Serge Cogitore, fondateur du cabinet IMPP : « Le category management est l'arme anticrise »

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SERGE COGITORE
SERGE COGITORE© DR

LSA - Vous venez de publier un second ouvrage sur le category management. Pourquoi ?

Serge Cogitore - Le client n'est plus prisonnier. Il s'émancipe et peut s'évader. Il arbitre ses achats entre différents canaux de distribution, enseignes, formats et solutions d'achats. Le category management permet une approche totale des clients. Ce qui élargit la concurrence entre marques et enseignes. Il n'y a plus de «pré-carré» pour personne. Et le « catman » n'est pas restreint à la GMS. Il faut simplement comprendre qu'il s'agit d'une stratégie et d'une organisation humaines.

 

LSA - Vous parlez de l'autisme de nombreux dirigeants d'entreprise ?

S. C.- Tout le monde croit bien connaître le category management. Des dirigeants d'entreprise en sont tellement persuadés qu'ils en deviennent autistes. Ils estiment qu'en faisant un peu autrement avec les mêmes méthodes et les mêmes hommes, ils se maintiendront sur le haut de la vague. Ils contaminent ainsi tout leur entourage et mettent leur entreprise en danger sans même s'en douter. La pensée unique fait son oeuvre ici aussi. Plus l'entreprise a d'experts, moins la coopération entre experts existe, et moins le bon sens domine dans la recherche de solutions. Les collaborateurs ont de moins en moins le sens de l'efficacité collective, pressés par des managers qui reproduisent ce qu'ils ont acquis dans leur passé. Ils ne comprennent plus à quoi servent leurs actions dans une logique transversale : seule la vision du silo éclaire le sens de la mission.

Dans ce contexte, d'ailleurs, la crise est une chance car elle va faire émerger la nécessité de travailler autrement. Le category manager est l'arme anticrise la plus efficace et la plus puissante qu'il soit proposé aux entreprises et aux managers.

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Article extrait
du magazine N° 2252

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