Séduire les vendeurs, facteur clef du succès des marketplaces [Etude]

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ETUDE Donner à ses vendeurs tiers des outils pour leur permettre de réaliser facilement leurs reportings financiers ou pour mieux connaître leurs clients… De multiples critères peuvent permettre à une marketplace d'augmenter le taux de rétention des vendeurs. Voici comment leur plaire.

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succès© yarruta - 123RF

L'un des facteur clef du succès d'une marketplace est certes son lancement précoce, qui lui permet de bénéficier de l'avantage au premier entrant, mais surtout sa capacité à séduire les vendeurs sur le long terme, selon une étude interne réalisée par la plateforme de gestion des paiements en ligne Stripe sur 212 de ses clients marketplaces dans le monde, que LSA s'est procuré.

Se lancer un mois avant un concurrent permet à une place de marché de générer en moyenne 7% de chiffre d'affaires mensuel supplémentaires au bout de deux ans selon les projections de ce rapport. Mais une marketplace dont le taux de rétention mensuel des vendeurs est 10% supérieur à celui de son compétiteur génère 40% de CA mensuel supplémentaire 24 mois plus tard. Retarder son lancement pour effectuer des ajustements susceptibles d'améliorer son taux de rétention vendeurs peut donc en valoir la peine. Les plateformes à succès ont par ailleurs des taux de rétention clients assez proches au démarrage de ceux de leurs plus petits concurrents, ce critère est donc moins essentiel.

Les vendeurs veulent être payés vite, très vite

Pour approfondir le sujet, Stripe a commandé à Forrester une étude sur les principales attentes des marchands vis-à-vis des marketplaces, dévoilée en exclusivité par LSA. Les vendeurs se disent fortement et très fortement susceptibles d'utiliser une place de marché plutôt qu'une autre si elle :

  • leur donne accès à un plus grand nombre de clients (58%)
  • leur propose d'effectuer de la publicité gratuite pour les biens et les services qu'ils commercialisent auprès de leurs potentiels clients (54%)
  • les paye plus vite une fois la vente enregistrée (50%)
  • leur permet de mieux connaitre leurs clients grâce à un tableau de bord (47%)
  • leur offre une meilleure interface utilisateur (45%)

En plus de ces aspects, sur lesquels les vendeurs demandent aux marketplaces qu'ils utilisent de progresser, 28% des sondés souhaiteraient que ces plateformes leurs fournissent de meilleurs instruments de reporting financier.

Méthodologie :

Dans le cadre de cette étude, Forrester à envoyé 2 030 questionnaires en mars 2018 en France, aux Etats-Unis, en Allemagne, au Royaume Uni, en Chine, à Singapour et en Australie à des vendeurs utilisateurs de marketplaces, venant de tous secteurs et de toute taille d’entreprise, incluant les auto-entrepreneurs.

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