
Les activités du responsable de magasin peuvent aussi varier selon la taille et la localisation du magasin : il faut adapter le facing1 du magasin en fonction des tendances et de la clientèle, ajuster la fréquence des livraisons et des réassorts en fonction de la fréquentation.
Dans les points de vente moins importants, les responsables de magasin n’ont généralement pas d’assistant. Ils ont donc en charge certaines tâches de gestion courante ou d’encadrement du personnel.
L’activité varie aussi en fonction de la nature des produits commercialisés (alimentaire, non alimentaire) et de la culture maison. Le responsable de magasin pourra selon les cas être plus ou moins directement impliqué dans la vente et la part du merchandising varie aussi assez fortement selon le type d’activité exercée.
 

Facteurs d’évolution du métier

Les évolutions peuvent varier assez sensiblement d’une enseigne à l’autre, y compris au sein d’un même groupe.
Le merchandising impose des remises en question de plus en plus fréquentes de la stratégie commerciale pour s’adapter en permanence aux évolutions de la clientèle et à la concurrence. Le métier de responsable de magasin nécessite des échanges réguliers avec la direction régionale pour décliner les orientations et les plans d’action sur le terrain.
Les systèmes d’information et les outils de reporting sont inégalement mis en place et déployés, mais la tendance est à leur développement, au suivi croissant des indicateurs de performance économique et commerciale, avec dans certains cas un suivi au jour le jour de la fréquentation des clients et des ventes réalisées.
La montée en charge du e-commerce pourrait amener les responsables de magasin à prendre en compte les opportunités de développement de ventes en ligne, même si l’activité de vente traditionnelle reste le cœur de métier.

 



Diplômes requis

• BTS Management des Unités Commerciales, DUT Techniques de commercialisation.• Licence Distech, licences professionnelles commerce…

Durée d’expérience

Une expérience minimale de deux ans comme vendeur suivie de deux ans comme adjoint d’un responsable de magasin est en général nécessaire pour accéder à ce métier.

Compétences techniques

• Maîtrise des techniques de vente (accueil, conseil, argumentation, vente…).
• Très bonne connaissance des produits et des tendances, nécessaire pour développer les argumentaires et répondre aux attentes des clients.
• Bonne connaissance de la politique commerciale et mer chandising de l’entreprise.
• Bonne vision de la concurrence, sur la zone de chalandise, et des perspectives de développement de son activité.
• Maîtrise des techniques d’animation et d’encadrement  d’équipe.
• Connaissance des procédures internes et des outils informatiques spécifiques (approvisionnement, administration des ventes, suivi des stocks).
• Capacité d’analyse des indicateurs commerciaux.
 

Traits de personnalité

• Qualités relationnelles, car les relations internes et externes sont nombreuses, y compris avec les clients.
• Exemplarité et sens du service client (qualité de l’accueil, disponibilité, écoute, service et conseil) afin de permettre la satisfaction client.
• Capacité à impulser une dynamique, à stimuler et à responsabiliser les équipes, à déléguer certaines activités, notamment au cours d’opérations commerciales.
• Sens de la coordination et de la communication en interne, afin d’impliquer l’ensemble des collaborateurs du magasin et  veiller à une bonne entente au sein des équipes.
• Réactivité, afin d’intervenir rapidement lors de fluctuations de l’activité et optimiser l’organisation du magasin en vue d’améliorer son chiffre d’affaires.
• Sens de l’initiative et capacité à proposer des améliorations et des mesures correctives.
• Mobilité géographique nécessaire pour pouvoir accéder éventuellement à des postes à plus haut niveau de res ponsabilité (directeur régional par exemple).
• Capacité d’adaptation pour gérer des magasins de différentes tailles, diversifier son expérience.
• Capacité à gérer une charge de travail relativement importante, grande disponibilité, en raison des horaires propres à l’activité commerciale (week-end…).

 

Postes précédents (P-1)

• Vendeur
• Adjoint au responsable de magasin

Evolutions professionnelles (P+1)

• Directeur régional
• Directeur commercial

Exemple d’offre

Responsable de magasin H/FLimoges (87)

30 K€/an

Enseigne internationale en développement constant, présente sur le marché de la décoration d’intérieur, recherche un responsable de Magasin dans le Limousin.

Rattaché à votre directeur de région, vos principales missions seront d’appliquer et de faire respecter la politique commerciale du groupe, de développer le chiffre d’affaires, de gérer les stocks et les commandes et de veiller au merchandising tout en optimisant l’espace. Vous serez également responsable de l’animation de votre équipe (recrutement, motivation, évolution).

Plus qu’un niveau d’étude, nous recherchons une personne au profil commercial, ayant un véritable attrait pour la vente, la gestion d’équipe et le respect de la clientèle.

Personne de terrain, rigoureuse, autonome et créative, vous possédez une expérience significative de 2 ans minimum en qualité de Responsable de magasin.

Source : Apec

Exemple d’offre

Responsable de magasin H/F Marseille (13)

33 K€/an

Passionné par le monde de la beauté et du luxe, vous souhaitez participer au sein d’une équipe dynamique et ambitieuse, au développement de notre groupe.
Nous sommes à la recherche d’un responsable sur le magasin de Marseille (13).
Vos missions sont les suivantes :
– Gérer et optimiser l’activité commerciale du magasin et contribuer à maximiser sa rentabilité
– Garantir la bonne organisation et l’animation des opérations commerciales
– Réaliser les objectifs commerciaux
– Organiser et optimiser le planning de l’équipe en fonction de l’activité commerciale
– Construire, animer, motiver et manager l’équipe du magasin
– Garantir l’image d’excellence du groupe
– Maîtriser les outils de gestion
– Veiller au respect des procédures
– Optimiser la gestion des stocks
– Suivre les activités des concurrents
– Reporting et organisations de réunions
Diplômé(e) d’un BTS esthétique/cosmétique ou commercial, vous possédez une expérience dans un poste similaire (la connaissance de l’outil informatique est appréciée).
Doté(e) d’un bon relationnel, vous êtes organisé(e), rigoureux (se) et dynamique.

Source : Apec

 

Valérie Salamin - Responsable de Magasin André (groupe Vivarte) Paris 6e

« Je suis entrepreneur-créateur, j’anime un point de vente et le fais évoluer dans le respect du concept de notre enseigne. »

Après avoir obtenu un Bac G3 (commerce) en 1989, Valérie Salamin est recrutée comme vendeuse chez un indépendant spécialisé dans la vente de chaussures pour enfants, à Anne-masse. Elle rejoint en 1991 ce qui est encore le groupe André (avant de devenir le groupe Vivarte en 2001), comme
responsable de magasin à Aix les Bains.

Sa carrière professionnelle, elle la fera au sein du groupe Vivarte. Elle prend successivement la responsabilité de plusieurs magasins André, de taille de plus en plus importante :
d’abord à Saint-Etienne (1993-1996), puis à Paris (1996- 1999) et dans l’Essonne (1999-2005). « Cette période a été très riche, j’avais de bons résultats, et pour continuer à pro gresser chez André il faut être mobile. J’ai découvert plusieurs types de magasins, avec des clientèles différentes. Lorsque je suis arrivée à Paris, la stratégie et l’image du groupe ont commencé à changer, on inaugurait de nouveaux concepts, de nouveaux produits, de nouveaux mobiliers, avec des “facings” (muraux) un peu différents dans les magasins. Nous avons essayé d’évoluer vers une présentation un peu plus luxueuse, des produits plus nobles aussi : en un mot, avant nous avions des magasins, maintenant nous avons des boutiques. »

Pour évoluer, Valérie Salamin a suivi un nombre important de formations internes depuis 1999, du merchandising au management.

En 2005, elle prend la responsabilité du magasin rue de Rennes à Paris. « Pour moi, cela a été un nouveau challenge. Je travaille aujourd’hui dans l’un des plus beaux quartiers de Paris, avec une clientèle atypique. Nous sommes devenus un magasin image pour le groupe, où l’on teste de nouveaux concepts et de nouveaux produits. Ici, c’est toujours un laboratoire. »

Valérie Salamin se définit comme « un entrepreneur-créateur. J’essaie d’être créative, je propose des idées nouvelles à la direction. A Paris, on a la chance d’être en relation fréquente avec la direction commerciale, avec le merchandising, et l’on se remet toujours en question ». Et les résultats ont suivi : le chiffre d’affaires du magasin a largement évolué en quatre ans.

Le métier a considérablement changé depuis ses débuts. « On ne fait plus du commerce “au feeling”, on suit des indicateurs commerciaux très précis, on a des compteurs de clients, on analyse notre “taux de transformation1” et notre UPT (unité par transaction) jour par jour, voire même à l’heure ! »

Cette partie de son activité, qui n’était pas aussi développée il y a quelques années, prend de plus en plus d’importance. « J’ai toujours l’œil rivé sur les résultats, par rapport à l’année précédente. J’essaie de faire deux points dans la journée avec mon équipe pour voir où l’on en est. »

C’est une fonction qui nécessite d’être perpétuellement en veille et d’anticiper. « Mon travail consiste aussi à me tenir informée des tendances. Je regarde ce que font nos concurrents directs mais aussi les créateurs de mode, les grands couturiers, quelles sont les tendances des derniers défilés de prêt-
à-porter… »

Valérie Salamin continue à faire de l’animation commerciale, ainsi que de la vente en direct. « Il faut aussi être conseillère de vente, et avant-gardiste, pour savoir dire aux clientes ce que sera la mode demain. J’essaie d’insuffler une bonne dynamique commerciale au sein de mes équipes, un esprit de groupe, on fait un brief tous les matins pour voir ce qui a bien ou moins bien marché la veille. J’essaie aussi de les responsabiliser, et de les rendre plus autonomes. »

C’est un métier qui requiert à la fois des compétences d’animation commerciale, de management, de gestion administrative et du personnel.

« Pour réussir dans ce métier, il faut aimer les relations humaines, pour développer l’autonomie de ses équipes de vente, leur permettre d’évoluer, mais aussi être capable d’évoluer soi-même et de se remettre en question. J’ai dû par exemple me mettre à l’informatique il y a quelques années, utiliser Excel pour suivre les résultats du magasin et progresser. »

Dans quelques années, Valérie Salamin se verrait bien évoluer dans le domaine de la formation. «Passée la quarantaine, j’ai maintenant envie de transmettre à d’autres ce que j’ai pu acquérir, donner aux collaborateurs motivés la possibilité de devenir assistants puis responsables de magasin à
leur tour. »

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