Secteur Commercial : Responsable de réseau

Tableau récapitulatif de la profession

Activités principales

Management des équipes

• Organiser la planification du travail et optimiser les effec tifs au regard des prévisions d’activités.
• Veiller aux remplacements des absences du personnel ou aux renforts ponctuels.
• Assurer les recrutements des équipes : analyser les candidatures, réaliser les entretiens avec les responsables de magasin…
• Participer au recrutement des responsables de magasin.
• Etablir les contrats de travail.
• Assurer le suivi de l’intégration du personnel nouvellement embauché en collaboration avec la direction régionale.
• Evaluer les compétences du personnel, identifier les besoins en formation et assurer la formation dans les magasins.
• Fixer les objectifs à atteindre, et accompagner les collaborateurs dans leurs évolutions.
• Traiter les situations conflictuelles.
• Réaliser les entretiens de recadrage et sanctionner si nécessaire.
• Répondre ou relayer les questions du personnel.
• S’assurer du respect des procédures légales (application du droit du travail, tenue des registres du personnel, de sécurité…) et administratives.
• Transmettre les documents administratifs à la direction régionale (par exemple : contrat de travail et pièces associées à une embauche).

Animation commerciale des magasins

• Diffuser les orientations stratégiques de l’enseigne.
• Communiquer aux responsables de magasin et aux équipes les informations venant de la direction, nécessaires à la réalisation de l’activité (diffusion des promotions hebdomadaires, remontée des problèmes liés à l’entrepôt…).
• Réaliser des visites régulières des magasins pour vérifier la conformité de l’enseigne au concept commercial et développer la performance de l’organisation.
• Mettre en œuvre des plans d’actions destinés aux responsables de magasin (contrôler le nettoyage du magasin réalisé par un prestataire, organiser le contrôle de l’affichage des prix, mettre en place un renfort sur une plage horaire donnée…).

Organisation des magasins

• Assurer le plan opérationnel d’ouverture pour un nouveau magasin : recruter le personnel, intégrer le personnel embauché, assurer les commandes de marchandises et veiller à la conformité de leur implantation dans les rayons.
• Contrôler le respect des concepts et procédures de l’enseigne, établir un diagnostic sur les écarts constatés et proposer des solutions adaptées afin de rendre l’organisation plus performante dans le respect des objectifs commerciaux de l’enseigne.
• Faire des propositions d’aménagement du magasin en vue de développer le chiffre d’affaires.
• Optimiser l’organisation de l’approvisionnement selon les spécificités de chaque magasin : réaliser le planning hebdomadaire des camions, calculer le nombre de palettes de marchandises à recevoir en fonction du chiffre d’affaires prévisionnel…
• Préparer et organiser les inventaires de magasin.
• Valider les prestations sous-traitées (par exemple le sous-traitant de nettoyage).

Analyse économique et suivi des ventes

• Analyser les indicateurs dans les tableaux de bord économiques et sociaux par magasin : chiffre d’affaires quotidien, frais de personnel, analyse comparative avec le prévisionnel.
• Consolider, analyser les résultats et en assurer le reporting au niveau de sa hiérarchie.
• Assurer le suivi des ventes et réguler la répartition de la marchandise entre les magasins si nécessaire.
• Mettre en place des actions adaptées, en fonction des résultats analysés par magasin.
• Etre le relais de l’information entre la direction et les magasins.

Suivi administratif et réglementaire

• Suivre et contrôler l’application des procédures administratives.
• Garantir le respect de la réglementation en matière d’hygiène et sécurité, de droit du travail, de registres légaux et de législation commerciale.

Activités éventuelles

Le responsable de réseau peut jouer le rôle de tuteur pour des personnes nouvellement recrutées dans le métier.

Il peut participer à des projets transversaux, expérimenter par exemple des nouvelles procédures dans les magasins dont il a la charge.

Variabilité des activités

Le nombre de magasins attribué à un responsable de réseau peut varier selon les enseignes et la taille des magasins (de trois à huit en général). Il est à mettre en relation avec le niveau de responsabilité commerciale associé au poste.

En effet, certaines enseignes vont centrer les missions sur le suivi administratif et humain alors que d’autres, vont privilégier les activités d’analyse en termes de commerce, de gestion et de management. Cette variabilité du métier dépend du statut des responsables de magasin qui peuvent être soit agents de maîtrise soit cadres. Dans le premier cas, le responsable de réseau est de ce fait le premier niveau cadre dans la ligne managériale, il a donc un rôle opérationnel d’encadrement, d’animation commerciale et de contrôle administratif vis-à-vis des magasins. Lorsque les responsables de magasin sont eux-mêmes cadres, le responsable de réseau intervient plus en appui et il va chercher à optimiser
l’organisation et l’animation commerciale mise en place par les responsables de magasin de son secteur.

Facteurs d’évolution du métier

Les exigences en matière de gestion commerciale ont tendance à augmenter. Du fait de la rigueur souhaitée dans la méthode et les résultats commerciaux attendus, les compétences requises du responsable de réseau en matière de suivi et d’analyse des ventes se développent.

Le rapport qualité/prix des produits devient un élément majeur dans la stratégie des enseignes de maxi discount. La gestion des approvisionnements devient de plus en plus sensible car la perte de marchandises a une incidence directe sur les résultats économiques du magasin.

Ce développement d’exigences aura tendance à faire évoluer les critères d’embauche associés au métier. Des profils plus expérimentés seront privilégiés par rapport aux jeunes diplômés.

Diplômes requis

• En recrutement externe, le niveau Bac +5 est souvent privilégié afin de favoriser le potentiel d’évolution de la personne. Certaines enseignes peuvent recruter des candidats de niveau Bac +2/3 avec une première expérience professionnelle de management ou de gestion dans un
centre de profit.
•Écoles de commerce ou de gestion
•Master économie, gestion, commerce, marketing…
•Licences professionnelles (type Distech)…
•BTS MUC (management des unités commerciales), DUT techniques de commercialisation…

Durée d’expérience

Les enseignes recrutent soit des profils débutants Bac +5 soit Bac +2/3 avec une première expérience professionnelle
d’au moins 2 ans.

De nombreuses enseignes privilégient le recrutement externe sur ce métier mais certains responsables de magasin ou de rayon peuvent y accéder également en promotion interne, à condition d’avoir les compétences managériales et commerciales requises.

Compétences techniques

• Excellente connaissance de la politique commerciale et merchandising de l’entreprise.
• Capacité à élaborer et à mettre en œuvre des plans d’action commerciaux et organisationnels.
• Maîtrise du mode de fonctionnement d’un magasin, des procédures afin de pouvoir développer la performance de l’organisation et faire progresser les équipes.
• Bonne connaissance de la gamme de produits de l’entreprise, de son marché, de la concurrence.
• Connaissances en gestion : savoir réaliser un budget prévisionnel, lire un compte d’exploitation, analyser un tableau de bord économique…
• Capacité à analyser, synthétiser et exploiter des indicateurs économiques et commerciaux, de mesure de la performance économique des magasins.
• Connaissances en droit du travail, en législation commerciale, en réglementation hygiène et sécurité.

Traits de personnalité

• Sens des responsabilités.
• Aptitude à manager des responsables de magasin et leurs équipes.
• Aisance relationnelle dans les échanges avec le personnel mais aussi avec la hiérarchie et les prestataires externes ou les partenaires.
• Réactivité et initiative afin de proposer rapidement des modifications dans l’organisation ou l’aménagement d’un magasin.
• Capacités d’analyse afin de détecter les actions à mettre en œuvre et les adapter au regard des situations des magasins.
• Sens pédagogique pour expliquer les actions à mener pour atteindre les objectifs et faire appliquer la stratégie de l’enseigne dans les magasins de son secteur.
• Capacité à développer l’autonomie, la motivation et l’implication des équipes.
• Rigueur dans le respect et le suivi des procédures, et exigence dans les contrôles.

Poste précédent (P-1)

• Responsable de magasin

Evolutions professionnelles (P+1)

• Responsable adjoint vente
• Responsable des ventes
• Cadre dans un service support du siège (service des ressources humaines par exemple)
• Responsable administratif
• Responsable technique

Exemple d’offre
Responsable de réseau H/F-Auvergne
40 K€/an

Enseigne de la grande distribution recrute un responsable de réseau. Vous prenez la responsabilité de l’un de nos réseaux de supermarchés. En cohérence avec la politique commerciale de la société, vous mettez en place une organisation performante par une approche terrain concrète.
Vous motivez et conduisez vos équipes vers notre objectif prioritaire : la satisfaction de la clientèle.

De formation Bac +3/5 (Licence Pro, ESC, Master), vous êtes débutant ou justifiez d’une première expérience réussie, qui a pu confirmer votre talent de gestionnaire et de manager. Ces qualités dans l’enseigne, vous mèneront au succès et à une évolution de carrière rapide et attractive.
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Source : Apec

Benjamin Farque, Responsable de réseau Direction Paris Nord, Lidl

« Le rôle d’un responsable de réseau est de proposer des solutions aux responsables de magasin afin de mettre en place des organisations différentes et de leur donner les moyens d’appliquer les concepts de l’enseigne. »

Après avoir obtenu un master (spécialisation négociation en environnement public) à l’ESC de Montpellier, Benjamin Farque passe une année universitaire à l’Europa Universität Viadrina en Allemagne.

Il effectue deux stages, l’un comme chargé d’études marketing et de clientèle junior chez Médiamétrie au Département International puis un deuxième chez Poweo, sur un poste de chargé de benchmarking et de veille concurrentielle. Il y réalise des études sur les marchés nationaux et internationaux de l’énergie et participe à la rédaction des argumentaires de vente des offres.

A l’issue de ses études fin 2008, il rencontre des difficultés pour se faire recruter dans le milieu des sciences politiques. Il envoie alors une candidature spontanée chez Lidl pour un poste de responsable de réseau. Pour lui, cela constituait un challenge de réussir dans un poste qui ne lui était pas destiné.
Deux aspects du métier le motivaient particulièrement : la responsabilité d’une équipe et d’un chiffre d’affaires importants. Aucune autre entreprise ne lui proposait à 24 ans ce type de responsabilité avec les mêmes possibilités d’évolution.

C’est ainsi qu’il obtient son premier CDI chez Lidl. Sa motivation et son parcours atypique ont été un réel atout pour son recrutement. Il suit alors un cursus de formation de six mois dans un magasin pilote sous la tutelle d’un responsable de magasin formateur. Il s’agissait de comprendre les différentes activités et de prendre conscience des difficultés de chaque fonction. Cela s’est poursuivi par une période d’autonomie d’un mois sur le magasin d’Herblay. Il bénéficie ensuite de semaines thématiques afin de découvrir tous les services de
l’entreprise : l’entrepôt, le service administratif, la direction des ressources humaines… Enfin, un responsable de réseau titulaire l’encadre pour une formation pratique.

En 2009, il intègre ainsi la Direction Paris Nord où en tant que responsable de réseau, il a la responsabilité de trois magasins sur Paris : Crimée, Strasbourg et Championnet. En général, un responsable de réseau a entre trois et cinq magasins mais les points de vente parisiens sont plus grands que la moyenne.
Chacun de ces trois magasins compte un effectif de 30 personnes. Benjamin Farque est rattaché à un responsable adjoint vente comme 10 autres responsables de réseau.

Son activité est organisée sur la semaine : il consacre trois demi journées à chaque magasin. Au-delà de ce circuit, la matinée du mardi débute par une téléconférence avec le chef des ventes et les 23 responsables de réseau de la direction. Toutes les informations nécessaires au bon déroulement de la semaine lui sont communiquées comme par exemple, les promotions fruits et légumes, les problèmes liés à l’entrepôt, le chiffre d’affaires global. Le même jour, il les transmet à ses 3 responsables de magasin. Chaque semaine, il se rend à la direction régionale afin de transmettre tous les documents administratifs (contrats de travail, les documents de contrôle du coffre…) et faire le point avec le responsable.

Toutefois, aucune semaine ne se ressemble compte tenu de la diversité de l’activité. Il arrive avant l’ouverture des magasins et deux fois par semaine il essaye d’être présent à la fermeture.

Du mercredi au samedi, Benjamin Farque approfondit un thème propre à chaque magasin. Cela peut être par exemple autour du travail en caisse et du respect des procédures pour diminuer la démarque.

« Je travaille sur des thématiques afin d’optimiser l’organi sation du magasin et donner les moyens au chef de magasin d’appliquer les concepts Lidl. J’interviens sur chacun des cinq piliers mis en avant par l’enseigne : un magasin propre, sans rupture de stock, une fraîcheur des produits fruits et légumes garantie, sans attente en caisse et des prix correctement affichés. »

Parmi les différentes missions qui lui sont confiées, il doit par exemple recruter le personnel et faire passer les entretiens avec le responsable de magasin. Il vérifie l’affichage des prix lors de ses tournées commerciales.

Pour Benjamin Farque, ce poste met en œuvre des compétences multiples. « Il faut à la fois avoir de bonnes compétences managériales,
dans le domaine de la gestion administrative, de l’animation commerciale mais aussi être rigoureux sur le plan légal car le responsable de réseau a une responsabilité pénale. »

C’est pourquoi, il considère ce métier comme pivot dans l’organisation et nécessaire pour une évolution professionnelle dans le secteur.

« Dans le maxi-discount et particulièrement chez Lidl, le poste de responsable de réseau est un tremplin pour évoluer. Les personnes sont recrutées en externe. Le parcours type consiste à occuper un poste d’adjoint des ventes, de chef des ventes puis à évoluer vers celui de directeur régional. »

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